7 dicas matadoras sobre como montar uma distribuidora

Como montar uma distribuidora

261,8 bilhões de reais foi o faturamento do setor atacadista e distribuidor em 2018. Os números são expressivos e se você está pensando em como montar uma distribuidora, precisa entender a fundo o que as cifras desse mercado revelam.

Números do estudo divulgado recentemente pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad) em parceria com a consultoria Nielsen apontam também que a movimentação desse setor somou 53,6% do mercado.

A Abad representa um universo que atende diariamente:

  • 1 milhão de pontos de venda
  • 5.570 municípios brasileiros
  • 460 mil empregos diretos
  • 5 milhões de empregos indiretos nos estabelecimento varejistas do país

Isso mostra que a distribuição é um setor muito importante para o crescimento de empresas, uma vez que seus processos são responsáveis por garantir a chegada do produto ao consumidor final.

O estudo da Abad ainda destaca um aumento da regionalização dos negócios, evidenciando o crescimento das empresas de médio e pequeno portes.

A tendência vem sendo registrada nos últimos seis anos e mostra que as pequenas cidades do interior do Brasil e de periferias das regiões metropolitanas são espaços potenciais para receber esse perfil de atacado distribuidor.


Nelson Barrizzelli
Coordenador de projetos da Fundação Instituto de Administração (FIA)

O levantamento indica que enquanto as empresas de maior faturamento e atuação nacional tiveram incremento de apenas 2,8%, as de menor porte, com atuação regional, cresceram entre 7,8% e 8,4%.

Dá para dizer que o setor de distribuição é o protagonista de uma cadeia de fornecimento que começa na extração da matéria-prima, na transformação e saída da indústria até a entrega ao mercado varejista e a venda ao consumidor final.

Caminho da mercadoria

A mercadoria realmente percorre um grande caminho.

E para que essa trajetória seja cumprida com qualidade, eficiência e rapidez, é imprescindível realizar um controle rígido de todos os fatores e riscos que podem interferir nos resultados.

Além dos aspectos legais, jurídicos, financeiros, entre outros, o empreendedor que pretende abrir uma empresa nesse ramo, na prática, precisa entender a fundo sobre gestão de distribuição, ou mais precisa entender corretamente tudo que esta ligado ao supply chain.

Preparado para aprender como montar uma distribuidora?

Então vamos partir do princípio!

O que é gestão de distribuição?

Basicamente se trata dos processos de planejamento de distribuição logísticos, realizados para que os estoques sejam encaminhados de forma adequada aos diversos canais de distribuição. Entre eles estão:

  • Indústria ao varejo
  • Indústria aos centros de distribuição e, depois, à loja
  • Indústria às empresas distribuidoras
  • Centro de distribuição à loja

Ou seja, o foco da gestão de distribuição é que os produtos cheguem às lojas e sejam adquiridos pelos clientes em perfeitas condições.

Conheça os pilares de uma distribuidora

Setor de Compras

Não adianta ter uma boa gestão financeira sem ter o que vender, certo? Essa resposta resume a importância do setor de compras para uma distribuidora.

Esse setor existe para conservar a empresa em pleno funcionamento. É responsável por garantir que a distribuidora tenha a sua disposição tudo aquilo que for necessário para operar adequadamente.

E quando falamos em fazer uma boa gestão do setor de compras, isso quer dizer garantir que a empresa tenha todos os insumos necessários para vender, mas também que seja capaz de gerar economia, auxiliar na compra de produtos de qualidade e com preços acessíveis para que a distribuidora possa ter margens de lucro maiores.

Três processos que o setor pode implantar para garantir mais qualidade às compras:

  1. Analisar se o fornecedor possui algum critério de qualidade em todo o ciclo da industrialização até a entrega para a distribuição (como por exemplo o ISO).
  2. Pesquisar referências sobre os produtos no mercado para que o setor de compras possa descobrir se consumidores já tiveram problemas com eles.
  3. Tirar todas as dúvidas sobre o atendimento 0800, caso haja necessidade de recorrer a esse serviço.

Aliado a isso, quando o assunto é como montar uma distribuidora, um excelente contrato com a indústria evita muita dor de cabeça, como por exemplo, exclusividade de distribuição. Dessa forma você garante mercado.

