Caro leitor, que bom ter você aqui novamente consumindo mais um de nossos materiais.
Queremos agregar valor com conteúdos épicos que atacam diretamente sua dor. Nossa intenção é funcionar literalmente como um remédio.
Imagine a sensação de alívio quase que imediato de uma enxaqueca intensa após tomar a medicação correta.
Esse é o sentimento que desejamos provocar em você até o fim deste post.
Se você é empresário do segmento de tecnologia, que está se deparando com a demanda crescente e constante da carteira atual de clientes, bem como a demanda de clientes novos em negociação, deve ter a necessidade latente de uma solução mobile para atender esses clientes, tanto para força de vendas externas ou internas, ordens de serviço para técnicos de campo, indicadores para gerir as equipes ou qualquer outra demanda em mobilidade que seu cliente está buscando.
Provavelmente você já analisou seus concorrentes e outras empresas do segmento que estão fornecendo soluções mobile e seu sentimento é que está ficando para trás.
Eis que surge a grande ideia: vou desenvolver minha própria solução dentro de casa, com meu time.
Mas ao analisar sua equipe percebe que está com 100% das horas disponíveis ocupadas com demandas de clientes e também do que, digamos assim, pode ser chamado de cliente e sócio, aquele que mais consome tempo de sua equipe de desenvolvimento: o governo e que a todo momento altera regras, lança novas versões de NFE, NFC, SPED, E-SOCIAL e tudo mais.
Ainda nesse momento de devaneio, você insiste em cogitar essa possibilidade.
Então acessa sites de concorrentes, baixa app de marketplaces como Google Play, App Store e começa a anotar tudo que os outros estão fazendo.
E então comete o primeiro erro mais comum dos desenvolvedores, que perdem tempo, muito tempo mesmo, reinventando a roda.
Alguma situação dessas faz sentido para você?
É algo que viveu ou sentiu na sua empresa?
Se sim, tenha certeza que esse conteúdo vai te ajudar e muito.
Esse material vai mostrar o caminho das pedras para que você tenha muito sucesso em uma parceria de longa data.
E anote a primeira dica: desenvolver software a cada dia que passa é uma commodity!
Isso porque as grandes corporações e empresas não pensam, primeiramente, em como desenvolver um software e ser sensacional no desenvolvimento (na parte técnica).
O foco está em o que é preciso fazer comercialmente para serem os primeiros a entregar uma solução para o mundo e para os clientes.
As grandes buscam sempre gerar valor aos clientes de forma rápida, antes que os concorrentes. Depois disso elas pensam em como fazer o software, hardware ou qualquer produto que seja.
E aí sim analisam se é melhor criar um produto internamente ou externamente, através de parcerias de sucesso.
Um exemplo disso é a parceria entre Microsoft e Amazon.
Ambas possuíam interesses mútuos.
Na época, a Microsoft estava começando a convencer os desenvolvedores a integrarem seus produtos com a Cortana, porém a Alexa já estava muito avançada neste assunto.
Então as duas tiveram a ideia de juntar forças.
Agora responda: as duas potências estavam pensando em desenvolver o software ou em ter uma solução incrível para atender uma demanda?
Para começarmos bem, com pé direito, não deixe de ver esta entrevista maravilhosa que Erico Rocha fez com Ricardo Bellino, onde você vai aprender em 3 dicas importantes sobre parcerias.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Software: desenvolvimento interno ou parceria?
No mundo das empresas de tecnologia esse impasse sempre está em evidência.
Quando se trata de tecnologia a maioria dos empresários pensam em como fazer ou como criar a solução. Outra grande parte em como copiar o concorrente ou alguma empresa que está com este produto no mercado.
Entre seus amigos do segmento, quantos já fizeram isso?
E você, quantas vezes?
Agora comece a observar a nova geração, embalada pela grande onda das startups, hackathons e tudo mais.
Esse pessoal não quer parar e desenvolver tudo de ponta a ponta. Eles querem escalar, ou seja, crescer rapidamente, por isso integram sistemas, liberam API’s e em hipótese alguma pensam em fazer tudo.
