A meta de conquistar novos clientes, alcançar regiões diferentes e ampliar a área de atuação das distribuidoras costuma estar presente no planejamento de vários gestores.
Mas tão importante quanto ter estratégias para aumentar sua fatia do mercado é desenvolver estratégias para aumentar o valor das vendas para a sua carteira de clientes atual.
Afinal, você já fez o mais difícil que é conquistá-los.
Considere que seus clientes ativos devem estar satisfeitos em fazer negócio com a sua distribuidora pelo menos em algum desses quesitos: preço, atendimento, entrega, variedade dos produtos, forma de pagamento, etc.
Dessa forma, é possível aproveitar o relacionamento que você já tem e explorar algumas maneiras de incrementar as vendas e aumentar o valor do ticket médio.
Neste artigo, vamos te ensinar como você pode (e deve) fazer isso sem precisar aumentar o preço dos produtos.
Então vamos lá!
O que você vai encontrar nesse artigo:
Como aumentar o ticket médio de uma distribuidora?
O ticket médio é uma métrica que indica o gasto médio por cliente em um período determinado. Sua fórmula de cálculo é bastante simples:
Ticket médio = Faturamento total / Quantidade de vendas
Lembrando que mesmo que o cliente X gaste 25% a mais por mês que o cliente Y, o cálculo do ticket médio considera o valor médio total por cliente, sem distinções de montante.
Mas o resultado desta conta não é o mais importante, e sim a forma como você vai cruzar essa informação para analisar outras áreas da sua distribuidora.
Entre outras coisas, isso vai auxiliar a:
- Identificar os diferentes perfis dentro da sua carteira de clientes
- Criar estratégias de venda e marketing
- Repensar a cartela de produtos disponíveis
- Analisar se existem falhas nas vendas que podem ser melhoradas
- Avaliar a necessidade de ampliar ou reduzir o catálogo de produtos disponíveis
A partir dessas e outras análises, você pode obter insights importantes para criar ou refazer as estratégias da sua empresa.
Então foco total na força de vendas!
3 maneiras de aumentar o ticket médio da uma distribuidora
1) Conheça o comportamento dos clientes
Ao contrário dos possíveis clientes e prospects que fazem parte do seu público-alvo, os clientes que já fazem parte da sua carteira possuem um padrão de comportamento que você pode mapear.
Pra isso você pode usar dados das negociações com os vendedores, do valor das últimas compras, dos produtos adquiridos e da frequência de compras.
A partir dessas informações, é possível entender muitas características coletivas e individuais de cada cliente. E isto é um grande diferencial!
Todas as pessoas gostam de ser tratadas de maneira única. Por isso, tratar o seu cliente de acordo com todas as particularidades fará ele se sentir especial ao negociar com a sua distribuidora.
Além do mais, ao conhecer o comportamento do seu cliente, diante de qualquer mudança é possível ligar um alerta e descobrir uma possível insatisfação antes que o cliente migre para outro distribuidor.
Isso nos leva ao próximo tópico.
2) Invista no relacionamento
Acreditar que o relacionamento com o cliente se dá somente nos momentos de negociação é um grande erro.
Ter o cliente ao seu lado por muitos anos é uma das melhores estratégias que a sua distribuidora deve cultivar.
Neste sentido, contar com automações que possibilitem criar essa aproximação sem tomar tempo da rotina vai garantir que todos os clientes recebam a devida atenção e que essa atenção seja contínua e, por isso, vista como mais verdadeira.
Conheça algumas ações que podem auxiliar:
- Criar emails automáticos para datas especiais
- Criar ofertas personalizadas
- Disponibilizar pré-venda de novos itens para os clientes que mais compram de você
- Criar ofertas para combos de uma mesma marca ou de marcas agregadas
- Compartilhar conteúdos estratégicos que interessam aos seus clientes
- Oferecer condições diferenciadas de entrega
Entre outras coisas que farão seu cliente saber que podem contar com você.
3) Fidelização
Fidelizar clientes é sem dúvida um das estratégias mais eficientes para qualquer negócio.
Isso porque quando um cliente se torna fiel a uma marca, nem preço, nem o lançamento de novidades dos concorrentes podem tomá-lo com facilidade da sua distribuidora.
