O que é força de vendas? Tire de vez as suas dúvidas!

Sempre quis saber o que é força de vendas? Basicamente, é um grupo de profissionais de vendas que adoram uma postura motivada e direcionada às vendas da empresa. Este time comercial deve conhecer muito bem os produtos e serviços da organização e também seguir um planejamento e escopo de vendas adequados aos objetivos da empresa.

Você já deve ter utilizados os termos ‘força de vendas’ e ‘equipe de vendas‘, sem notar que são termos com um significado muito diferente. Na prática são termos correspondentes, mas quando analisamos podemos identificar que a força de vendas se trata de um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua empresa para atender as necessidades de seus clientes.

Uma equipe de vendas, por sua vez, é relacionada a um grupo de vendedores, que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades do cliente ou prospect. Quando na verdade, está preocupado em realizar a venda e atingir a meta mensal.

Com base nestes dois conceitos, é possível traçar 5 grandes diferenciais para ajudar a identificar uma força de vendas. São eles:

1.Ter conhecimento de produtos e serviços é fundamental para força de vendas

Ao traçar seu planejamento de força de vendas, não se esqueça de transmitir aos seus vendedores todas as informações sobre os produtos e serviços que a empresa trabalha. É fundamental que o time de vendas conheça a fundo todos os detalhes e saiba aproveitar o potencial de cada produto/serviço. Com isso, as vendas são concretizadas com mais facilidade.

Muitos vendedores dizem que podem vender qualquer coisa, mas isso não é tão simples quanto pode parecer. Um vendedor que faz parte da força de vendas tem conhecimento total dos produtos e serviços que a sua empresa oferece. Principalmente porque a ideia é que a venda seja consultiva, que o vendedor entenda as necessidades e o problema do cliente para oferecer uma solução definitiva.

2. Possuem especialização acadêmica

Sua força de vendas precisa estar treinada. O discurso deve sempre estar alinhado com os propósitos da empresa e dentro das melhores estratégias comerciais. Esta especialização também deve ser constante, ou seja, profissionais de venda obrigatoriamente devem possuir conhecimento atualizado de tempos em tempos.

Treinar a força de vendas é essencial para que possam estar sempre motivados e empenhados, mas é importante que o vendedor da força de vendas tenha especialização acadêmica. Um treinamento por mais importante que seja, jamais substituirá um curso rápido ou acadêmico, e até mesmo anos de experiência em empresas de um determinado ramo. Este tipo de especialização é muito importante para formar especialistas dentro de uma força de vendas.

3. A postura da força de vendas é diferenciada

Sabe o que também faz a diferença na força de vendas? A postura dos seus vendedores! Pessoas proativas, que antecipem as necessidades dos clientes, estão passos a frente de outros vendedores que só ficam esperando o que o cliente quer. Por outro lado, é importante não confundir uma postura mais ativa com uma postura agressiva e invasiva. É preciso saber como se posicionar.

Um profissional com uma postura diferenciada com certeza será notado, e até mesmo motivo de destaque em qualquer empresa ou departamento. Ele possui alguns atributos, que evidenciam: ele é proativo em ajudar os colegas e antecipa demandas, projetos e necessidades; tem dedicação pela empresa e pelo trabalho; tem conhecimentos dos processos da empresa e segue todas as etapas para concluir as vendas e; sempre tem disposição para entregar resultados, mesmo que não seja uma tarefa que goste.

4. Foco nos objetivos da empresa

Toda força de vendas trabalha com objetivos estabelecidos no início de uma campanha ou planejamento. Dentro deste cenário, para impulsionar ainda mais as vendas, o time comercial deve conhecer as metas e ter acesso a atualizações e mudanças nos objetivos, se acontecerem. É um trabalho que também envolve a participação ativa de gerentes e superiores.

Para este item, a responsabilidade neste caso é compartilhada: 50% para o líder comercial e 50% para o time da força de vendas. O líder deve compartilhar os números e informações da empresa para que elas fiquem claras para o time. Os objetivos também devem ser divididos com a equipe, afinal o trabalho de todos terá um propósito claro. Quando sabem onde a empresa pretende chegar e como irá fazer para isso ocorrer.

5. Foco no cliente

O cliente tem sempre razão. A afirmação é correta, porém pode ser mais ampla para a força de vendas. O cliente é o foco da empresa, é o objetivo final e deve ser tratado desta maneira: é o que há de mais valioso para uma organização, independente do segmento. Neste cenário, o time comercial deve sempre adotar uma postura educada, profissional e que atenda as necessidades e desejos do consumidor.

Os integrantes da força de vendas têm como tarefa básica visitar os seus clientes para acompanhar em campo as reais necessidades e quais soluções o cliente não disse que precisava, mas que em uma visita comercial pode ser constatado que algum serviço da sua empresa poderia ajudá-lo a ter um melhor desempenho. Neste caso, alinhar as vendas em campo e a venda consultiva com um CRM com recursos de mobilidade é fundamental.

As empresas que investem neste tipo de tecnologia geram mais autonomia para a força de vendas e facilitam o acesso aos dados do cliente, histórico das negociações e a possibilidade de fazer check-in no endereço do cliente, comprovando a visita e muito mais apenas com o uso de smartphone ou tablet com internet.

Identificar esses profissionais é mais fácil do que formá-los. Para tal, dependerá de uma série de fatores e poderá ser influenciado pela cultura da empresa. Por isso, consideramos que um líder comercial tem um papel importante em selecionar estes talentos e formar uma força de vendas.

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