O trabalho é fazer da forma certa e correta, ser especialista no que faz e não tentar abraçar o mundo.
Os grandes tubarões não estão mais abocanhando os peixes pequenos, atualmente acontece exatamente o contrário.
Os peixes pequenos estão empreendendo com processos ágeis, da noite para o dia desenvolvendo soluções e entregando de forma rápida para o mercado.
Enquanto isso, os grandes, para fazer pequenas alterações demoram meses, envolvem inúmeras pessoas, com análises complexas e custo altíssimo para o cliente final.
Uma analogia simples é a comparação entre baleia e golfinho.
De um lado a baleia se movimentando pelo mar, gigante, lentamente, consumindo muita energia.
Agora do outro o ágil golfinho, nadando super rápido, saltando sobre a água.
E aí, atualmente quem você: golfinho ou baleia?
No contexto dos negócios é possível comparar esses personagens com inúmeras empresas inovadoras e disruptivas, como a Uber e tantas outras que remodelaram a jornada de compra dos clientes.
Como o Airbnb, que quebrou o formato atual de fornecer serviços de hospedagem; o Spotify que mudou o formato das pessoas consumirem músicas, quebrando as grandes gravadoras; ou ainda a Netflix, que quebrou uma rotina costumeira de milhões de pessoas que adoravam alugar filmes para assistir em casa, tendo que ir até as locadoras, pagando multas por atrasos em devoluções.
Diante disso, está mais do que na hora de você responder essa questão:
Quem vai quebrar o seu negócio?
Soa complicado começar a pensar que isso é uma realidade, mas é!
Por isso, para ajudar você a tomar a decisão mais assertiva, algumas dicas:
Quando desenvolver internamente um software?
- Quando for um produto único, isso quer dizer que você está no Oceano Azul. Em outras palavras, não existe no mercado ou poucas empresas estão desenvolvendo o produto que você está querendo criar.
- Quando se trata de uma tecnologia muito específica. Isso ocorre muito em casos de desenvolvimento de hardware, mas, mesmo assim, os grandes mandam produzir e criar muitos produtos na China e somente comercializam.
- Quando for um produto muito fácil de fazer e não exigirá muito da equipe interna. Mas não leve em consideração somente desenvolvimento. Inclua no pacote as customizações que o produto vai gerar, bem como suporte, implantação, documentação e testes. Todo esse ciclo de vida sempre deve ser analisado.
- Quando é uma questão de ego. Ou seja, impera o desejo próprio de desenvolver o produto internamente. Você sabe que terá todos os custos, porém a decisão está tomada. Mas que fique claro: a chance é muito grande de logo você perceber que o seu ego está lhe custando muito, tanto no bolso, como no seu time.
Riscos
- Demorar muito tempo para desenvolver o produto. É notório que a equipe muitas vezes precisa adquirir um conhecimento novo para desenvolver, deve fazer um P&D para conseguir criar o produto, o que afeta a entrega do projeto.
- Aumentar a folha de pagamento. Diz respeito às contratações e a exigência de conhecimentos específicos para criar o produto, além da necessidade de uma equipe para suporte, implantação e tudo que envolve o novo produto.
- Atender as demandas constantes dos clientes com alterações. Muitas vezes criar um produto é fácil, o problema é manter o produto com as alterações que cada cliente necessita. Basta comparar com relatórios novos que você disponibiliza em seu software e cada cliente quer de um jeito ou de um formato. Surge então uma demanda muito maior para atender as especificidades da carteira de clientes que do desenvolvimento do produto.
- Toda responsabilidade da evolução da tecnologia fica por sua conta.
- Sua própria equipe virar seu concorrente, saindo da empresa e montando uma solução parecida com a sua.
- Fugir de seu foco atual, isso é um grande erro que compromete a saúde financeira da empresa.
Benefícios
- Você tem um produto seu, que não depende de ninguém e pode fazer o que quiser com o produto, com prioridades definidas por você mesmo e a condução do road map no formato que achar melhor.
