Até pouco tempo, em muitos segmentos de lojas de eletrodomésticos, comprar pela internet era sinônimo de comprar com preços mais atrativos que na loja física – mesmo incluindo o custo de frete que apenas vez ou outra encarece a compra, mas ainda assim compensa pela praticidade.
Neste sentido, você já percebeu como grandes marcas do setor têm sido responsáveis por estratégias que estão mudando a maneira como as pessoas consomem?
Por exemplo, avaliar o impulso de sair da loja com o produto em mãos e ao mesmo tempo comparar com a praticidade e custo de comprar online e esperar chegar casa tem sido prática presente na vida dos consumidores.
E há diversos fatores além do preço que vão influenciar nesta decisão – você sabe e provavelmente já passou por isso.
A melhor opção vai depender das necessidades do comprador no momento.
E você, distribuidor, já pensou que o mesmo ocorre no dia a dia de muitos atacadistas e varejistas?
Os distribuidores que trabalham com as opções de pré-venda e pronta entrega saem na frente ao trabalhar com duas necessidades presentes na rotina do acatado-varejista.
Mas é possível e recomendado incluir esses dois tipos de operação na sua distribuidora?
Vamos esclarecer essa e outras dúvidas!
O que você vai encontrar nesse artigo:
Pré-venda e pronta entrega: é recomendado combinar as duas estratégias?
Uma característica compartilhada por todas as distribuidoras é o grande mix de produtos, que faz com que elas consigam atingir clientes e potenciais clientes com necessidades bastante particulares.
A partir disso é possível entender que, enquanto para alguns clientes a pré-venda é o melhor formato para o planejamento de compra e armazenamento, para outros o modelo a pronta-entrega é necessário por vários aspectos – sobretudo para atender aos clientes finais com agilidade.
Por isso, a resposta é: sim, é recomendado trabalhar com pronta-entrega e pré-venda ao mesmo tempo, pois os clientes têm necessidades diferentes e você pode descobrir isso na prática!
Como isso vai funcionar vai depender da sua estratégia, do planejamento, de quais produtos você vai selecionar para a pronta entrega, que tipo de inteligência vai oferecer aos clientes na pré-venda, entre outras coisas.
Para te ajudar, elaboramos algumas recomendações e estratégias com base no que nossos clientes distribuidores tem feito para obter sucesso usando esses dois modelos! 😉
Combinando a pré-venda e pronta entrega no dia a dia
Muitos gestores ainda não exploram essas duas opções de vendas por não entenderem bem as reais diferenças entre as duas, sendo que as diferenças vão muito além da agilidade na entrega para o cliente.
Tradicionalmente, o modelo de pré-venda oferece bastante segurança para as empresas, já que o vendedor vai até o cliente, faz o registro do pedido que em seguida retorna para a empresa para ser processado, e enfim, a mercadoria ser encaminhada com nota fiscal para o cliente.
No entanto, a chance de vender mais com produtos disponíveis no caminhão acompanhando o vendedor é grande, basta considerar alguns fatores:
- O atacado-varejista não precisa esperar para receber a mercadoria;
- Visualizar e tatear os produtos enriquece a experiência de compra, e isso faz com que os clientes se sintam mais confortáveis e propensos a comprar;
- Assim como é para o consumidor pessoa física, os compradores PJ também estão sujeitos a compra por impulso ao ver a mercadoria à disposição;
- Em situações de urgência, sua distribuidora é vista como uma grande parceira para não deixar os clientes finais desassistidos;
- A praticidade e agilidade em retirar os produto a pronta entrega pode aumentar o ticket médio das vendas.
Mas não é somente o modelo pronta-entrega que tem benefícios. Algumas estratégias só podem ser implementadas a partir de uma boa estrutura de pré-venda:
- A pré-venda possibilita que o vendedor estude e conheça bastante as necessidades e padrão de compra do cliente para antecipar as melhores vendas;
- Por possibilitar a venda em grandes quantidades e de um mix maior de produtos, na pré-venda o vendedor pode negociar preço e prazos de maneira a aumentar a satisfação do cliente;
- Ao contrário da pronta entrega que se caracteriza pela agilidade, a pré-venda é uma venda mais atenciosa e estratégica, o que possibilita ao vendedor auxiliar o cliente com o mix de produtos e o controle de estoque.
