O que é força de vendas? Tire de vez as suas dúvidas!

Força de vendas e os resultados

Se você chegou até este artigo é porque está querendo melhorar o desempenho das vendas do seu negócio.

Nós sabemos que você não está preocupado apenas com as metas, mas buscando soluções e ideias para tornar o desempenho dos profissionais da sua equipe melhor.

Então pode ficar tranquilo que você veio ao lugar certo!

Nós preparamos com muito cuidado e com base nas principais dúvidas de nossos parceiros, um artigo com detalhes que vão esclarecer e te ajudar a construir uma força de vendas aí na sua empresa.

Você já deve ter visto os termos força de vendas e equipe de vendas por aí. Talvez até tenha utilizado algum deles ou os dois como se fossem sinônimos.

Na prática, dentro de uma organização, eles estão relacionados, mas têm significados bem diferentes.

A força de vendas se refere a um time altamente capacitado para oferecer os melhores resultados para a empresa e também para o cliente. São verdadeiros especialistas e adoradores do que vendem, se preocupam tanto com a venda, quanto com a satisfação do cliente.

Por outro lado, a equipe de vendas, normalmente, está relacionada aos vendedores que tem o objetivo aumentar as vendas e atingir metas a qualquer custo, sem muita preocupação em manter um relacionamento de qualidade com o cliente.

Na prática e no dia a dia, o comportamento é bastante diferente porque envolve cultura e política da empresa.

Dito isso, você já deve ter compreendido que sua equipe de vendedores não vai se transformar sozinha numa força de vendas assim que a empresa adquirir um software de força de vendas, não é?

Assim como o entendimento dos profissionais sobre aquilo que estão vendendo e a abordagem com os clientes é diferente, existem diversos fatores que caracterizam uma boa força de vendas.

Por isso, listamos as características que sua empresa precisa investir e valorizar para ter sucesso na implementação de uma força de vendas.

As principais características de uma força de vendas

A força de vendas é constituída por profissionais que são apaixonados por aquilo que fazem.

Eles possuem visão sistêmica de todo o processo de venda, além de postura diferenciada para bater metas e alcançar objetivos, muitas vezes, desafiadores. 

Os vendedores de uma força de vendas tem compromisso com os resultados da empresa e, por isso, compartilham características e requisitos em comum:

Conhecem profundamente o serviço e produto que estão vendendo

Muitos vendedores dizem que podem vender qualquer coisa, mas isso não é tão simples assim. Vendedores podem ser bons de conversa e agir com naturalidade deixando os clientes à vontade, e isso é ótimo, mas não é suficiente.

Um bom exemplo são vendedores de carro. 

Você com certeza já passou por isso ou conhece alguém que viveu a experiência de visitar várias revendas de carros, sem muito sucesso, até se deparar com um vendedor que trouxe a solução perfeita.

Ao ouvir as suas necessidades, o orçamento disponível, para qual objetivo você utilizaria o carro e quem usaria o veículo junto com você, ele realizou uma espécie de consultoria, orientando você sobre qual era o carro ideal para o que você precisava.

Com certeza não era o mais caro que ele tinha a possibilidade de vender para você. Mas era exatamente aquele que tinha as condições ideais para você utilizar e pagar.

Assim, somando todos esses fatores, ele fez seu olho brilhar ao concluir uma venda com alta satisfação para o cliente e para a revenda.

Percebe que a estratégia de força de vendas existe e está presente na rotina de muitas vendedores que tem compromisso tanto com a empresa, quanto com o cliente?

Um vendedor que faz parte da força de vendas tem conhecimento total dos produtos e serviços que a sua empresa oferece. Principalmente porque a ideia é que a venda seja consultiva, que o vendedor entenda as necessidades e o problema do cliente para oferecer uma solução definitiva.

Por isso, ao traçar seu planejamento de força de vendas, sua empresa deve transmitir aos vendedores todas as informações sobre os produtos e serviços. É claro, sem deixar de lado os valores e o propósito da empresa.

Assim, seu time de vendas pode aproveitar todo o potencial do produto e da empresa na hora da venda.

Dica: se a sua empresa tem mais de um produto, é recomendado que os times trabalhem separadamente com cada um deles. 

Imagina um vendedor que tenha que vender carros e tratores para pessoas com necessidades completamente diferentes?

Tratar os produtos separadamente vai ajudar a reforçar a ideia que seus vendedores são especialistas. E isso nos leva ao próximo tópico.

Possuem especialização ou bastante experiência na área

Treinar seu time de força de vendas é essencial para que estejam sempre capacitados e motivados em melhorar, mas é importante que o vendedor da força de vendas também tenha algum nível de especialização. 

Por mais importante que seja, um treinamento pontual não substitui um curso de extensão, atualização e até mesmo anos de experiência em empresas de um determinado ramo. 

Este tipo de especialização é muito importante para formar especialistas dentro do time. E ela deve ser constante, ok? Profissionais de venda obrigatoriamente devem passar por atualizações de tempos em tempos.