- Toda receita adquirida é sua, não precisa dividir com ninguém.
Quando é melhor fazer um parceria?
- Quando perceber que o produto que está querendo desenvolver tem aos montes no mercado.
- Quando existem empresas especialistas no assunto, com equipe focada e que pode entregar valor o mais rápido possível para você atacar o mercado.
- Quando não quer montar uma equipe de desenvolvedores, suporte, implantação e demais envolvidos, e assumir esse custo.
- Quando quer oferecer o mais rápido possível para a sua carteira de clientes e para o mercado uma solução nova em seu portfólio de produtos.
- Quando a concorrência está atacando a sua base de clientes oferecendo uma solução completa e você precisa blindar a sua carteira.
Riscos
- Ter que aguardar o desenvolvimento de customizações em versões lançadas pelo parceiro.
- Não ter a qualidade ideal que deseja.
- Parceiro prometer diversas coisas e não entregar muitas.
Benefícios
- Passivo trabalhista fica com o parceiro.
- Você já tem o produto pronto para comercializar e ganhar dinheiro.
- Toda etapa de evolução da tecnologia fica por conta do parceiro.
- Produto entregue no formato White Label, onde vc coloca as cores de sua empresa e a logomarca, então o cliente vai pensar que a solução foi desenvolvida por você.
Decidi terceirizar, o que devo fazer?
Confira o passo a passo com dicas para realizar esse processo de forma eficaz e mais assertiva.
Para iniciarmos, assista o vídeo abaixo:
1. Levante os requisitos necessários para o parceiro
Levantar suas demandas e necessidades são fundamentais para não comprometer a parceria em um futuro próximo.
Algumas dicas vão te ajudar nesse processo:
- Defina junto com sua equipe, principalmente os envolvidos no setor comercial, quais recursos que a solução parceira deve possuir bem como se deseja desenvolver algo específico para seu negócio, levantando os requisitos funcionais e não funcionais necessários.
- Analise corretamente se o parceiro tem capacidade de trabalhar com você. Mas saiba que é difícil achar um parceiro que cobre 100% as demandas, neste caso o próximo item é relevante.
- Verifique se o parceiro fornece uma solução em formato “caixinha” e descubra se ele não altera a solução para atender as necessidades do cliente ou altera. Isso é um ponto fundamental na parceria que deve ser levado muito em consideração, porque logo seus clientes vão solicitar módulos novos, alterações nas regras existentes, inclusão de novas funcionalidades e, se o parceiro não garantir isso, esqueça essa possibilidade.
- Analise qual é o portfólio de produtos que o parceiro pode oferecer na parceria. Lembre, você está buscando um parceiro especialista no que faz, porém no assunto mobilidade o parceiro pode atender em diversas soluções sem necessidade de estresse para buscar e firmar várias parcerias. Um exemplo que podemos citar neste caso é o portfólio de produtos da SOVIS, com o SOVIS/FV, SOVIS/OS, SOVIS/IP, SOVIS/VA e o SOVIS/GA, conseguindo assim entregar diversas soluções em uma parceria.
- Verifique se o parceiro consegue entregar o software no modelo de negócio White Label. Isso significa que ele consegue parametrizar a solução com seu nome, ícone, logomarca e cores no software, tudo isso para que o cliente final pense que o sistema foi criado pela sua empresa e não do seu parceiro, assim você leva todos os créditos. Esse é um dos itens que agrega muito para sua marca.
- Conheça a equipe e a capacidade de entrega que seu candidato a parceiro possui, isso inclui descobrir quantas pessoas ele tem no suporte, desenvolvimento, teste, implantação e demais setores da empresa.
- Não deixe de verificar a parte de segurança das informações. Seu parceiro atende as novas regras que o Marco Civil da internet exige?
