Toda distribuidora quer ter clientes satisfeitos e fiéis, uma equipe de vendas que além de atender as necessidades dos clientes, também seja pró-ativa e ofereça aos clientes soluções capazes de incrementar e melhorar as vendas, promovendo um ciclo saudável e vantajoso para todos os envolvidos: indústria > distribuidora > cliente.
Certo?
Neste processo em busca da equipe de vendas ideal, contar com um representante comercial pode ser muito estratégico. Isso porque ele é capaz de expandir os negócios e aumentar o alcance da sua distribuidora.
Mas antes de sair em busca de um profissional, existem alguns detalhes que você precisa saber na hora de contratar um representante comercial: características que o profissional deve ter, legislação e dinâmicas para que o representante esteja alinhado com os princípios da empresa, entre outros.
Mesmo sendo um profissional autônomo e sem vínculo empregatício, o representante comercial precisa seguir acordos que vão garantir o sucesso dessa relação e, principalmente, das vendas.
Abaixo, trazemos tudo o que você precisa saber antes de contratar um representante comercial para montar uma equipe de vendas de sucesso.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Como contratar um representante comercial: características de um bom profissional
Primeiramente, antes de procurar profissionais que tenham boas características, é preciso definir quais características e habilidades você quer encontrar.
Para isso, comece utilizando as competências que compõe o CHA: conhecimento, habilidades e atitude.
Conhecimento
O conhecimento compreende os saberes técnicos e também o conhecimento sobre determinados assuntos. Inclui além de conhecimento de software e ferramentas de venda, o know-how do profissional sobre temas relacionados à venda, negociação e produto.
Habilidades
As habilidades são todas as ações que ele sabe realizar para colocar em prática o conhecimento que ele conquistou em momentos decisivos ao longo da carreira, seja resolvendo problemas ou trazendo soluções que já se mostraram efetivas em outras oportunidades.
Atitude
Por fim, a atitude está relacionada à postura da pessoa, se ela tem iniciativa para realizar ações e propor mudanças sem esperar ordens ou acontecimentos determinantes. Normalmente, esta característica é bem particular e, ao contrário do conhecimento e habilidade, costuma ser mais difícil de ser ensinada, já que faz parte do comportamento e predisposição.
Além disso, é preciso pensar estrategicamente.
A possibilidade de expandir os negócios sem a necessidade de ter uma estrutura completa em outras localidades é um dos fatores que caracteriza a relação com o representante comercial.
Nessa hora, ao ter uma contratação em mente, verifique se o representante não atua em uma área que já está saturada de vendedores.
Faça um bom processo de seleção para contratar um representante comercial
O processo até chegar a um bom representante de vendas abrange também um bom processo de seleção.
No entanto, 56,9% das empresas não tem uma metodologia para contratar representantes comerciais.
Se a sua distribuidora está entre elas, separamos algumas perguntas, que compreendem as competências do CHA e que oferecem subsídio para analisar os candidatos em uma entrevista de seleção:
Perguntas para avaliar conhecimento:
- Participou de algum curso de capacitação recentemente? Qual era o tema?
- Se a empresa estivesse disposta a te ajudar com um curso de capacitação, qual você escolheria?
- Qual o último livro que você leu?
- Já esteve em algum cargo de liderança?
- Já utilizou o sistema X?
- Tem domínio de Excel?
Perguntas para avaliar habilidades:
- Conte sobre uma experiência profissional em que você teve que superar um grande obstáculo.
- Qual a venda que você mais se orgulha de ter realizado?
- Dê um exemplo no qual você precisou se superar para atingir metas.
- Qual a negociação mais difícil que você realizou?
Perguntas para avaliar atitude:
- Comece com a clássica: por que você escolheu ser vendedor?
- E também: por que você saiu do último emprego?
- Você é criativo? Dê um exemplo de quando você usou a criatividade para alcançar um bom resultado.
- Você gosta de ajudar os clientes? Como?
Lembre: se preparar para realizar uma boa seleção inclui saber quais resultados a distribuidora deseja alcançar após a contratação de um representante comercial.