Mas a pergunta é: como fidelizar os clientes da sua distribuidora, sendo que entre tantos fatores, o preço é algo tão importante nesse setor?
Primeiro, comece se certificando de oferecer preços atrativos. Nem o mais caro, nem necessariamente o mais barato.
Mas depois de definir este fator, busque trabalhar estes aspectos no dia a dia do vendedor:
- Os produtos são o item mais importante nas negociações em uma distribuidora, por isso, auxiliar seus clientes a manter o estoque em dia, sem excessos que fazem o produtos ficarem parados na prateleira, nem com falta de itens que deixam o cliente final desassistido demonstrará que negociar com a sua distribuidora traz um valor agregado que ultrapassa a compra.
- Percebeu quais são os produtos que seu cliente mais vende? Se pergunte se existe algum produto complementar que pode fazer ele aumentar as vendas unindo esses dois itens nas prateleiras. Por negociar direto com os fornecedores você tem a possibilidade de levar até os clientes aqueles itens que ainda não fazem parte do catálogo dele, mas que aumentarão a margem de lucro se adicionados às prateleiras.
Dicas bônus: faça promoções inteligentes
Uma dica importante é oferecer condições melhores para quem gasta ou compra em maiores quantidades. Neste sentido, considere utilizar descontos progressivos, que se tornam mais interessantes conforme o cliente compra mais.
Outro tipo de incentivo é oferecer preços especiais para que o cliente adquira produtos que ele ainda não conhece.
Aumentando o ticket médio: os módulos do SOVIS/FV que auxiliam nessa tarefa
Módulo gerencial
O módulo gerencial garante que vendedores e representantes tenham acesso a um dashboard de informações do cliente que fazem toda diferença para negociar com mais propriedade.
Ter essas informações em mãos e poder acessá-las de qualquer lugar é uma possibilidade que enriquece bastante o poder de negociação de quem está vendendo em campo, eliminando a necessidade de que os profissionais precisem solicitar relatórios sobre o cliente para gestores ou para o escritório.
A partir dessas infos o vendedor pode entender o panorama geral e que tipo de negociação seria interessante para a distribuidora fechar com aquele cliente – é claro, sempre levando em consideração as possibilidades que são atrativas para o cliente.
Ou seja, todos ganham!
Conta corrente FLEX
O módulo de conta corrente Flex é perfeito para oferecer mais autonomia para seu vendedor dar condições mais interessantes para clientes estratégicos da empresa.
Esse módulo gera um saldo automático em uma conta chamada FLEX sempre que uma venda é realizada. Conforme o vendedor oferece descontos, um valor também é debitado deste saldo.
Um processo muito parecido com uma conta de débito num banco qualquer, não é?
O objetivo é que o FLEX incentive o vendedor a fazer negociações melhores para ele e para os clientes, aumentando a satisfação e a fidelização desses compradores que têm a oportunidade de negociar e não somente fazer a compra com um profissional que, basicamente, emite pedidos e tem pouca ou quase nenhuma autonomia.
Produto agregado
O módulo produto agregado utiliza essa estratégia de marketing que é tão importante e faz você se destacar perante os concorrentes.
Como citamos acima, oferecer ao cliente um produto que complementa a venda que ele vai realizar ao cliente final é um grande diferencial. E este recurso vem para facilitar a execução dessa estratégia.
Fazer isso sem que seu vendedor precise ficar buscando e pesquisando itens para agregar é um verdadeiro ganho de tempo!
Por isso, o recurso produto agregado foi criado: para sugerir automaticamente produtos que combinam com aquele item que o cliente já adicionou ao carrinho de compras.
O recurso ainda é integrado com o seu ERP, tornando todo o processo de vendas e baixa no estoque muito mais ágil.
Após tantas informações, uma coisa é certa: você não precisa fazer promoções e jogar o preço lá embaixo para competir com seus concorrentes e se destacar no mercado.
Existem outras maneiras de aumentar o ticket médio das vendas, sendo que a maioria está diretamente ligada ao relacionamento com o cliente.
Ter ferramentas que auxiliam a visualizar todas as informações importantes do cliente, que te oferecem dados para a tomada de decisão e que qualificam a venda dos profissionais em campo fará toda diferença para que os vendedores e a sua distribuidora dominem as melhores estratégias de venda e negociação.
