Quando não se sabe o destino, qualquer caminho serve.
Você já ouviu esta frase?
Certamente sim.
Então saiba que ela serve para muitos contextos, inclusive para o ambiente empresarial. E Lewis Carroll, autor do clássico “Alice no país das maravilhas”, estava certo.
Um dos principais motivos da baixa lucratividade e até falência de algumas empresas é, certamente, a falta de planejamento e de visão estratégica, ou seja, elas não sabem para onde estão indo.
Clique aqui e entenda a diferença entre rentabilidade e lucratividade.
A única forma de alcançar o sucesso organizacional é traçando metas claras e objetivas, que apontem exatamente onde você quer chegar e qual o caminho para isso.
Desta forma, você assume o controle de todos os fatores que podem te aproximar ou te afastar dos seus objetivos e tomar as rédeas da situação quando algo sair diferente do que fora planejado.
E sabe qual o ponto de partida para que tudo isso seja possível?
Autoconhecimento.
Não consegue visualizar a relação?
Então continue a leitura.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Me conhecendo, conheço meu negócio
Pequenas, médias ou grandes empresas têm um ponto em comum.
Elas são formadas por pessoas e é a energia de cada uma dessas pessoas que faz o negócio girar.
É por isso que atualmente tem-se focado tanto no aspecto humano, pois este é o recurso mais poderoso que toda organização possui.
Assim, se uma empresa é composta por membros que trabalham suas subjetividades envoltos em processos de autoconhecimento, certamente é uma organização que chegará mais facilmente aos seus objetivos.
Isso porque indivíduos que se conhecem profundamente e compreendem o seu propósito trabalham de maneira muito mais satisfatória, pois estarão presentes e entregues plenamente às ações e atividades que fazem parte de suas responsabilidades.
Assim sendo, o indivíduo que mais deve trabalhar o processo de autoconhecimento é aquele responsável por todo o conjunto, ou seja, o empresário.
E se esse agente principal do negócio, o empresário, não se conhece, não compreende o seu propósito, não sabe onde quer chegar, não tem os seus objetivos e metas bem traçados, não tem sua própria definição de “vencer na vida”, fica complicado gerenciar vários indivíduos, cada um com seus próprios universos, em prol de um objetivo comum.
Por isso, é de fundamental importância que você, enquanto empresário, busque se dedicar a esses momentos de introspecção na busca por respostas mais efetivas.
Uma dica é consumir conteúdo de pessoas que pensam sobre essas questões como o filósofo Mário Sergio Cortella.
Nesse vídeo ele traz uma importante questão: o que é vencer na vida?
Você já sabe a sua resposta?
Caso não, tire um tempo para refletir sobre isso.
Será importante.
Além disso, algumas outras práticas são essenciais para que você garanta o alcance dos objetivos e metas do seu negócio.
É o que vamos tratar a seguir.
Persona: você já conhece a sua?
Você sabe quem são seus clientes?
Talvez você ache essa pergunta um pouco óbvia, porém não pense desta forma.
Saia do quadrado, fuja um pouco da caixinha que você se encontra todos os dias.
Tire um pouco sua visão da operação e pense no estratégico.
Agora se questione!
Eu sei quem são meus clientes?
Se a resposta para esta pergunta for não, você está jogando fora todos os seus esforços para obter sucesso.
Em uma empresa é completamente normal ter vários perfis de clientes, por isso é difícil generalizar. Mas, você pode (e deve) segmentar a sua carteira e traçar estratégias focadas em cada um deles.
Vamos a um exemplo prático?!
Imagine que você fornece peças de metal para empresas de diferentes portes e ramos de atuação.
Entre os seus clientes você tem grandes indústrias, que compram regularmente em lotes maiores. Além delas, você tem também alguns pequenos comerciantes, que compram de acordo com a demanda, em pequenas quantidades.
Você concorda que ambos pedem estratégias diferentes e que geram diferentes margens de lucro?
Pensar nisso é fundamental e te ajudará a fazer um planejamento financeiro de curto, médio e longo prazo mais efetivo.
Definir a persona é algo muito mais específico do que somente determinar um público-alvo.
Ele te mostrará com clareza quem é seu cliente, o que ele busca, quais são seus objetivos e, assim, seu atendimento será muito mais eficaz.
Uma boa forma de definir a persona é fazendo uma pesquisa com as pessoas que já compram de você atualmente.
Pergunte sua profissão, idade, estado civil, cargo na empresa, sonhos e projetos para o futuro e dificuldades que encontra no mercado. Compile todas as informações, encontre os pontos comuns e ali estará a sua persona.
Uma empresa pode determinar o seu posicionamento apenas definindo a sua persona. Você pode ser conhecido por ser o melhor ou o mais barato, desde que saiba exatamente quem atende hoje e quem quer atender no futuro.
Isso impactará em todas as suas estratégias e, inclusive, na lucratividade.
Definida a persona, é hora de partir para os próximos passos.