Isso significa trabalhar com segurança para fazer investimentos em equipe e estrutura para comportar a venda sem que, de uma hora para outra, a indústria coloque mais distribuidoras em sua região de venda.

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Essa vale para qualquer ramo da distribuição: descubra quais são as possibilidades de fornecedores existentes no mercado, para que ao montar uma distribuidora você não fique dependente somente de um fornecedor/indústria. Isso pode levar seu negócio à ruína!

Setor Operacional

Financeiro

Esse departamento é encarregado de lidar com todas as questões relacionadas a dinheiro, além de embasar as decisões dos gestores, como investimentos ou o cortes de gastos.

Entre as principais tarefas do setor financeiro, estão controle das contas a pagar e a receber, tesouraria, planejamento, contabilidade, controle de riscos, gestão dos impostos, e relacionamento com investidores.

Saiba que as melhores práticas no setor financeiro garantem o sucesso de um negócio. Por isso ao abrir uma distribuidora não deixe esse setor em segundo plano!

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Em nossos 12 anos de experiência identificamos diversos distribuidores que parametrizam as tributações no software de gestão de forma errada e devido a isso causam um rombo gigante no pagamento de impostos no final do mês. Por isso tenha sempre em mente: uma excelente consultoria tributária não é custo, mas investimento.

Gestão de Pessoas

O Instituto Gallup realizou uma pesquisa em escala mundial com cerca de 2 milhões de pessoas e concluiu que mais de 80% das organizações desperdiçam seus talentos.

Lidar assertivamente com o capital humano de uma empresa é, certamente, o maior desafio do RH de uma empresa. É importante saber contratar direito, ou seja, encontrar as pessoas corretas para o serviço que vão executar.

E para fazer isso é preciso desenvolver um conjunto de habilidades, técnicas e métodos que têm como objetivo administrar e potencializar a eficiência do capital humano dentro das empresas.

Jim Collins, autor dos livros best sellers “Feitas para durar” e “Empresas feitas para vencer”, relacionou algumas características para saber se a sua empresa contratou o profissional certo:

  • Se encaixa nos valores da organização.
  • Não precisa ser gerenciado de perto.
  • Compreende que não tem emprego, mas responsabilidades.
  • Faz 100% do que realmente se propõe a fazer.
  • Admite que tem uma enorme paixão pela empresa e pelo trabalho que exerce.

Contratar a pessoa errada é sinônimo de prejuízo financeiro. Isso porque a demissão de um funcionário pode gerar um custo de cerca de R$ 12 mil.

Então repense o processo de entrevista, técnicas e ferramentas utilizadas antes de montar uma distribuidora.

Logística

Nos dias atuais esse quesito pode ser uma vantagem competitiva no momento da compra pelo consumidor final, que busca cada vez mais uma entrega super rápida.

Atualmente ter condições de entregar à tarde um produto que o cliente comprou pela manhã pode ser um diferencial incrível para vencer a concorrência.

Portanto, a logística de uma distribuidora requer atenção especial. Para dar conta de atuar estrategicamente, esse setor deve embutir todos os custos para decidir o melhor formato de entrega: própria ou terceirizada por transportadoras.

E, caso seja terceirizado, não se esqueça de verificar detalhadamente o modelo de operação da transportadora para garantir qualidade em suas entregas.

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Manter o cliente sempre informado de como está a entrega de seu produto pode chamar muito a atenção dele, sendo que a maioria sequer está preocupada com isso e geralmente fica aguardando o cliente ligar e pedir quando o produto será entregue.

Setor Comercial

Venda direta

Representante comercial ou vendedor externo? Quando um gestor decide formar sua equipe de vendas essa dúvida é muito comum.

O representante comercial é um profissional autônomo e pode trabalhar para diferentes empresas. Para exercer sua função o representante deve ter o Registro Profissional com órgão de classe, o CORE de seu estado e deve ser regida através de um contrato de representação que deve apresentar os direitos e deveres da empresa e do profissional.

Também devem ser determinadas algumas condições para a realização do trabalho como área de atuação, exclusividade e comissões.

Um vendedor externo tem seu regime de contratação através da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), portanto faz parte do quadro de empregados da empresa, seguindo as diretrizes de trabalho determinadas pela organização.

