Apesar de parecer que todos os tipos de vendas externas são iguais, quando se trata de distribuidoras, atacados e indústrias as características necessárias para saber como liderar uma equipe de vendas externas são diferenciadas, ou seja, as estratégias devem ser adaptadas.
Mas o ponto comum é que seja em lojas ou comércios ou em grandes indústrias, uma boa liderança é fator decisivo para o sucesso da equipe.
Isso porque uma equipe de vendas externas bem liderada contribuirá positivamente para que a empresa alcance seus mais altos objetivos. É o vendedor, ou neste caso, a equipe de vendas, que apresenta e representa o nome da empresa e o que ela tem a oferecer ao mercado. Por isso, um dos papéis fundamentais da gestão é garantir que a equipe de vendas seja bem liderada.
Não é por acaso que o tema liderança está sempre presente em eventos, cursos e atividades relacionadas a gestão administrativa.
Apesar de haver, obviamente, aqueles que são líderes natos, ou seja, todas as habilidades e características de um bom líder já fazem naturalmente parte da sua personalidade, essa é também uma habilidade que pode ser aprendida.
A seguir separamos algumas dicas e informações para que você saiba como liderar uma equipe de vendas externas.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Qual o processo que precisa acontecer dentro de uma equipe de vendas externas?
Independentemente do que você está vendendo, todos os tipos de venda seguem quase o mesmo padrão. Por isso, cada venda externa inclui, em sua maioria, as seguintes etapas:
Prospecção
Procurar por um cliente em potencial é um dos primeiros passos da etapa de vendas. Uma maneira de começar é definir qual é o seu público-alvo.
Geralmente em grandes distribuidores, atacados e indústria a equipe de vendas já recebe uma carteira de clientes, em muitos casos fidelizados com a empresa ou produto. Se não for o caso, a equipe precisará criar um processo para encontrar esses clientes em potencial.
Iniciando um contato
Planeje sua abordagem, cada setor ou cliente exige uma abordagem diferente.
Tenha um bom diálogo com seu cliente e entenda que as pessoas preferem comprar de “amigos”, portanto seja cordial, receptivo e tenha em mente que você precisa construir um relacionamento com as pessoas que quer vender.
Não seja um tirador de pedido, que chega no cliente falando “quer comprar o que hoje?”.
Nunca permita isso em sua equipe!
Qualificação do contato
O processo de qualificação ocorre desde o primeiro contato, seja presencial, por telefone, e-mail ou até mesmo uma mensagem de WhatsApp.
A ideia aqui é descobrir do que o cliente em potencial é capaz e o quanto está disposto a comprar seu produto ou serviço antes de começar a gastar tempo com ele.
Descubra quem são os envolvidos no processo da decisão pela compra, quem é o influenciador, quem é o decisor e quem está no processo somente para atrapalhar sua venda.
Este mapeamento é extremamente importante para você entender corretamente qual é a jornada de compra do seu cliente.
Apresentando seu produto
Essa é uma das partes críticas da venda, pois sua apresentação pode fazer fechar ou interromper a negociação.
Esta é a parte do ciclo de vendas que você deve investir a maior parte do seu tempo preparando.
Adapte sua proposta de projeto de acordo com as necessidades do cliente em potencial.
Além disso, lembre-se de que você está vendendo não apenas o produto, mas também a si mesmo como uma pessoa confiável.
Você é o representante da empresa, portanto, demonstre segurança e confiabilidade.
Demonstre empatia pelo cliente apresentando formas de vender melhor o produto para o cliente final. Compartilhe algumas dicas de como ele pode apresentar o produto no PDV e quais as características e benefícios que o cliente final terá ao comprar o produto.
Faça isso e veja suas vendas aumentarem consideravelmente!
Endereçando objeções
Aqui é onde você terá que lidar com as indagações do cliente em potencial.
Mas não é preciso se preocupar, pois as objeções podem ser um sinal de que o cliente está pensando em comprar seu produto. O tratamento adequado das consultas do cliente potencial pode aumentar sua taxa de ganhos e até acelerar o processo de vendas.
Leia mais sobre como vencer as objeções de vendas e fechar negócios!