Apresentam postura diferenciada

Sua força de vendas precisa estar treinada para ter uma postura diferenciada, que reflete o propósito da empresa e, ao mesmo tempo, é coerente com a estratégia comercial. 

Pessoas proativas, que antecipam as necessidades dos clientes, estão passos à frente de vendedores que ficam esperando o que o cliente quer. 

Por outro lado, é importante não confundir uma postura mais ativa com uma postura invasiva ou até mesmo agresiva. É preciso saber como se posicionar.

Um profissional com uma postura diferenciada possui alguns atributos que o evidenciam: 

  • Ele é proativo em ajudar os colegas e antecipar demandas.
  • Tem dedicação pela empresa e pelo trabalho.
  • É capaz de identificar necessidades e propor novos projetos e soluções.
  • Tem conhecimentos dos processos da empresa e segue todas as etapas para concluir as vendas.
  • Sempre tem disposição para entregar resultados, mesmo que não seja uma tarefa que goste.
  • Sabe entregar, mas também sabe cobrar e espera que seu trabalho seja reconhecido.

Encontrar profissionais com estas características pode ser difícil, mas é ainda mais trabalhoso ensinar estas características a pessoas que não as exerçam naturalmente.

Por isso, fique atento na hora de realizar novas contratações, mas também na sua equipe atual.

Profissionais que já tem essas características costumam ser mais dispostos e interessados que os demais e, muitas vezes, podem até ser vistos como impertinentes.

Às vezes, o que pode estar faltando é apenas um incentivo para que ele se desenvolva e se destaque.

Como trabalhar a cultura da empresa para formar uma boa força de vendas

Agora que você já sabe como identificar bons profissionai de força de venda, vamos falar sobre o papel da sua empresa na criação desse time.

A cultura e as políticas da empresa serão determinantes para que os vendedores se sintam motivados. 

Mais do que isso, os objetivos da empresa deverão ser claros para todos os colaboradores. 

A construção de uma força de vendas segue princípios que precisam ser levados em consideração para que todos se sintam motivados e importantes no processo de alcançar a mesma meta.

Valorize os profissionais

Parece bem clichê, nós sabemos. Mas é o que diferencia as empresas com boa reputação.

Além de incentivar profissionais da sua equipe que tenham os atributos citados lá em cima no texto, você deve incentivar aqueles profissionais que são influenciadores internos.

São eles que, após capacitados e instruídos, conseguem passar adiante os conhecimentos adquiridos, mobilizar e envolver a equipe em uma causa.

E você não precisa, necessariamente, criar uma hierarquia para isso.

Quando sua empresa verdadeiramente valoriza as pessoas por trás dos profissionais, seus vendedores em geral tendem a ficar mais motivados e se sentirem reconhecidos como parte importante do negócio.

Programa de metas

É comum encontrar falhas entre a equipe de vendas e os objetivos estratégicos do negócio, o que leva a uma fragilidade dentro da empresa.

Isso pode ser motivado por vários fatores, sobretudo, pela ausência de metas que oferecem a possibilidade de crescimento profissional para os vendedores.

Por isso, para que seus vendedores se envolvam com as dinâmicas da empresa e não fiquem desmotivados, você deve criar metas que incentivem sua força de vendas.

Considere os fatores a seguir na criação de metas:

  • Análise de desempenho: além de avaliar o desempenho do time, também é necessário avaliar o profissional individualmente. Muitas vezes as metas da equipe não são alcançadas, mas a participação do profissional pode ter superado as expectativas e ultrapassado a meta individual. Nesta hora é importante não ser injusto e dar o reconhecimento devido.
  • Estabeleça metas possíveis de alcançar: criar metas individuais e para a equipe é fundamental para que os vendedores tenham um parâmetro e um desafio pelo qual se esforçar. Mas acima de tudo, é importante que as metas sejam realistas e possíveis de serem atingidas, para que o efeito não seja justamente contrário ao esperado e acabe frustrando a equipe.
  • Envolva o time em decisões importantes: assim você faz com que as pessoas se sintam decisivas no alcance dos objetivos, fazendo com que elas fiquem mais engajadas.
  • Perspectiva de evolução: crescer profissionalmente é uma motivação presente na maioria dos profissionais. Então, além de valorizá-lo com a frequência justa, desenvolva um plano de carreira que possibilite que ele cresça não apenas hierarquicamente, mas também desenvolva e explore suas melhores habilidades.

Força de vendas: foco nos objetivos da empresa

Levando em consideração que a força de vendas, ao contrário da equipe de vendas, não tem o objetivo de vender o máximo possível, cabe a empresa fornecer informações e atualizações dos objetivos de negócio.

Para este item, a responsabilidade é compartilhada: 50% para o líder comercial e 50% para o time da força de vendas. 

O líder deve compartilhar os números e informações da empresa para que elas fiquem claras para o time. Os objetivos também devem ser divididos com a equipe, para que o trabalho de todos tenha um propósito claro, para que eles saibam onde a empresa pretende chegar e como irá fazer para isso ocorrer.

