Canais de distribuição: como se tornar um distribuidor insubstituível?

Caminhão carregando na distribuidora

Todo mundo que tem um time de futebol do coração também tem um técnico preferido que fez história no time. 

Seja pelas vitórias que ele levou o time a alcançar, seja pela maneira que negociava com a diretoria em nome dos jogadores ou ainda pela forma como tornou o time forte e unido.

Mesmo que você não seja aficionado por futebol, é possível que tenha uma memória assim com a seleção brasileira.

Mas o que isso tem a ver com o setor de distribuição?

Indústria e atacado dependem diretamente da etapa de distribuição para alcançar os resultados e a satisfação do cliente final.

E assim como um técnico de futebol é o elo de ligação entre diretoria e os jogadores, o distribuidor é a ponte entre indústria e o atacado-varejista.

Isso quer dizer que o trabalho das distribuidoras é determinante.

Devido a sua capacidade e relevância em fazer o meio de campo, o setor de distribuição tem todos os atributos para ser um parceiro insubstituível nos negócios.

Mas para isso, é preciso agregar valor nas etapas de logística.

Se você quer que a sua distribuidora se transforme em um técnico do coração, que é lembrado pelo grande desempenho, nós preparamos essa publicação para você.

Elaboramos os tópicos com base em conversas com nossos principais parceiros e temos certeza que este artigo vai ser ótimo para você se atualizar sobre as expectativas do mercado.

Vamos nessa?

O que são canais de distribuição?

Os canais de distribuição são os responsáveis por levar os produtos fabricados pela indústria até o atacado-varejo para que eles alcancem o cliente final: o consumidor.

Composta por várias etapas, a distribuição é complexa em vários momentos, mas é graças aos canais de distribuição que os produtos chegam com eficiência até o cliente final.

Tal eficiência é garantida graças a distinção entre os processos de distribuição: tipos, níveis e formas. Eles correspondem às seguintes especificações:

Os tipos de canais de distribuição

  • Direto: nesta forma de distribuição os fabricantes distribuem seus produtos diretamente para os clientes finais. São exemplos empresas como a Apple, que é responsável pela comercialização dos aparelhos no seu site oficial.
  • Indireto: neste formato, o fabricante utiliza intermediários para que seus produtos cheguem aos clientes finais. A própria Apple também utiliza essa forma quando vende seus produtos por meio de parceiros como o Magazine Luiza.
  • Híbrido: como o próprio nome indica, no formato híbrido é uma mistura entre as vendas diretas e indiretas. Normalmente, os fabricantes ficam responsáveis pela  divulgação de seus produtos, mas indicam os intermediários onde o consumidor final pode fazer a aquisição.

Os níveis dos canais de distribuição

  • Canal nível 0: existe uma relação direta entre o fabricante e o consumidor, normalmente implicando em custos mais altos para a empresa.
  • Canal nível 1: este nível representa quando o fabricante vende o produto para o distribuidor, que fica responsável pela venda ao varejo, atacado ou aos consumidores.
  • Canal nível 2: neste canal, o fabricante entrega o produto ao distribuidor, mas este pode entregar somente ao varejo, que ficará responsável pela venda ao consumidor final.
  • Canal nível 3: este é considerado o canal mais tradicional. Fabricante, distribuidor e varejo estão envolvidos em toda a cadeia percorrida pelo produto. Neste formato, a principal vantagem é que é possível alcançar mais consumidores. 

    Por outro lado, custos de marketing e da operação são divididos entre indústria, distribuidor e varejo e o preço do produto se torna mais alto, por envolver toda a cadeia.

As formas de distribuição

  • Distribuição exclusiva: neste formato há um acordo de exclusividade entre o fabricante e o intermediário. São exemplos as concessionárias, como Fiat, Renault, Ford, onde o revendas prestam serviço especializado de venda e assistência, garantindo que o fabricante tenha maior controle.
  • Distribuição seletiva: com objetivo de valorizar os produtos, a distribuição seletiva é aquela que a empresa seleciona os canais de distribuição de maneira a garantir exclusividade, a fim de atingir em cheio o público-alvo da marca. Marcas de luxo costumam optar por este tipo de distribuição.
  • Distribuição intensiva: sabe quando você encontra um produto em todo canto, presente em todos os mercados? A venda da distribuição intensiva é feita por distribuidores, atacado e varejo. Ela é utilizada em produtos com alto consumo, como os itens que encontramos no supermercado.