Fechando negócio
Depois de apresentar sua oferta e responder às questões do cliente em potencial, é hora de fechar negócio e direcionar seu cliente para que tome uma atitude.
Para não correr o risco de perder um negócio nessa etapa, tenha tudo bem definido, principalmente as informações necessárias para fechar o pedido.
Uma outra dica para evitar problemas após a venda e devoluções é você manter contato com o cliente para garantir que tudo está acontecendo como o esperado.
Pedir referências
Infelizmente esta é a parte mais negligenciada do ciclo de vendas.
A maioria dos vendedores está tão animada por ter fechado a venda que sai às pressas da reunião por medo de que o cliente mude de ideia.
Uma dica para encerrar uma negociação de forma mais inteligente é entregar um cartão de visita e perguntar ao cliente se ele conhece alguém que possa estar interessado ou precisando dos produtos que você oferece.
Um bom líder deve conhecer e saber trabalhar muito bem com todas essas etapas.
Confira 7 dicas para liderar uma equipe de vendas externas
Como já pontuamos, uma boa liderança é algo que pode ser estudado e aprendido.
Para tanto, principalmente quando se trata da liderança de equipes externas que atuam em distribuidoras, atacados ou indústrias, algumas dicas podem ser úteis.
Confira:
1) Tempo é o melhor investimento
Você já deve ter ouvido que o tempo é o bem humano mais valioso.
É verdade, e exatamente por isso parece tão clichê.
É sabido, portanto, que o tempo de qualidade que você investe em algo certamente trará retornos.
Por isso, se você está em uma posição de liderança, dedique tempo à sua equipe.
Escute com atenção seus relatos, suas sugestões e reclamações.
Ninguém melhor que a equipe de vendas externas para repassar informações sobre o mercado e os clientes. Todos esses dados serão valiosos para o processo de planejamento e, consequentemente, para a liderança.
Tire também um tempo para visitar o cliente final, sem o vendedor perto.
Escutar o que ele tem pra dizer irá levar seu processo de vendas para outro nível. Entender o que ele precisa será fundamental para você, e o seu cliente, venderem mais.
2) Trabalhe a autoconfiança
Uma equipe de vendas externas que alcança resultados é aquela na qual seus integrantes sentem confiança no que fazem.
E essa confiança vem principalmente do líder.
O líder é um exemplo, por isso, se ele inspira confiança, sua equipe estará mais segura para realizar seu trabalho de maneira mais eficiente.
Por isso a importância de um líder que trabalha seus processos de autoconhecimento e que, claro, conhece muito bem todos os processos da empresa na qual trabalha.
3) As metas precisam ser objetivas e realistas
O líder é conhecido como aquele que apresenta as metas que guiarão a equipe.
Essa pode ser considerada uma das principais atividades de um líder. Por isso, as metas precisam ser objetivas para que todos entendam como alcançá-las e, principalmente, realistas.
Apesar de distribuidoras, atacados e indústrias trabalharem com grandes números, não adianta traçar metas absurdas que ficarão apenas no papel, pois diante do mercado elas não serão executáveis e só vão servir para gerar frustração na equipe de vendas.
Entenda mais sobre a importância das metas nessa entrevista do Vicente Falconi para a Exame.com.
4) Adote a cultura do feedback
Após a apresentação de metas objetivas e realistas, a equipe precisa saber se está no caminho certo.
É nesse ponto que o feedback é fundamental, seja ele positivo ou negativo.
Feedbacks positivos irão motivar a equipe a continuar trabalhando da maneira correta e os negativos serão necessários para que haja ajustes que contribuirão para o realinhamento da equipe em direção aos objetivos e metas.
É essencial que o líder encontre maneiras eficazes de repassar esses feedbacks de forma que a equipe compreenda e sem causar incômodos ou inconvenientes.
5) Não subestime o planejamento
Apesar de por vezes parecer que o planejamento é algo restrito a apenas um único setor da empresa, todas as demais áreas devem ter bastante atenção a esse tópico.
Um líder que elabora um bom planejamento estratégico, baseado na realidade do mercado, da empresa e da sua equipe de vendas, com certeza alcançará resultados mais significativos.
6) Ouça as dores e necessidades do seu cliente
Uma equipe de vendas eficiente não é formada apenas por pessoas com as características de um bom orador.