Representante comercial x vendedor: diferenças na hora de contratar
Assim como o vendedor, o representante comercial é responsável pela prospecção, negociação e vendas.
É na hora da análise de mercado que começam a sobressair as diferenças.
Com muito mais autonomia que um vendedor registrado, o representante comercial é responsável por analisar áreas de venda e manter um relacionamento bastante estratégico com os clientes desta área.
E não é somente na prática do dia a dia que sua distribuidora deve ficar atenta.
Por lei, o representante comercial deve ser inscrito em um Conselho Regional de Representantes (Core). Condição básica para que ele possa vender.
Verifique se o profissional segue a lei antes de contratá-lo.
A lei que regulamenta a profissão é a n° 4.886/65, que traz a seguinte definição:
“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
Desta forma, já é possível perceber que a relação entre empresa e o representante comercial é estabelecida por meio de especificações firmadas em contrato.
Além do mais, por ser um prestador de serviço, o representante comercial não está subordinado às empresas que ele representa.
Veja um comparativo simplificado:
Essas e outras dúvidas costumam ser comuns na hora da contratação.
A consultoria FDBE Nexion reuniu algumas orientações esclarecedoras e informações de prevenção que vão evitar surpresas e te ajudar a manter uma boa relação entre a sua distribuidora e o seu representante comercial:
[embedyt] https://www.youtube.com/watch?v=ELDQvZ14n0I[/embedyt]Como ter um representante comercial de sucesso
Mesmo o mais experiente dos representantes comerciais levará um tempo para se adaptar ao modelo de negócio da sua empresa, para conhecer a equipe de vendas e se integrar a todos os detalhes do negócio e produto.
Mas você pode ajudar neste processo:
- A inexistência de vínculo empregatício não significa que o representante comercial não deve passar por uma integração. Muito pelo contrário.
Convidá-los para participar dos cursos de capacitação que os colaboradores registrados participam é uma ótima maneira de garantir que o profissional conhecerá detalhadamente o produto e a maneira de trabalhar da empresa que ele está representando.
O convite deve se estender para a realização de reuniões importantes e decisivas para a equipe. Mas certifique-se de que a participação é adequada e se o tema não é relevante apenas aos trabalhadores subordinados.
E lembre-se: a decisão de participar ou não das integrações, reuniões e capacitações é do representante comercial. Ao contrário dos colaboradores registrados, ele não é obrigado.
- Após a contratação, pode levar um tempo até que o representante alcance o mesmo desempenho que os demais vendedores que já têm tempo de casa.
Neste caso, os vendedores mais experientes e supervisores devem auxiliar. Você pode até mesmo designar alguém para acompanhar o trabalho, dando dicas sobre o posicionamento da empresa, abordagem nas vendas, uso de software, entre outros.
- O processo para encontrar o representante comercial de sucesso não termina após a contratação.
Imagina se após todo este investimento de tempo e esforço para encontrar um profissional, ele decide se desligar depois de poucos meses?
Por isso é importante motivar e reter os talentos da sua distribuidora.
As premiações financeiras são muito importantes, mas há outras maneiras de motivar que vão além das comissões.
Aparelhos eletrônicos de última geração, viagens com acompanhante, treinamentos e capacitações pagas pela empresa são benefícios que mobilizam e incentivam profissionais a se superar.
Há casos em que, após ultrapassar a meta de vendas no mês, representantes desaceleram o ritmo de vendas por já terem garantido a comissão financeira. Dessa forma, prêmios em outros formatos servirão como incentivo a mais.
As entregas podem ser feitas numa convenção ou confraternização de fim de ano, que além de reunir toda a equipe, funcionam como maneira de celebrar as conquistas de todo o time juntos, fortalecendo ainda mais a relação com a empresa.
Encontrar um representante comercial com perfil ideal para sua empresa e que domine técnicas de venda, negociação e conheça todos os detalhes do seu produto não é uma tarefa fácil.
Com esta publicação, você tem todas as informações necessárias para tornar esse processo mais inteligente e objetivo.
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