Como se tornar um distribuidor insubstituível para a indústria?

Agora você já sabe as distinções e maneiras de operacionalizar os canais de distribuição. Mas como se destacar se todos os distribuidores estão fazendo o mesmo?

Começando a pensar nos detalhes envolvidos no processo de logística.

A primeira coisa que você precisa saber é que a maioria dos fabricantes não têm possibilidade de entregar seus produtos a todos os consumidores potenciais.

Não à toa, a operação de uma distribuidora é considerada complexa: é porque ela exige capacidade financeira e logística

Então, para se certificar que seus produtos vão alcançar todos os possíveis clientes, o fabricante espera se sentir seguro com seu distribuidor.

E como você, distribuidor, pode proporcionar isso?

  • Garantindo a disponibilidade de frotas, mesmo quando já há veículos realizando entregas. Seus clientes não vão querer ficar na mão e com estoque parado devido a falta de caminhões.
  • Apresentando ótimas condições de armazenamento de produtos nos caminhões e no estoque.
  • Estabelecendo um padrão de qualidade na manipulação das cargas.
  • Assegurando que a quantidade de funcionários atende ao tamanho da operação de distribuição sem causar atrasos.

Tudo isso pode ser transmitido de várias maneiras pelo distribuidor. Apresentar a capacidade logística de forma tangível vai garantir que você se destaque como um parceiro responsável.

Além disso, estar em contato direto com atacado-varejo permite que você identifique necessidades e comportamentos do mercado, possibilitando que você adiante aos fabricantes informações que podem influenciar na produção.

Como ser um parceiro estratégico para o atacado-varejista?

Do outro lado do campo, está o atacado e varejo numa relação direta com o consumidor final.

Aqui no blog nós já falamos em vários momentos sobre a importância de criar estratégias para se destacar entre os clientes e vender mais.

Aprofundar as relações de venda com o atacado possibilita que a sua distribuidora antecipe tendências, traga novos produtos e novidades para o cliente, fazendo com que ele aumente seu mix de produtos e venda mais.

A consequência será um aumento nas vendas que beneficia toda a cadeia de distribuição, deixando indústria e atacado satisfeitos com o desempenho da sua distribuidora.

Diferenciais que fazem uma distribuidora se destacar

Conectar os dois lados da cadeia de distribuição oferece aos distribuidores a possibilidade e o repertório necessário para que eles atuem com inteligência – ao lado dos fabricantes e também do atacado.

Um artigo do departamento de operações da Iowa State University trouxe uma lista com itens que fabricantes devem considerar na hora de contratar um distribuidor.

Para que você não perca essas informações, nós selecionamos e aprofundamos dois tópicos que consideramos determinantes.

Para começar a colocar em prática, é só utilizar o repertório e conhecimento que a sua distribuidora já tem:

1) Conhecimento do mercado local

Quando a distribuidora tem a a capacidade de prever com precisão vendas futuras, identificar mudanças nas necessidades e expectativas dos clientes, ela fornece ao fabricante informações importantes sobre demanda, podendo influenciar diretamente no ritmo de produção da indústria.

Tal avaliação também possibilita que o distribuidor analise o potencial de crescimento do mercado local, oferecendo uma análise antecipada do mercado ao fabricante.

2) Capacidade tecnológica e de gerenciamento

O uso de tecnologia e inovação, agiliza o processamento e as operações. Além disso, a posse e familiaridade com a tecnologia demonstra capacidade para fazer negócios com mais eficiência.

Outra fator importante, é o ponto de vista do distribuidor sobre recursos humanos,  planejamento, treinamento, gerenciamento financeiro, comunicação, etc.


Com todos esses itens, é possível compreender como o distribuidor tem papel fundamental ao unir indústria, atacado e varejo.

As percepções obtidas pelo distribuidor, por meio de uma relação mais profunda, são capazes de promover o sucesso da cadeia de distribuição de várias maneiras.

Se você quer que a sua distribuidora atue fazendo esse meio de campo, então é hora de começar a pensar além de logística para se destacar entre os concorrentes.

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