Além destes, ainda há outros fatores a se considerar:
Tempo
No quesito tempo de entrega, negócios que trabalham com a modalidade pronta entrega, por exemplo, tem a possibilidade através do SOVIS/FV de disponibilizar o PDF de notas e boletos na própria ferramenta, o que agiliza bastante o processo.
Entretanto, os gestores que preferem escolher o modelo de pré-venda, terão como vantagem estender o espaço de tempo de entrega do produto, o que possibilita que a sua própria equipe e também o cliente se planejem melhor.
Investimento
O investimento talvez seja o principal fator a ser considerado no momento em que sua distribuidora escolhe atuar com pré-venda ou pronta entrega.
Isso se deve ao fato de que a pronta entrega pode requerer um investimento alto com o veículo caso seja para transporte de mercadorias perecíveis que exigem refrigeramento.
Dica: se você quer fazer um teste antes de fazer um grande investimento, comece pela pronta-entrega de itens não perecíveis.
A pré-venda não requer altos investimentos com os veículos e manutenção de estoques, ao passo que o resultado da venda também pode ser menor, pelo fato do cliente não poder receber o produto instantaneamente.
No fim, tanto a pré-venda quanto a pronta entrega tem prós e alguns contras, o segredo está na estratégia que será utilizada para aproveitar o melhor que ambas têm a oferecer.
Funcionalidades do SOVIS/FV para aproveitar o melhor da pré-venda e pronta entrega
Catálogo de imagens
Você sabia que 90% das informações transmitidas ao cérebro são visuais? Ele processa imagens 60 mil vezes mais rápido do que os textos.
É por isso que o Catálogo de Imagens é uma funcionalidade tão primordial para o vendedor.
Ao usar um smartphone ou tablet para mostrar o produto e a marca do item, o vendedor e também o comprador não dependem apenas da memória no momento decisivo da compra para compor o estoque.
Além de proporcionar que o cliente se sinta mais seguro e confortável, o Catálogo de Imagens ajuda a evitar erros nos pedidos que normalmente só seriam percebidos quando os produtos fossem entregues.
Produto similar
Essa funcionalidade evita que o seu vendedor perca vendas na ausência do produto/marca que o cliente deseja.
Dessa forma, se a sua distribuidora trabalha com produtos semelhantes, mas com funcionalidades diferentes, o recurso Produto Similar sugere os itens semelhantes ao produto matriz quando este não está disponível.
Esse recurso ainda ajuda a aumentar a receita oferecendo produtos que o cliente ainda não conhece.
Mix de produtos
A quantidade de produtos que pode ser oferecida também é um grande diferencial entre os modelos pré-venda e pronta entrega. Como na pré-venda a apresentação é feita por amostras, no recurso de catálogos de imagens é possível ter uma variedade muito maior de produtos, além de diferenciações como cores e tamanhos.
Em contrapartida, na pronta entrega é necessário que os produtos disponíveis estejam com o representante comercial ou vendedor. Ou seja, a quantidade de produtos que podem ser ofertados é menor.
Com o Mix de Produtos e a oferta de um número maior de produtos e demais variações, a tendência é que ocorram mais vendas, já que o varejista tem mais chances de encontrar algo que se encaixe com o perfil do seu cliente.
Como a SOVIS/FV auxilia sua empresa a combinar a pré-venda e pronta entrega
A informatização da equipe de vendas é necessária para toda e qualquer distribuidora que visa manter um bom relacionamento com seus clientes atuais e aumentar a incidência da marca.
Capacitar os vendedores para que eles consigam atender os clientes com opções diferentes de venda, dependendo da necessidade e possibilidade de cada pessoa pode levar a grandes negócios a curto ou longo prazo, beneficiando a todos envolvidos na venda.
Independente do foco da empresa ser pré-venda ou pronta entrega, os gestores deverão direcionar os investimentos a determinados cursos, palestras e outras formas de capacitação da equipe de vendas.
Pensando na capacitação dos representantes a campo e promovendo o conhecimento da máxima utilização do SOVIS/FV, a SOVIS disponibiliza um ambiente EAD para gestores, gerentes e vendedores se capacitarem, melhorarem as vendas e aumentarem os lucros.
Se as estratégias que você viu aqui fazem sentido para sua distribuidora, converse com um dos nossos consultores para começar a colocá-las em prática através do SOVIS/FV.
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