A rotina de vendas na área rural é repleta de desafios que não estão presentes na rotina dos distribuidores que atuam nas áreas urbanas.
São exemplos a falta de conexão constante com a internet, a diversidade de culturas com as quais o sistema de vendas precisa trabalhar, os desafios de localização das propriedades rurais, entre outras coisas que nós já citamos aqui.
No entanto, também há desafios que são compartilhados pelos vendedores de qualquer área do setor de distribuição, sendo que as principais são relacionadas à estratégia de vendas.
Foi pensando nisso que nós buscamos em nossas experiências dos últimos anos e separamos os principais erros praticados pelos distribuidores que podem e devem ser evitados pelos distribuidores do agro.
Por isso, se você é gestor ou administrador e enfrenta desafios diários para vender na área rural, confira os erros que você pode estar praticando ou deixando sua equipe praticar sem perceber.
E fique tranquilo, eles podem ser resolvidos!
O que você vai encontrar nesse artigo:
3 erros que podem estar custando oportunidades de vendas
1) Não fazer o controle de vendas
O controle de vendas é o processo que permite gerenciar todas as vendas realizadas pela sua distribuidora.
Uma atividade que pode parecer exagerada, mas que na verdade, possibilita avaliar os resultados e observar várias informações sobre o seu negócio.
É por meio do controle de vendas que será possível visualizar:
- O desempenho das vendas.
- Os produtos mais vendidos.
- O desempenho dos vendedores.
- O ritmo semanal, quinzenal e mensal das vendas.
- O fluxo de caixa.
- Os produtos que impulsionam o faturamento.
Entre outros dados que podem influenciar a tomada de decisão e causar mudanças nas estratégias de venda.
O controle de vendas pode ser feito de maneira manual, através de anotações em um caderno; em planilhas do Excel ou Planilhas do Google; ou de maneira automatizada em softwares de venda, como no SOVIS/FV.
É importante lembrar que o controle manual, seja por agendas ou planilhas, depende diretamente dos vendedores, sendo que o preenchimento errado ou o esquecimento pode gerar dados enganosos que levam o distribuidor a tomar decisões equivocadas.
Por outro lado, deixar de realizar essa tarefa pode mascarar a situação das vendas ou fazer com que oportunidades acabem passando batidas devido a falta de análise e mensuração de dados.
Por isso, vale a pena investir num software que faça isso de maneira automática.
Neste artigo nós falamos detalhadamente sobre o método de controle de vendas.
2) Não ter o histórico do cliente
O histórico do cliente reúne as informações mais importantes de cada cliente em um só lugar. Além de informações de cadastro, os vendedores têm acesso total ao histórico dos últimos pedidos feitos pelo cliente nos últimos meses ou anos.
Sendo que essa ferramenta é importante para todos os distribuidores, desde aqueles que atendem supermercadistas, até farmacêuticos ou distribuidores agro.
É a partir do histórico de pedidos que o vendedor pode qualificar as vendas e oferecer ao cliente exatamente o que ele precisa. Afinal, mesmo que ele não lembre, tudo está registrado no histórico.
No cenário agro, isso representa prestar auxílio aos produtores através do histórico de insumos adquiridos, da quantidade, das variações entre as safras, entre outras informações que influenciam na tomada de decisão.
Dessa forma, o histórico auxilia com informações estratégicas que, muitas vezes, o próprio comprador não tem registrado, reforçando a importância daquele vendedor/empresa nas negociações.
3) Não criar rotas de visitas
Por fim, a dificuldade para criar as melhores rotas de visitas é um problema vivido tanto por vendedores das áreas urbanas, quanto pelos vendedores da área rural.
E quem enfrenta os prejuízos desse desafio são as distribuidoras, que têm gastos com combustível, manutenção da frota e horas fora da empresa que poderiam ser melhor aproveitadas caso existisse um roteiro a ser seguido.
Dessa maneira, o roteiro de visitas permite aos gestores organizar a semana da equipe a partir das seguintes funcionalidades:
- Criar um roteiro de visitas por dia, semana ou mês, garantindo que todos os clientes da carteira sejam atendidos.
- Elaborar o roteiro de visitas por proximidade ou por região, gerando economia de custos e potencializando a produtividade.
- Criar roteiros de visitas pré-agendados, garantindo que os vendedores não se desloquem à toa.
Dessa maneira, além de assegurar a visitação a 100% da carteira, evitando que os vendedores priorizem somente os clientes com venda certa, os distribuidores podem de fato mensurar os desafios de venda, onde elas não acontecem, entender o que pode ser melhorado, entre outras coisas importantes de serem analisadas.
A verdade é que, todos os dias, gestores e administradores das distribuidoras precisam lidar com dezenas de atividades rotineiras e outros imprevistos que podem limitar totalmente o tempo que seria dedicado ao planejamento estratégico e à análise das vendas.
Por isso, sabemos que um software que processa todos esses dados automaticamente pode desempenhar um papel determinante nos resultados do gestor que está em busca do sucesso da equipe.
A falta de controle das vendas, a ausência do histórico do cliente e a falta de um roteiro que direciona os vendedores são problemas que podem ser facilmente contornados.
Sendo que os resultados dessa organização nos processos podem começar a ser observados imediatamente após a implementação.
Se esses desafios fazem parte da sua rotina, mas você quer eliminá-los de vez e assumir o controle da equipe em busca dos melhores resultados, converse com um dos nossos atendentes!
Estamos à disposição para explicar mais sobre as funcionalidades do SOVIS/FV que podem mudar a rotina e o desempenho de vendas da sua distribuidora.
