Poucas coisas trazem resultados melhores para uma empresa do que tornar os processos mais eficientes.
No dicionário, eficiente significa aquilo que obtém resultados efetivos na conquista de um fim com o mínimo de perdas.
E essa, com certeza, é a definição que o gestor de qualquer distribuidora gostaria de atribuir ao desempenho dos seus vendedores externos e representantes.
Mas a realidade é que fora dos limites da empresa, gerenciar os vendedores pode ser um desafio custoso:
- Gasto com combustível
- Investimento de tempo
- Manutenção de veículos
- Priorização dos mesmos clientes, deixando outros de lado
- Deslocamento no trânsito
- Pausas não previstas
- Entre outras coisas que afetam diretamente a lucratividade
Entre tantos detalhes, controlar as vendas de ponta a ponta é o que vai garantir que a sua distribuidora alcance o mais alto nível de eficiência dentro do objetivo proposto na sua estratégia de negócio.
Quer um exemplo?
Há décadas as empresas de ônibus que fazem o transporte de passageiros em rotas intermunicipais, estaduais e interestaduais sabem o quanto a rota pode arruinar ou impulsionar o faturamento e a lucratividade.
Não à toa, quando você vai a um guichê para adquirir uma passagem, é comum encontrar na mesma companhia, mais de uma opção de rota que contempla a mesma cidade de origem e destino final.
Um deles vai da cidade A até a E com apenas uma parada na cidade C. Enquanto isso, o outro percorre as cidades A, B, C, D e E, sem deixar nenhum desses pontos desassistidos.
A estratégia busca atender clientes que querem ir de um ponto ao outro com mais rapidez, e também os clientes que estão nos pontos com menos volume de passageiros, mas que ainda assim, geram demanda e aumentam o faturamento.
Dessa forma, as rotas são estrategicamente criadas considerando demanda, custo, potencial das cidades, entre outras coisas.
Parece uma estratégia óbvia, não é?
Então se a criação de rotas inteligentes para que as companhias de ônibus vendam mais passagens e evitem perdas em trajetos ruins é tão óbvia, por que criar rotas para que seus vendedores façam um melhor aproveitamento das vendas é considerado uma imposição ruim?
Chegou a hora de desconstruir algumas ideias e começar a priorizar as estratégias que geram lucro!
O que você vai encontrar nesse artigo:
Roteiro de visitas x autonomia dos vendedores
Em muitas empresas, organizar o roteiro de visitas dos vendedores é visto como uma imposição que tira a autonomia dos profissionais de vendas.
Muitas vezes, esse desconforto é acompanhado da falta de confiança nas equipes que estão em campo, causando um mal estar entre gestores, vendedores e representantes.
No entanto, esse sentimento pode e deve ser trabalhado:
- Ao trabalhar estratégia de vendas, reforce também o propósito da empresa em buscar estratégias que incentivam os vendedores a alcançarem o melhor desempenho e aumentar as próprias comissões.
- Seja transparente e divida com a equipe as informações relevantes relacionados ao custo das vendas em campo: combustível, parada para lanches, tempo investido no trânsito, entre outras coisas que demonstram como o tempo do vendedor é valioso para você.
- Reforce como o roteiro de visitas vai oferecer ao vendedor mais tempo de se preparar para atender cada cliente de forma individualizada e com mais qualidade.
- Dê abertura para que os vendedores também colaborem com sugestões que vão melhorar a rotina deles na criação das rotas.
Por fim, vendedores tendem a ganhar com a criação de um roteiro de visitas que facilita e organiza o dia a dia antes de ir para as vendas em campo.
Gestores ganham com a visão completa sobre quais clientes realmente estão sendo atendidos.
3 melhorias que só um roteiro de visitas pode proporcionar
1) Atendimento à toda carteira de clientes
Quando chega o fim do mês e você vai analisar o desempenho de vendas e fazer uma previsão das vendas futuras, percebe que as vendas realizadas são sempre para os mesmos clientes, com uma ou outra variação?
Pois saiba que isso não é culpa daqueles clientes que não fizeram compras recentes.
Seja pelo vício da rotina ou pela facilidade de saber que certos clientes são suficientes para bater a meta do mês, muitos vendedores acabam visitando somente uma parte da carteira de clientes, deixando a outra completamente desassistida.
Mas a verdade é que esses clientes que não recebem visita dos seus vendedores não estão abandonados: eles estão recebendo a visita dos seus concorrentes.