Confira as principais diferenças entre os cargos:

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Ao optar por CLT ou REPRESENTANTES nunca ache que você sabe de tudo, pegando contratos prontos na internet e adaptando para sua necessidade. Neste momento uma excelente consultoria jurídica pode evitar muitas, mas muitas, dores de cabeça no futuro.

Na dúvida, confira mais informações no vídeo.

Marketing

O marketing é um dos carros-chefe de qualquer empreendimento, especialmente para empresas que disputam espaço e olhares no varejo.

Mas não faça isso aleatoriamente. Elabore um planejamento de marketing incluindo divulgações tradicionais para fortalecimento da marca e ações diferentes, como de trade marketing, focadas em vendas e distribuição de produtos no PDV (ponto de venda), onde está o consumidor final.

Precisa de inspiração?

Confira essas 5 ações de trade marketing que deram o que falar!

E também não deixe de explorar o digital.

A internet deve se tornar um aliado do seu negócio. Mas para isso acontecer é necessário se atualizar constantemente. Só assim você vai conseguir definir a melhor estratégia para cada canal.

Entre eles, destacamos: site com todas as informações relevantes sobre sua distribuidora e produtos, redes sociais para compartilhar novidades com seus clientes, blog para debater conteúdos com mais profundidade e também o YouTube, para atrair novos públicos.

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Diversas empresas estão adquirindo soluções de Inbound e Outbound Marketing como se desse retorno facilmente, prometendo através de pouquíssimos passos aumentar muito as vendas pela internet. Não caia no conto do vigário! Milagre nem santo está fazendo ultimamente! A caminhada é longa e árdua, então comece investindo seus esforços em entender perfeitamente sua persona. Isso quer dizer: quais são as dores de seu cliente, o que ele precisa que você faça para ajudar ele comprar seu produto, onde ele consome conteúdo e que tipo de conteúdo que ele consome. Essas e outras respostas vão te ajudar a planejar corretamente a frente do marketing digital.

Customer Success

Segundo pesquisas, conquistar um novo cliente custa até sete vezes mais que fidelizar um cliente que já está em sua base.

O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) normalmente não é baixo, por isso é bem mais interessante concentrar esforços para manter os clientes ativos.

Assim surgiram as estratégias de Customer Success ou, em português, sucesso do cliente, com o objetivo de manter por mais tempo e reter mais receita com os clientes da base.

De acordo com Lincoln Murphy, referência mundial em Customer Success:

Sucesso do Cliente é quando seus clientes alcançam os resultados desejados através das interações com a sua empresa.

Por isso se você está cogitando montar uma distribuidora fique sabendo que esse empreendimento só vai ser bem sucedido se os seus clientes ficarem totalmente satisfeitos com os produtos e serviços que você oferecer. Simples assim!

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Entenda que o cliente é a razão de você estar no mercado, se não existir cliente não vai existir sua empresa, por isso foque em seu cliente e no sucesso dele.

E-commerce

Essa pode ser uma alternativa para driblar a concorrência e ampliar a área de atuação de uma distribuidora.

Mas ter um negócio online, com pedidos feitos em um site, requer alguns cuidados e muita ponderação antes de tomar essa decisão.

Além de estudar o mercado e a concorrência, é fundamental preparar uma boa infraestrutura, isso quer dizer, escolher uma plataforma adequada para atender a demanda, desenvolver um layout atrativo, definir quais formas de pagamento, sistemas de entrega, entre outros detalhes.

Muitas lojas virtuais fecham por falta de planejamento, por isso adotar uma estratégia de vendas e montar uma logística adequada evitam que isso aconteça com a sua distribuidora online.

DICA DE SOBREVIVÊNCIA
Caso esteja pensando em venda online via e-commerce não deixe de estudar e descobrir o que é marketplace. Bom estudo!

Como montar uma distribuidora: 7 dicas matadoras

1. Compre bem para melhorar sua margem

Parece bobeira, mas é comum encontrar distribuidoras comercializando produtos com preços que mal cobrem seus custos.

Se você está pensando em montar uma distribuidora, acertar no cálculo para aumentar a margem de lucro é garantia de melhores resultados em menos tempo.

