Analisar os resultados da equipe de vendas faz parte do processo de trabalhar com vendas, já que o serviço envolve metas, pipeline, futuros clientes… enfim, uma variedade de temas. Portanto, de tempos em tempos é importante medir os resultados da equipe.
Então, para realizar tal ação é necessário prestar atenção em alguns fatores que tornarão a avaliação mais precisa.
Portanto, se você pretende fazer uma boa avaliação dos resultados da sua equipe de vendas, esse conteúdo é para você.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Primeiramente…
Defina períodos para medir os resultados da equipe de vendas. As avaliações podem ser mensais, semestrais, ou como melhor se adequarem a sua equipe. Por exemplo, se você trabalha com metas anuais, você pode medir os resultados a cada três meses. Dessa forma, se os resultados não forem o esperado, ainda dá tempo de repensar as estratégias.
Quem avalia os resultados da equipe?
Normalmente, as avaliações de resultados da equipe de vendas são feitas por um supervisor para um subordinado. Dessa maneira, os funcionários entendem suas funções, objetivos e conseguem alcançar sucesso em seu desempenho.
Porém, existem diferentes formas de fazer uma avaliação e que você confere a seguir.
Gerente
O modelo de avaliação mais comum é quando o gerente avalia individualmente todos os funcionários. Então, as avaliações têm data prevista para acontecer e a equipe deve estar ciente.
Autoavaliação
Com toda a certeza, ouvir os seus funcionários é fundamental, pois não há ninguém melhor do que eles para falaram como estão fazendo o próprio trabalho. Eles podem apontar as suas dores e o que podem fazer para melhorar o desempenho.
Pelos pares
Funcionários que trabalham em pares também podem ser avaliar. Dessa maneira, ambos ficam cientes dos eventuais problemas enfrentados durante as vendas e podem chegar a um acordo de como melhorar o trabalho.
Pelo cliente
Nada melhor do que ouvir as pessoas que consomem os seus produtos, ou seja, os seus clientes. Eles podem avaliar a sua equipe por formulários, dando nota de um a dez em diferentes perguntas, como, por exemplo, se ficaram satisfeitos com o atendimento ou se recomendariam o serviço para um conhecido.
360 graus
Esse modelo de avaliação envolve todos os envolvidos com a venda, direta ou indiretamente, desde os fornecedores ao gerente.
Mais informações sobre os modelos de avaliação você encontra no vídeo seguinte.
Qual o objetivo da avaliação?
Todas as avaliações devem ser feitas com a finalidade de atingir resultados, como alcançar a meta para o ano e, também, em ter um ambiente de trabalho em que as pessoas trabalhem desenvolvendo o seu melhor.
Certamente, as avaliações de desempenho também indicam se é preciso demitir funcionários, oferecer treinamentos para o time ou trocar os vendedores de área.
Além disso, as avaliações são responsáveis por dizer se os processos organizações da empresa estão sendo executados da forma correta. É aquele velho ditado de “Maria vai com as outras”, afinal, se o gestor não dá um bom exemplo, a equipe pode se sentir desmotivada.
Como avaliar os resultados da equipe de vendas?
Listamos aqui para você oito informações importantes que você deve considerar quando for fazer as avaliações com a sua equipe, dessa forma, é mais fácil realizar o diagnóstico.
Planos de metas:
O seu plano de metas deve ser o seu aliado durante o ano inteiro, ainda que ele possa ser alterado, ele nunca deve ser deixado de lado. Ele é quem vai te mostrar o desempenho dos vendedores e se é possível aumentar as metas individuais de cada um, ao mesmo tempo que indica quais vendedores não estão conseguindo acompanhar o estipulado.
Relatório de vendas:
Quantas vendas o vendedor X fez em um mês? Já o vendedor Y fez quantas vendas? Quanto tempo cada vendedor ficou envolvido em apenas uma venda? Essas perguntas devem ser as primeiras em sua lista quando for analisar o relatório das vendas. Para não realizar um trabalho extenso e cansativo, você pode trabalhar com relatórios mensais.
Relatório de visitas:
Assim como você analisou as vendas de cada profissional da sua equipe, é preciso analisar quantas visitas foram feitas por cada vendedor, com a finalidade de saber quais funcionários atingiram as metas, quais ultrapassaram as metas e quais não conseguiram atingi-las.
Relatório de negócios perdidos:
Quantos negócios determinado vendedor ficou prospectando, mas não conseguiu fechar venda? Com qual frequência isso ocorre? Inegavelmente a resposta para essas perguntas mostrará a você se é rentável manter esse funcionário no quadro de vendedores ou se ele precisa de treinamento.
Condições ambientais:
As condições ambientais podem, sim, influenciar em uma venda. Por isso você deve perguntar: determinado vendedor tinha uma visita agendada no campo, mas choveu no dia e ele precisou reagendar? O que ele fez no período que estava reservado para a visita? Ele conseguiu marcar uma nova visita em quanto tempo?
Comentários dos clientes:
Mesmo que alguns clientes se recusem a fazer as avaliações solicitadas por você via e-mail, eventualmente, eles fazem comentários. Então analise: esses comentários são bons, são ruins, são dicas? Tenha em mente que o cliente é a principal peça do quebra-cabeças que você deve considerar.
Perfil dos funcionários envolvidos na venda:
Um vendedor que se adapta melhor em vendas externas está fazendo o trabalho de vendas internas? Certamente esse vendedor terá problemas ao realizar o seu serviço, pois ele precisa estar próximo ao futuro cliente para mostrar tudo o que tem a oferecer.
Conheça os seus vendedores e os escute, eles sempre te darão dicas de onde melhor trabalham, pois cada um possui um perfil diferente. Além disso, a avaliação será mais justa.
Opinião dos vendedores:
Da mesma forma como é importante entender o que todos os relatórios analisados te mostram, é essencial ouvir a opinião dos seus vendedores. Pois eles são as pessoas envolvidas diretamente com as vendas, portanto, saberão te dizer coisas que não estão nos gráficos e nos resultados.
Construção do pipeline deve ser considera para medir os resultados
Além dos fatores listados aqui anteriormente, você deve dar atenção ao pipeline. Avalie como o vendedor construiu a pré-venda, como ele capturou leads, como fez a pré-qualificação, qualificação… pois deve existir um equilíbrio entre o reconhecimento de uma oportunidade e a realização de uma venda.
Por fim, é necessário fazer uma abordagem condizente com a fase, pois se a pré-venda não se torna uma venda efetiva, pode estar ocorrendo equívocos quanto a qualificação de clientes ou como a abordagem é feita.
Chance de passar um feedback
Por fim, fazer avaliações de desempenho com regularidade é uma ótima forma de passar feedbacks para a equipe, apontar as coisas que não precisam de ajustes e quais precisam ser melhoradas. Além disso, elas despertam o melhor desempenho dos funcionários.
Assim como as avaliações te ajudam, sistemas pensados para aumentar as vendas são ótimas maneiras de melhorar o desempenho da equipe. Conheça hoje mesmo o SOVIS Força de Vendas e transforme a sua empresa em uma máquina de vendas!
