“Se você não pode medir, você não pode gerenciar”. Esta frase célebre, de Peter Drucker, revela a importância dos indicadores de desempenho, os KPIs, para a gestão de qualquer negócio. Os KPIs ajudam a medir os progressos obtidos em suas ações relativas às metas estabelecidas. Isto facilita a gestão e tomada de decisões, inclusive no gerenciamento do time de vendas. Nesta área, a análise de métricas é essencial.
O time precisa estar ciente do quanto está caminhando para conseguir bater as suas metas. Assim é possível evitar aquela correria tão comum no final de cada mês, ou mesmo no final do ano, em busca de resultados. Mas afinal, quais são as métricas que todo time de vendas deve usar? Abaixo, listamos 3 indicadores que todo profissional de vendas deve ter a resposta na ponta da língua. Confira:
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O que você vai encontrar nesse artigo:
1 – Volume de vendas: importante métrica para o time de vendas
Este indicador serve para dar uma visão geral do negócio. A sua medição é extremamente simples, pois deve-se apenas calcular a soma total do que foi vendido pelo time de vendas. Esta visão geral do volume de vendas deve ser acompanhada como um todo e por todas as pessoas envolvidas. Em outras palavras, tanto gerente como o vendedor, devem ter acesso a sua fatia de participação para alcançar o volume total. Embora básico, este KPI precisa ser acompanhado de perto, pois é a maneira mais fácil de saber se um dos principais objetivos da empresa está sendo atingido.
2 – Taxa de acompanhamento de contato
À primeira vista, este indicador parece apenas ser um trabalho sem muita importância, mas não se engane. Segundo pesquisa realizada pela National Sales Executive Association, 48% dos vendedores não visitam o cliente uma segunda vez. No entanto, 10% das vendas são fechadas no quarto contato e 80% delas são realizadas entre o quinto e o décimo segundo contato. Desta forma, o time de vendas precisa ter noção da importância da persistência, e saber quantas visitas realizou aos clientes pode ser fundamental para não desistir.
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3 – Curva ABC de clientes
A curva ABC de clientes consiste em determinar em termos percentuais quanto cada cliente representa do volume de vendas total. Após fazer essa análise, é realizada uma classificação crescente: a soma acumulada dos clientes até 20% representa a classe A. Já os clientes de 21% a 50% representam a classe B e de 51% a 100% representam a classe C.
Usando a regra de Pareto (também conhecida como 80/20), você irá perceber que os 20% dos clientes representam aproximadamente 80% do seu faturamento. Este é um dos principais indicadores, pois determina para o time de vendas com quais clientes deve gastar mais energia.
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Tecnologia é mobile é fundamental para análise de métricas
Apesar da importância dos indicadores, é preciso salientar que se os vendedores ficarem perdendo tempo gerando relatórios, utilizando tabelas e mais tabelas de Excel para trabalhar os dados e montar gráficos, a empresa acaba perdendo em resultado, uma vez que a equipe deveria está focada na sua atividade principal, que é vender.
Nesse sentido, a tecnologia mobile entra como grande aliada para a automação da força de vendas. Atualmente, existem no mercado diversas opções que permitem a automação de processos, utilizando dispositivos como smartphones e tablets. Estes equipamentos permitem o gerenciamento total, não apenas dos indicadores, mas de todos os processos que são necessários. Garantem máxima produtividade da equipe e, consequentemente, aumentando o faturamento e o resultado do negócio como um todo.
É neste ponto que a Sovis entra em ação e apresenta uma solução perfeita para o time de vendas. O SOVIS/FV é um software de automação de força de vendas que permite aos gerentes e vendedores uma análise aprofundada, com vários KPIs à disposição. É possível analisar o volume de vendas de cada vendedor, ritmo de trabalho diário, clientes visitados e muito mais.
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