Força de vendas: foco na lucratividade

Este item merece grande atenção. Para alguns profissionais, pode parecer uma informação simples ou óbvia, mas pode ser um diferencial para os profissionais que estão acostumados a focar somente nas vendas.

Ao considerar os objetivos da empresa e também do cliente na hora da venda, parte valiosa do trabalho de uma força de vendas é entender que, às vezes, é melhor deixar de vender do que realizar vendas com descontos ou condições desfavoráveis.

Mas como assim deixar de vender pode ser inteligente?

É isso mesmo! Muitas vezes essa é a melhor opção quando as condições da venda não aumentam o faturamento da empresa.

Em vez de forçar uma venda a qualquer custo, busque identificar o por quê seu cliente não está enxergando o verdadeiro valor de adquirir o seu produto/serviço.

O desconto não é um problema, mas deve ser utilizado de maneira inteligente.

Força de vendas: foco no cliente

Agora, a responsabilidade de venda não é apenas da equipe de vendas em si. Mas também uma responsabilidade de todos na empresa, para que haja um bom atendimento ao cliente.

O cliente é o foco da empresa, é o objetivo final e deve ser tratado desta maneira: é o que há de mais valioso para uma organização, independente do segmento. 

Neste cenário, o time comercial deve sempre adotar uma postura inteligente, profissional e que atenda as necessidades e desejos do consumidor.

Os integrantes da força de vendas têm como tarefa básica visitar os seus clientes para acompanhar em campo as reais necessidades e quais soluções o cliente não disse que precisava, mas que são percebidas em uma visita comercial.

É neste momento que o vendedor passa a ser visto como uma parceiro que traz soluções que ajudam seu cliente a ter um melhor desempenho. 

Neste caso, alinhar as vendas em campo e a venda consultiva com um CRM com recursos de mobilidade é fundamental.

E nós explicamos porquê a seguir.

A força da mobilidade e tecnologia no atendimento ao cliente

As empresas que investem neste tipo de tecnologia geram mais autonomia para a força de vendas e facilitam o acesso aos dados do cliente, histórico das de compras, negociações realizadas e situação cadastral.

Tudo isso fornece repertório para o vendedor em campo, que pode personalizar os atendimentos, individualizar as negociações e aumentar a satisfação do cliente.

Outro benefício da mobilidade é a possibilidade de fazer check-in no endereço do cliente, comprovando a visita.

Esse monitoramento garante que a estratégia construída pelo comercial seja seguida, o que auxilia a medir se na prática a estratégia está realmente funcionando por meio da positivação de clientes.

A força de vendas pode trabalhar em conjuntos com outros setores?

Não só pode como deve!

Esse é um dos benefícios mais ricos desta estratégia de vendas.

Com uma força de vendas bem treinada e um sistema que fornece total controle sobre as vendas, as informações coletadas em campo passam a integrar a estratégia dos demais setores da empresa.

Elas passam a ser determinantes para o plano de negócios, para o marketing, para o atendimento e pós-vendas e, dependendo do nicho, pode servir para ampliar ou reduzir o mix de produtos trabalhados ou serviços oferecidos.

Ual, bastante coisa, né?

Calma que vamos explicar como essas informações coletadas pelos vendedores por meio de equipamentos mobile (smartphone, tablet) se comportam quando saem da força de vendas.

Marketing e força de vendas

Já entendemos que é parte da estratégia da força de vendas considerar o propósito da empresa e as necessidades do cliente durante todo o processo.

Então, como garantir que o conceito e a solução por trás de uma venda sejam entregues em sua totalidade ao cliente e aos parceiros da empresa?

É assim que o marketing se torna um grande aliado.

A necessidade de estar próximo dos clientes e possíveis clientes é imensa, seja para manutenção do relacionamento ou para atração de novos negócios.

Uma ação integrada entre os setores é capaz de fortalecer a empresa em três etapas:

  1. Por meio do marketing de conteúdo a marca pode detalhar, orientar e transmitir valores em materiais que preparam o cliente e esclarecem dúvidas sobre o produto antes do cliente chegar no momento da negociação.
  2. Ao chegar ao vendedor, ele já terá conhecimento sobre a solução e estará muito mais apto e qualificado, o que gera economia de tempo e esforço para a força de vendas.
  3. Por fim, o atendimento pós-vendas, alinhado aos princípios da empresa, deve ser prestativo e garantir que o cliente conclua a compra com um sentimento de satisfação – experimentado em todo o processo.

A força de vendas a longo prazo

Formar um time de força de vendas não é simples e pode levar algum tempo até que todos os vendedores alcancem o desempenho esperado.

O trabalho da força de vendas deve ser sempre aprimorado, por isso, as atualizações e mudanças devem ser constantes, tanto na estratégia de negócios, como na formação da equipe.

Neste processo, contar com as tecnologias e sistemas que facilitam e promovem o desenvolvimento integrado de toda a equipe vai fazer toda a diferença.


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Espero que este conteúdo tenha sido útil para você e boas vendas!