- Entenda a disponibilidade dos serviços para os clientes. Este item é muito importante, uma vez que seu cliente vai precisar investir em infraestrutura para instalar as soluções ou o parceiro entrega toda solução em nuvens, sem necessitar que o cliente final tenha dor de cabeça e custos adicionais com infra (servidores, redes de dados, manutenção dos servidores, no break e outros).
- Verifique se o parceiro possui alguma certificação referente a atendimento de suporte ou desenvolvimento do software. Lembre, isso garante pelo menos que ele está seguindo processos básicos para entregar o produto com qualidade.
- Esclareça se o parceiro ajuda a vender, integrando ações de marketing, desenvolvendo em conjunto campanha de e-mail marketing, ebooks e demais estratégias para buscar novos clientes.
2. Tenha clareza no que vai oferecer na parceria
Entenda, parceria não se trata de somente passar um problema que sua empresa possui para ser resolvido por outra empresa ou pessoa.
Vale mencionar que ninguém entra em uma parceria sem visão de futuro e sem saber o que vai acontecer, principalmente porque, na maioria dos casos, uma parceria exige muito trabalho das duas ou mais partes envolvidas.
E todos os envolvidos na parceria estão visando retorno financeiro ao final dos trabalhos.
Para evitar problemas, siga algumas dicas:
- Ciente do que deseja terceirizar, levante com sua carteira a quantidade de clientes que têm capacidade de absorver essa nova solução quando estiver disponível em seu portfólio de produtos.
- Faça uma pesquisa de mercado com os clientes da base, comentando sobre a solução e especulando se existe interesse em contratar. Não precisa ser muitos clientes, alguns já são suficientes para confirmar a demanda.
- Juntamente com seu comercial, analise o nicho de mercado. Verifique o quanto esse novo produto pode impactar nas vendas de sua empresa, seja para conquistar novos clientes ou para fidelizar a carteira atual.
Lembre: tanto você quanto o parceiro estão buscando aumentar a arrecadação mensal, isso quer dizer receita recorrente. Então não desperdice seu tempo e do seu parceiro se você não está focado nisso.
3. Alinhe tudo em um contrato de parceria
Esse é um ponto fundamental e crítico, porém não é algo difícil.
Não pense em iniciar uma parceria sem deixar tudo alinhado com seu parceiro e descrito em um contrato entre as partes. Isso deve ser feito para iniciar corretamente uma parceria transparente e de sucesso.
A ideia do contrato é deixar tudo claro, descrito e formalizado para que em casos de dúvidas o documento seja utilizado como base para o entendimento entre as partes.
O indicado é que as áreas jurídicas de cada empresa acertem os trâmites desta documentação.
4. Coloque a mão na massa com um cliente piloto
Primeiro escolha um cliente piloto da sua carteira atual, mas tenha em mente que esse cliente não pode ser qualquer um, deve ser um cliente que possua um controle correto da empresa, seja organizado, com processos bem definidos.
E o mais importante: um cliente que utilize corretamente seu sistema e o máximo possível dos módulos.
Somente um cliente com este perfil poderá validar a integração e a solução desenvolvida por um parceiro.
Este primeiro cliente vai servir de referência para novos clientes e também para criação de materiais de marketing, como depoimentos, case de sucesso e vídeos para postar em redes sociais. Então seja bem criterioso e selecione o cliente perfeito para essa etapa.
5. Verifique as integrações necessárias
O processo de integração entre os sistemas é uma etapa que vai sinalizar se a partir deste ponto vai rolar ou não uma conversa entre os softwares.
Fique atento aos seguintes pontos:
- Você terá que fazer toda a integração e ficará responsável por tudo ou seu parceiro entra junto com você de cabeça nesse processo? Muitas soluções de força de vendas, por exemplo, simplesmente liberam web service para conexão e colocam todo o problema na mão do parceiro. Caso aconteça qualquer problema, como por exemplo não atualizar um preço, não bloquear um cliente, não atingir uma regra de negócio, o parceiro vai mandar o cliente falar com você e novamente todo o problema está em suas mãos.