2. Reduza custos aumentando a eficiência da equipe

Otimizar o trabalho de uma equipe de vendas vai reduzir custos e aumentar o lucro da sua distribuidora. Mas como fazer isso?

Esse processo pode ser mais fácil se você tiver como aliado um bom sistema de Força de Vendas. Ele permite o acompanhamento minucioso da sua equipe de vendas e fornece informações vitais para melhorar a produtividade de vendedores.

▶︎ Conheça o SOVIS/FV: Uma solução completa para sua força de vendas.

3. Treine constantemente para melhorar resultados

Treine, capacite e dê oportunidades para as pessoas que mais se destacam em sua equipe de vendas atual, independentemente do papel que elas desempenham.

Possibilite que a pessoa pratique e teste suas aptidões antes de mudar de área, assim você pode se surpreender com a capacidade do seu time.

Investir no capital humano é cuidar do patrimônio da empresa.

4. Torne a qualidade do produto visível para os clientes

Fazer um controle de qualidade rigoroso e inteligente afeta diretamente o volume de vendas e, por consequência, o faturamento.

Mas com a disseminação da internet não adianta mais apenas vender produtos de boa procedência, é preciso fazer os clientes conhecerem sua empresa e o que ela tem a oferecer.

E para ter visibilidade no mercado é preciso investir em marketing (e nas mídias corretas). Já dizia o provérbio português: “quem não é visto não é lembrado”.

5. Faça seu cliente sentir que é de casa

Esse sentimento de comodidade gera resultados incalculáveis.

O atendimento faz muita diferença e, para muitos clientes, ainda é o principal gatilho de compra no dia a dia de uma distribuidora.

Mas o que você pode não saber é que o tratamento personalizado tem na tecnologia um parceiro para reter e fidelizar clientes ao customizar o atendimento.

O SOVIS/FV, software especialista em Força de Vendas, por exemplo, possibilita e facilita a identificação de cada cliente conforme seu perfil, interesses, histórico de compras, entre outras infinidades de informações estratégicas.

6. Evite os pequenos gastos

Já dizia Benjamin Franklin:

Tem cuidado com os custos pequenos. Uma pequena fenda afunda grandes barcos.

Os pequenos gastos, mesmo que pareçam insignificantes, podem causar um grande impacto nas finanças das distribuidoras.

Consumo consciente e mudanças de hábito ajudam, mas o controle financeiro pode ser a única forma de salvar um empreendimento.

Parece óbvio, mas muitas vezes os empreendedores percebem isso quando estão prestes a afundar o negócio. Se esse é o seu caso, esqueça as planilhas de papel ou mesmo em Excel.

Se você quer estar um passo à frente, automatize esse processo utilizando um software para distribuidora, que fornece dados importantes para auxiliar na redução de custos e ajuda no processo de vendas, por meio do monitoramento de estoque, emissão de orçamentos, notas fiscais e boletos bancários, entre outras inúmeras funções que facilitam o trabalho de uma distribuidora.

7. Comece a medir para saber gerenciar

Por último, mas não menos importante, vamos falar sobre a necessidade de abandonar os achismos ou suposições na tomada de decisões.  

“O que não é medido não é gerenciado”. A célebre frase de Robert Kaplan e David Norton, autores da metodologia BSC (Balanced Scorecard), revolucionou o modelo de gestão estratégica nas organizações.

Baseada em indicadores, com perspectivas bem elaboradas e convergentes, essa metodologia levou grandes empresas a compreenderem que estabelecer metas apenas não é mais suficiente para alcançar objetivos.

É preciso mensurar e medir para, então, gerenciar.

Isso quer dizer que estabelecer indicadores precisos e quantificáveis para medir a eficiência de uma distribuidora é o melhor caminho para definir ações que melhoram a performance de vendedores, enxugam despesas, fidelizam clientes, entre outras inúmeras possibilidades de crescimento.

Agora me diz: como montar uma distribuidora ainda é um tema que gera dúvidas para você?

Então me chame no WhatsApp que eu posso te ajudar. Meu nome é Ricardo Vicari, sou o CEO da Sovis, trabalho há mais de 10 anos com distribuidoras de todo Brasil e tenho muita informação para compartilhar com você.

Até mais e bons negócios!