Estamos trilhando um caminho que leva a uma gestão organizacional otimizada.
Agora que você já sabe onde quer chegar, bem como a importância de contar com pessoas qualificadas que sejam parceiros nessa jornada, chegou a hora de colocar a mão na massa e desenhar seu planejamento comercial.
→ 1/7: O que você quer diz MUITO sobre aonde vai chegar
→ 2/7: As pessoas são o maior patrimônio da sua empresa
Sabe-se que em variados tipos e portes de empresas, principalmente de distribuidoras, 80% do resultado depende da equipe comercial.
É ela que conduz a organização, trazendo novos clientes e pedidos, gerando serviço para a equipe de promoção de vendas e diversos outros processos que são startados com a demanda gerada pela equipe comercial.
Apenas os 20% restantes estão atrelados a equipe operacional da empresa, que é o faturamento-financeiro, logística-estoque, compras e demais setores que envolvem a empresa.
Isso não quer dizer que a equipe comercial é mais importante ou que as demais têm menos valor dentro da organização.
A empresa é um organismo vivo na qual todas as partes devem estar integradas e alinhadas.
Lembre-se que se 1% desses 20% estiver com problema, tudo que foi feito nos 80% da parte comercial pode ir por água abaixo.
Neste momento, você percebe que o alinhamento estratégico junto ao tático é extremamente importante para que tudo funcione perfeitamente, e para isso é fundamental pensar estrategicamente nos canais de venda a serem adotados pela empresa, bem como seu impacto em um cenário amplo e a longo prazo.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Canais de venda: você sabe o que é omnichannel?
O omnichannel é uma iniciativa que visa melhorar as relações e a experiência de consumo.
Para isso, o online e o offline passam a trabalhar juntos, em mútua colaboração. Trata-se da integração ideal entre a empresa e o consumidor por meio de diversos canais.
Indiscutivelmente, esta é uma evolução dos canais de venda, que foca seus resultados nas pessoas e não apenas no produto.
Atualmente as pessoas buscam por comodidade, rapidez e qualidade, investir nisso é fundamental para agregar diferencial competitivo.
Já imaginou poder verificar pelo celular se um produto está disponível, antes mesmo de chegar à loja?
E se você pudesse entrar em uma loja de móveis, apontar a câmera para o produto e ver como ele ficaria na sua sala?
É isso (e muito mais) que acontece com o omnichannel.
Para que isto funcione é crucial ter processos muito bem estruturados, incluindo parte fiscal, contábil, logística e comercial e fazendo-as trabalhar de maneira integrada.
Segundo uma pesquisa recente, durante o ciclo de vida do cliente, o ticket médio aumenta em média 35% quando a empresa utiliza este tipo de estratégia.
Trata-se de algo que pode ser, com o devido planejamento, utilizado por empresas de todos os portes.
Ficou claro o porquê não dá mais para ignorar o omnichannel, não é mesmo?
E-commerce
Como o próprio nome sugere, e-commerce refere-se ao comércio eletrônico.
É cada vez mais comum encontrar empresários que abriram seu primeiro negócio online, outros que começaram pontos físicos e foram pro digital, e, ainda, um terceiro grupo que mantém com presteza os dois canais ativos.
Isso porque é possível vender de tudo pela internet.
Com a evolução da tecnologia, a venda pode ser feita de maneira cada vez mais rápida e segura, o que atrai um número crescente de consumidores.
Hoje, 7 em cada 10 usuários compram regularmente na web, segundo revela a pesquisa Global Consumer Insights 2018 da PwC Brasil (PricewaterhouseCoopers Brasil).
Assim, tem-se que este é um canal de vendas que só tende a crescer, logo, deve ser uma alternativa a ser explorada pelas empresas.
Existem três categorias de e-commerce:
- B2C – Venda da empresa para o consumidor;
- B2B – Venda da empresa para outras empresas;
- C2C – Venda de clientes para clientes (os famosos marketplaces, como OLX, Enjoei, Elo7 e outros).
Criar e manter um e-commerce é simples, no entanto, exige uma boa dose de planejamento.
Estude a fundo o mercado, a concorrência, a legislação e os custos. Saiba para quem você vai vender e como fará o seu produto chegar até o consumidor.
Saiba a importância dos representantes comerciais
O representante comercial é o intermediário entre a empresa e o cliente.
Em suma, este profissional não possui vínculo empregatício com a organização, característica que o diferencia de um vendedor, por exemplo.
O representante comercial é responsável por concretizar vendas.
Para tal, é impossível não exercer também o relacionamento com o cliente e o suporte pré e pós negociação.
Os representante intermediam a venda, efetuam a proposta e gerenciam o contrato. Sejam eles pessoas físicas ou jurídicas, estes geralmente não possuem qualquer relação de trabalho com a empresa.
Esta é uma alternativa que diversas empresas encontraram para desonerar sua folha de pagamento.
Por estes e outros motivos, trata-se de um dos canais de venda mais difundidos atualmente por diversos setores como agronegócio, cosméticos, farmacêutica, alimentícia e outros.
Vendedores diretos: o cartão de visitas da sua empresa
Vendedores diretos são aqueles que representam a empresa junto ao consumidor, através de demonstrações ou explicações.
Em geral, este tipo de venda ocorre em três modalidades:
1) Porta em porta
2) Catálogo
3) Party plan (o revendedor promove um evento onde demonstra e vende os produtos)
A margem de lucro está, em sua maioria, atrelada ao número de vendas realizadas pelo vendedor direto, variando em percentual de acordo com o estabelecido pela empresa.
