Imagine todo um planejamento estratégico: campanhas bem estruturadas, time de marketing alinhado, materiais de PDV distribuídos e promotores preparados. No entanto, no momento da compra, o shopper procura o produto e ele não está lá.
Esse é o retrato clássico da ruptura no ponto de venda (PDV), uma falha silenciosa que compromete toda a estratégia de trade marketing e impacta diretamente nos resultados da marca.
O Que é a Ruptura no Trade Marketing?
A ruptura acontece quando o consumidor não encontra um produto disponível na gôndola, seja por falhas no abastecimento, erros de estoque ou má execução. Em geral, esse problema só é percebido quando o estoque já chegou a zero, ou está muito próximo disso. O resultado? Perda de vendas, insatisfação do cliente e perda de competitividade.
De acordo com a Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), cerca de 42% das perdas de vendas no varejo são causadas pela falta de produtos nas gôndolas. Afinal, quando o consumidor não encontra o que procura, 32% deles migram para o concorrente, um impacto direto na fidelização.
Dados Recentes Revelam a Gravidade da Ruptura no Brasil
Conforme a Pesquisa Abrappe de Perdas no Varejo Brasileiro 2024, realizada pela KPMG e Associação Brasileira de Prevenção de Perdas (Abrappe), o cenário é alarmante:
- Em 2023, o índice médio de perdas no varejo subiu de 1,48% (2022) para 1,57%, gerando prejuízos que podem alcançar R$ 34,9 bilhões.
- Supermercados convencionais lideram o ranking com 6,24% de perdas, principalmente por causas como furtos, erros operacionais e produtos fora da validade.
- 84% das perdas são associadas a quebras operacionais, furtos internos/externos e erros de inventário.
- A média de ruptura comercial foi de 7,65% e a ruptura operacional chegou a 6,11%, ambas maiores do que em 2022.
- A perecibilidade é uma das principais causas de ruptura em supermercados (39,73%) e hipermercados (40,35%).
Esses dados refletem a complexidade do problema e reforçam a importância de investimentos em prevenção de perdas, treinamento, tecnologia e gestão eficiente.
Adicionalmente, segundo a AC Nielsen, a média global de ruptura no varejo é de 8,3%. No Brasil, essa taxa chega a 10%, número que pode ser ainda mais preocupante em momentos de crise.
Os Prejuízos da Ruptura para o Trade Marketing
Em termos práticos, a ruptura prejudica toda a cadeia de valor:
- Perda direta de vendas e margens de lucro;
- Imagem da marca enfraquecida;
- Desperdício de recursos em ações promocionais sem efeito;
- Redução na fidelização do shopper, que opta por marcas concorrentes.
Afinal, cerca de 70% das decisões de compra são tomadas em frente à gôndola, sendo que 50% destas são feitas por hábito. Se o produto não estiver visível ou disponível, a conversão é perdida e com ela, todo o investimento feito na jornada do consumidor.
Causas da Ruptura: Muito Além da Falta de Estoque
É comum pensar que a ruptura é causada apenas pela falta de produto, mas o problema é mais amplo:
- Erro na gestão de compras e previsão de demanda;
- Problemas logísticos ou má distribuição entre lojas;
- Produtos no estoque, mas não expostos na gôndola (ruptura de exposição);
- Erros em centros de distribuição ou nos cadastros de produto;
- Falta de processos automatizados e controles operacionais frágeis.
Portanto, a ruptura é, antes de tudo, uma falha de gestão e execução.
Como a Gestão Eficiente Pode Reduzir a Ruptura
Felizmente, a ruptura é um problema que pode ser combatido com uma gestão ativa, tecnologia adequada e equipes bem-preparadas. De acordo com a própria pesquisa da Abrappe, houve um aumento de 27% no número de empresas com áreas dedicadas à prevenção de perdas, evidenciando a maturidade crescente do varejo em relação ao tema.
Entre as práticas mais eficazes, destacam-se:
- Auditorias regulares e checklists diários dos produtos de alta rotatividade (Curva A/B/C);
- Treinamento de equipes para identificação rápida de problemas;
- Adoção de coletores de dados para promotores e ERPs integrados para automatizar o controle de estoque;
- Uso de algoritmos e inteligência de dados para prever rupturas com base em consumo e comportamento;
- Comunicação integrada entre equipe de campo, logística e comercial.
A Solução Sovis: Tecnologia que Combate a Ruptura na Raiz
O aplicativo Sovis para trade marketing foi desenvolvida para trazer mais controle, visibilidade e agilidade à execução no ponto de venda. Com foco em promotores fixos e compartilhados, a solução atua de forma integrada para eliminar pontos cegos e otimizar a gestão no PDV.
Veja como o Sovis ajuda:
- Promotores com rotinas otimizadas e tarefas personalizadas, garantindo foco nas ações de prevenção de ruptura;
- Checklists inteligentes e registro de evidências fotográficas, facilitando auditorias de presença e abastecimento;
- Controle dos itinerários, jornada de trabalho e tempo ocioso;
- Indicadores de ruptura e relatórios por loja, promotor, categoria ou região, auxiliando na tomada de decisão estratégica;
- Visibilidade em tempo real sobre o que cada promotor está executando, garantindo maior cobertura operacional e eficiência na execução.
Dessa forma, o Sovis transforma dados de campo em inteligência de negócio, atuando diretamente na redução da falta de produtos e aumento a performance no ponto de venda.
Conclusão
Portanto, a ruptura no ponto de venda não é apenas um erro pontual é um indicador crítico de falhas sistêmicas na cadeia de suprimentos, na operação em campo e na execução de trade marketing.
Com os dados da Abrappe, KPMG, ABRAS e AC Nielsen, temos clareza de que o problema é sério e recorrente, mas também possível de combater com gestão moderna, dados em tempo real e ferramentas certas. E é exatamente isso que a solução Sovis oferece: controle, visibilidade e ação imediata no PDV.
Em tempos de margens apertadas e concorrência acirrada, reduzir a ruptura pode ser o diferencial entre perder uma venda ou fidelizar um cliente. Afinal, execução impecável começa com gestão eficiente.
Nesse cenário, é fundamental que indústrias, distribuidores e agências de trade marketing atuem de forma colaborativa, com total visibilidade do que acontece no ponto de venda. Quando a agência sinaliza rapidamente as rupturas detectadas, ela permite que tanto a indústria quanto o distribuidor atuem de forma ágil na reposição dos produtos e na correção dos gargalos na cadeia de suprimentos.
Mais do que evitar perdas, essa sinergia fortalece a execução no PDV, garante melhores resultados para todos os envolvidos e assegura uma experiência consistente para o shopper, que encontra o produto na gôndola e mantém sua fidelidade à marca.
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