Com o roteiro de visitas, é possível garantir que 100% da sua carteira de clientes vai ser atendida pelos seus vendedores, independente da parcela que eles representam no faturamento – e nas comissões.
DICA
Mesmo aqueles clientes que demoram a realizar ou repetir a compra podem oferecer insights sobre as razões e objeções pelas quais eles ainda não compram da sua distribuidora: preço, prazo de entrega, marcas de produtos disponibilizadas, formas de pagamento… você só saberá o que pode ser melhorado se visitá-los!
2) Inteligência perante os parceiros
Além de possibilitar o gerenciamento das rotas por meio da geolocalização, no caso do software para distribuidora do SOVIS/FV há ainda uma funcionalidade inteligente para você melhorar o relacionamento com os clientes.
É o planejamento da frequência de visitas.
Sabemos que em muitas visitas, vendedores se deparam com gerentes e vendedores muito ocupados, sem possibilidade de parar para atendê-los.
Em outros casos, o cliente tem um padrão de compra tão certinho e previsível que facilita o planejamento.
Dessa forma, selecionar a frequência das visitas permite que o gestor faço o agendamento por dia, no formato tradicional ou então visitas pré-cadastradas a cada 3, 7, 15 dias ou até por mês e trimestre.
Essa função faz toda diferença considerando o tipo de produto que cada cliente vende, a demanda e saída que ele tem e a disponibilidade dos responsáveis.
Então pense de que maneira sua distribuidora pode ser útil para facilitar a vida dos clientes.
Atuar com inteligência, considerando a necessidade do cliente, antecipando vendas previsíveis e se mostrando atento às demandas pode ser uma ótima forma de se destacar e ser considerado um parceiro que realmente se importa com o cliente.
3) Venda hoje, entrega amanhã
Já pensou em integrar a agenda do vendedor com a logística de entrega?
Essa é uma realidade de empresas que sabem como trabalhar seus argumentos de venda.
Imagine que em determinado dia o caminhão de entrega vai passar por uma região. No dia anterior, o roteiro de visitas do seu vendedor pode contemplar os clientes que estão justamente nessa região.
Isso possibilita que ele visite novos e antigos clientes com o argumento que os itens comprados hoje serão entregues no dia seguinte.
Uma estratégia que além de conquistar o cliente, é revertida em economia, já que a logística é aproveitada para contemplar mais clientes na mesma localidade.
Colocando a rota de visitas em prática
Utilizar um roteiro de visitas é tão intuitivo quanto parece.
Embora na prática, não ter a possibilidade de acessar visualmente um mapa pode confundir muitos vendedores e até gestores antes de ir para rua.
Por isso, tantas empresas gastam muito mais do que precisavam com combustível e deslocamento por meio de rotas que não são realmente inteligentes.
O passo mais básico ao criar um roteiro de visitas é começar reunido os clientes por CEP. E sabe qual a melhor parte? Muitos apps já fazem isso automaticamente por você!
A parte humana do processo entra na consideração das sugestões do vendedor. Afinal, é importante considerá-las já que ele estará em contato direto com os clientes.
Dessa forma, na hora alinhar os pins no mapa, o gestor também pode considerar aquelas informações que são um diferencial na escolha de quais clientes visitar em quais dias.
Diferenciais para ficar de olho
Observe que tipos de parametrizações é possível fazer nos apps, elas são um diferencial para a rotina do seu vendedor – e para as expectativas do gestor.
De acordo com as regras criadas, as rotas podem ser fixas, com uma ordem de visitas rigorosa, ou podem ser mais flexíveis, com possibilidade do vendedor escolher a ordem de visitas dentro de uma mesma região.
O que funciona mais para sua distribuidora?
Faça testes para descobrir!
Conclusão
O roteiro de visitas de vendas é muito mais que um controle sobre onde os vendedores estão.
É uma estratégia para aumentar vendas, melhorar a qualidade de atendimento e se tornar um parceiro inteligente perante seus clientes.
O roteiro de visitas é uma funcionalidade para trazer eficiência para sua distribuidora.
No fim, nem tudo é sobre preço. Oferecer valor agregado no atendimento, logística de entrega e antecipação de demanda podem ser fatores que vão fazer seu cliente não abrir mão da sua distribuidora.
E se você ficou com alguma dúvida sobre como implementar o roteiro de visitas ou quer saber mais sobre as demais funcionalidades do SOVIS/FV, clique aqui e vamos conversar!