Esta modalidade se destaca principalmente por sua capilaridade, ou seja, pela facilidade que a empresa ganha em expandir-se.
Trata-se de um canal de venda que, se bem trabalhado e gerido, apresenta benefícios para o vendedor, a empresa e o cliente.
Call center
Este é um canal de vendas que utiliza as ligações telefônicas para a concretização de novos negócios.
Você provavelmente já o conhece, afinal, quem nunca recebeu ao menos uma ligação de telemarketing na vida?!
Ao contrário do que muita gente pensa, os call-centers são, sim, uma opção interessante para o alcance dos objetivos comerciais.
No entanto, se utilizado de forma incorreta, pode se tornar um grande inconveniente e prejudicar a imagem da empresa perante os consumidores.
Em geral, utiliza-se a prospecção ativa.
Segundo alguns critérios o cliente entra na base de contatos da empresa e passa a receber as ofertas de venda.
Pode ocorrer também a prospecção passiva, dispondo de uma equipe preparada para receber ligações de pessoas já interessadas naquele produto/serviço.
Marketing digital: usando a tecnologia a favor das vendas
O marketing digital é uma evolução do tradicional, que visa suprir as novas demandas dos consumidores.
Atualmente é praticamente impossível sair nas ruas e não encontrar ao menos uma pessoa com os olhos voltados para o celular.
As empresas precisaram se adaptar à nova realidade e, para isso, o principal meio de comunicação com os atuais e futuros clientes hoje é a internet.
O que principalmente diferencia o digital do tradicional é que nele não há a interrupção da audiência de maneira abrupta ou agressiva, mas sim, é utilizado principalmente o que chamamos de inbound marketing.
Em tradução livre, este conceito refere-se ao marketing de atração, onde o atual ou futuro cliente é naturalmente atraído pelo conteúdo com a sua empresa produz na internet, seja em blogs, site, redes sociais ou outros suportes.
Por isso, para que essa atração seja efetivada é fundamental investir em um conteúdo relevante e de qualidade, que supra e supere as expectativas do cliente em relação a sua marca.
As estratégias utilizadas para a disseminação desse conteúdo são as mais variadas, mas é crucial fazer uma análise do cliente, identificando onde ele está e o que ele procura, facilitando o processo que o levará ao encontro a sua marca.
Em geral, os meios mais frequentes são e-mail marketing, sites, blogs, redes sociais, anúncios patrocinados e vídeos.
Quer um exemplo prático de como isso funciona?
Imagine que você é um dentista e decide divulgar o seu negócio.
Para isso, faz o que a maioria costuma fazer: entrega panfletos.
Concorda que as chances deste panfleto ser entregue para alguém que realmente está procurando um dentista são mínimas?
Até porque os papéis são entregues de forma aleatória e em massa.
Agora, imagine que você decidiu criar um canal no Youtube para compartilhar dicas de cuidados com os dentes.
A probabilidade de ser encontrado por alguém que está pesquisando este assunto é muito maior.
Além disso, este trabalho contribui para o fortalecimento da sua imagem, posicionando-se como uma autoridade no assunto.
Esse exemplo serve também para grandes indústrias ou distribuidoras. O objetivo é que sua empresa entregue um conteúdo de valor para atrair potenciais clientes.
Pós-venda e customer success
Agora que você já sabe sobre a importância e a diversidade existentes de canais de venda é importante saber que o processo não termina na efetivação da venda.
Ele continua depois, no chamado pós-venda, que é tão importante quanto a venda pois pode garantir a fidelização do cliente, bem como uma boa imagem da empresa junto aos consumidores.
E nesse contexto atualmente é possível falar em pós-venda e em customer success e apesar de apontarem para a mesma direção, os dois conceitos são diferentes.
Para alcançar o customer success, ou sucesso do cliente em português, é fundamental entender onde o seu cliente quer chegar.
É o que conhecemos como “foco no cliente”.
Este é um conceito que antes era atribuído apenas ao pós-venda, no entanto, hoje compreende-se que o sucesso do cliente é uma missão a ser levada a sério por toda a empresa, em seus diversos setores.
Por isso, muito além de verificar o nível de satisfação do cliente, trata-se de prever suas atitudes, os problemas que possa enfrentar, possibilidade de prorrogação de contrato, chances de indicação para outros clientes, nível de retenção e outras métricas.
Logo, é possível inferir que o customer success é uma evolução do pós-venda, mas através de uma visão mais ampla de satisfação, prezando pela experiência do cliente e geração de impacto positivo.
Contudo, este não é um departamento da empresa, mas sim uma estratégia de longo prazo.
Além disso, é importante lembrar que a área comercial está em constante transformação para que possa se alinhar às novas e mutantes demandas sociais. Mas atualmente, os itens apresentados ao longo texto são alguns dos essenciais para um bom planejamento comercial.
Fazendo o uso estratégico desses elementos e, principalmente, entendendo bem o seu público, o departamento comercial da sua empresa só tende a crescer e a alcançar os objetivos de forma cada vez mais rápida e eficiente.
Tente aplicar essas dicas e sugestões e caso tenha alguma dúvida não hesite em me chamar no WhatsApp para conversarmos sobre suas vendas e como podemos aumentar os resultados.