Leia também:
Como fazer uma gestão eficiente das vendas e dos meus pedidos?
Estude o mercado para saber com quem está “lutando”
Quem são os seus principais concorrentes?
Quem são seus fornecedores?
O que faz os clientes preferirem ele ao invés de você?
O preço?
A qualidade?
O atendimento?
Definitivamente, você precisa entender isso para fazer um planejamento estratégico eficiente.
A melhor forma de vencer o oponente é conhecendo as suas armas.
Uma empresa não existe sem clientes, logo, quanto mais clientes, melhores os resultados operacionais.
Quanto maior a oferta para um mesmo produto/serviço, mais difícil será obter diferencial competitivo, mas, não é impossível.
Existem diversos fatores que impactam a empresa, positiva ou negativamente.
Para conhecê-los melhor, uma das técnicas mais difundidas mundialmente é a análise SWOT, ou em português FOFA – Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças. Para tal, é preciso um olhar minucioso para a empresa, tanto interno quanto externamente.
Confira cada um dos itens e como utilizá-los para fazer a sua análise SWOT:
- Forças: Refere-se às características internas da sua empresa. O que você tem que te dá vantagem frente aos concorrentes? São exemplos: boa localização, profissionais qualificados, preço competitivo, etc. Liste tudo de maneira organizada e de fácil acesso (faça isso com os demais itens).
- Oportunidades: Refere-se ao cenário externo. O que o mercado te oferece que favorece a sua atuação? Se você tem uma padaria e um condomínio residencial será construído em frente, esta é uma oportunidade. É preciso estar sempre atento para saber identificá-las assim que aparecem.
- Fraquezas: Referem-se aos fatores que desfavorecem a sua empresa. São exemplos: matéria-prima cara ou de difícil acesso, carência de profissionais qualificados, alto índice de rotatividade, custo elevado de manutenção, etc.
- Ameaças: Referem-se ao conjunto de fatores externos que são desfavoráveis à empresa. Um resort em frente à praia durante a temporada de inverno é um exemplo. Por isso, assim como acontece com as oportunidades é preciso estar com um olhar sempre aguçado para conseguir identificá-las.
Todos os itens acima impactam diretamente a organização.
No entanto, ao fazer esta análise você se torna capaz de antecipá-las e tomar atitudes assertivas, aproveitando as oportunidades ou contornando as ameaças.
Tire os planos da cabeça, coloque no papel e entre em ação
Não basta apenas planejar, é preciso agir.
Após compreender com clareza qual sua situação atual e fazer uma previsão futura, é chegada a hora de colocar a mão na massa. Você já tem o destino, basta trilhar o caminho.
Existe um método muito utilizado no ambiente organizacional, chamado PDCA (Plan, Do, Check, Act).
Traduzindo para o inglês, esta sigla significa Planejar, Fazer, Checar e Agir.
Trata-se de um conceito fundamental para garantir à empresa um ambiente de alta performance.
Vamos à prática?!
- Planejar: O que precisa ser feito para alcançar os resultados esperados? Quais os investimentos necessários? Nesta etapa, preze sempre por medidas claras e executáveis. Não adianta nada fazer planos mirabolantes se você não conseguirá executá-los no prazo necessário.
- Fazer: Colocar o plano em execução e acompanhar o seu andamento, alocando recursos, coordenando os processos e orientando as profissionais responsáveis.
- Checar: Momento de avaliar os resultados obtidos e, se necessário, refazer o plano. A checagem pode ser feita também durante a execução do plano, garantindo maior rapidez na tomada de decisão.
- Agir: Identificados os erros, é hora de iniciar as medidas corretivas. Caso o plano obtenha êxito, é importante documentá-lo e torná-lo padrão. Mas sempre lembrando da importância de reavaliá-lo com frequência, pois as mudanças nos cenários externos e internos irão afetá-lo diretamente.
Para resultados ainda melhores é altamente recomendado que o PDCA ande lado a lado com os KPIs, os chamados indicadores de performance.
Nesse contexto, os principais e mais utilizados são:
- ROI (Retorno sobre o investimento)
- Ciclo médio de vendas
- CAC (Custo de aquisição por clientes)
- Taxa de cancelamento
- Problemas resolvidos no primeiro contato
- ESI – Employee Satisfaction Index, ou nível de satisfação da equipe
Ao fazer esse controle fica mais fácil notar quaisquer desvios e, então, tomar ações corretivas, minimizando os prejuízos.
O mais importante é engajar toda a empresa em prol do mesmo objetivo, logo, é importante que todos estejam cientes e de acordo com tudo o que foi estabelecido acima.
Uma das grandes vantagens é o ganho em motivação, visto que todos passam a se enxergar como parte ativa nos resultados.
Temos certeza que investindo em uma cultura interna de autoconhecimento e alinhando essas práticas às demais ações citadas aqui o caminho será muito mais fácil.
Então, não deixe para depois, quanto mais cedo começar mais cedo você irá usufruir dos resultados.