Um bom vendedor ouve, detecta as dores do cliente e examina como ele pode resolvê-los usando os produtos ou serviços da sua empresa.
Um bom vendedor ouve mais do que fala e sugere soluções.
7) Adapte sua abordagem às necessidades do seu cliente
Não há duas pessoas e nem duas empresas iguais.
Um bom vendedor adapta seu discurso de vendas ao tipo de pessoa/cliente com quem está lidando e usa os argumentos apropriados para convencê-lo.
Acrescente uma porção generosa de empatia, compreensão e visão, e você definitivamente notará a diferença.
Essas são apenas algumas dicas simples, mas que com certeza, se aplicadas da maneira correta, com frequência e comprometimento, farão a diferença.
Lembrando que cada grupo tem suas características peculiares, logo, cada líder deverá também encontrar estratégias personalizadas que sejam eficientes para o seu grupo.
Como ser um bom líder?
Além de aplicar essas dicas, um bom líder precisa reunir em seu perfil um conjunto de habilidades.
É importante reforçar que cada líder terá o seu perfil particular, mas que há algumas habilidades que são comuns a uma liderança de sucesso.
Nesse contexto, para ser considerado um bom líder o mais relevante é ser alguém que consiga alinhar perspectivas. Ou seja, alinhar as suas perspectivas e a da sua equipe com os objetivos da empresa.
Assim, tentando aplicar essa postura, a liderança será considerada boa tanto pela equipe liderada quanto pela empresa, sem esquecer, obviamente, dos objetivos pessoais e profissionais do líder.
Por isso, confira o tópico a seguir e conheça 3 habilidades essenciais para liderar uma equipe de vendas externas.
3 habilidades necessárias para liderar uma equipe de vendas externas
Para cada profissão existente há um conjunto de habilidades ou características que são necessárias para que o profissional possa desenvolver sua atividade da forma mais eficiente possível.
Para liderar uma equipe de vendas externas, confira 3 habilidades recomendáveis:
1. Ser um bom ouvinte
Alinhada à primeira dica que apresentamos aqui para liderar bem uma equipe de vendas externas, essa é uma habilidade vital.
Tanto na vida pessoal quanto na profissional essa é uma qualidade que contribui para um bom relacionamento interpessoal e consequentemente para o alcance dos objetivos do grupo.
2. Ter uma visão estratégica
Essa é uma habilidade necessária para os profissionais que atuam nos mais variados setores de uma empresa.
Entretanto, para um líder, essa é uma habilidade ainda mais importante.
É uma visão estratégica que fará com que ele consiga elaborar um planejamento que atenda aos objetivos e metas desejadas.
3. Gostar do que faz
Essa pode também parecer clichê, mas é um fator indispensável para que o líder atue de forma eficiente.
É preciso ser apaixonado pela área e, principalmente, por pessoas. Só assim é possível entregar o melhor.
Essas são apenas algumas habilidades e, obviamente, elas podem adotar formas diferenciadas dependendo do perfil e da personalidade de cada indivíduo.
O que importa é que a liderança consiga orientar sua equipe de vendas externas em uma direção assertiva.
Alcançando os objetivos ao liderar uma equipe de vendas externas
Agora que você já tem algumas dicas para liderar uma equipe de vendas externas e já conhece as habilidades necessárias para ser um bom líder, é hora de tentar colocar em prática, mas sempre pensando que as melhores respostas virão da sua equipe.
Logo, esteja atento para que o seu planejamento estratégico seja eficiente.
Isso porque não adianta muito acumular conhecimentos sobre a área, mas não conseguir interligar esses conhecimentos com os perfis e personalidades da sua equipe.
Desse forma, com conhecimentos consistentes sobre a área de liderança, sobre a organização na qual atua e sobre os perfis que compõe sua equipe, o caminho para uma liderança de sucesso estará bem estruturado.
Caso queria saber tudo sobre como transformar sua distribuidora, atacado ou indústria em uma máquina de venda, confira mais conteúdos aqui no nosso blog.
E se precisar de informações ou orientações mais personalizadas, pode me chamar no WhatsApp que continuamos essa conversa por lá.