- Analise se o cliente consegue integrar de diversas formas, por exemplo, via troca de arquivo TXT, conexão direta com banco de dados e web service (SOAP e REST). Se o parceiro conseguir fazer isso, gera uma garantia enorme que os sistemas vão se comunicar de qualquer forma.
6. Realize minuciosamente as validações
Lembra do checklist que você fez apontando as necessidades da ferramenta, junto com sua equipe?
Nesse momento você deve detalhar todos os requisitos em uma planilha para que no momento da implantação do cliente piloto, você valide cada item.
Isso vai possibilitar a solicitação de alterações no sistema ou no processo de integração.
DICA EXTRA
É de extrema importância seu parceiro ter diversas formas de integração entre sistemas, porém as mais utilizadas atualmente são através de web service (SOAP ou REST) e da conexão direta no banco de dados. Alguns software em plataformas de desenvolvimento antigas não disponibilizam acesso a banco ou web service porque não utilizam banco de dados não relacionais, mas estruturas próprias para salvar os dados, como por exemplo Cobol e Dataflex. Neste caso a integração deve ser feita por meio da troca de arquivos de textos.
7. Efetue o acompanhamento constante
Após a implantação do cliente piloto é interessante estipular um prazo, entre você e o parceiro, por exemplo, de 20 a 30 dias, para realizar o acompanhamento diário da implantação.
Ajustes são necessários e problemas sempre irão existir.
A grande diferença é você conseguir medir se o parceiro está junto nessa, ou não.
8. Partiu mercado! Hora de mostrar seu produto
Agora com os sistemas em pleno funcionamento, integrados, equipes de suporte alinhadas e treinadas, bem como sua equipe comercial preparada, basta partir para o ataque e fazer o que mais interessa para o seu negócio:
Faturar e conquistar mais clientes.
E para melhorar sua imagem no mercado e divulgar seu produto para clientes da base ou em potencial, ficam as dicas:
Clientes da base
Faça um e-mail marketing, divulgue para toda a carteira e agende uma demonstração com a equipe comercial da empresa.
Neste e-mail fale da parceria, evidencie os cases do parceiro e destaque a importância desta parceria para agregar valor ao cliente final.
Novos clientes
Atualize seu site, se necessário faça uma landing page própria para este produto novo em seu portfólio.
Lembre que essa página deve ser focada em venda, então descreva os benefícios que essa solução vai propiciar, além das características.
Um exemplo de página de vendas é a do SOVIS/FV.
Coloque sua equipe comercial ou até mesmo a de suporte, com uma meta de ligar para X clientes por dia divulgando o novo produto e destacando os benefícios.
E, ao se deparar com dificuldades, não desista, confira as dicas de como lidar com as principais objeções em vendas.
Ofereça um bônus para equipe de suporte se esta conseguir atingir as metas.
Em suma, um trabalho em parceria deve respeitar a essência do significado dessa palavra, como aconteceu entre a SOVIS e a Storm System.
Em parceria com a Sovis conseguimos atender todo o território nacional e alguns países da América Latina como Paraguai, Argentina e Chile e estamos estudando a possibilidade de expandir ainda mais.
Paulo Henrique Wrzesinski
Gerente Operacional na Storm System
Lembre sempre que fazer tudo sozinho requer muita energia, dinheiro, capacidade de organização e condução das equipes.
Por outro lado, ter uma boa parceria, na maioria dos casos, gera resultados significativos em um curto espaço de tempo.
E não esqueça: desenvolver um software não é o principal negócio de nenhuma empresa. O que importa é a empresa ter capacidade de colocar esse software no mercado e promover a utilização pelos clientes.
Se as ideias estão borbulhando em sua cabeça agora, me chame no Whats para conversar.
Sou o Ricardo Vicari, CEO da Sovis, e adoramos parcerias.
Visite também a nossa página de parceiros, tenho certeza que depois de sua leitura a logomarca de sua empresa vai estar lá.
Possuímos diversos parceiros atendidos com nossas soluções, desde o segmento de prestadora de serviço para concessionárias de energia até o força de vendas.
