No ano de 2019, em todo o território nacional, o setor de distribuição alcançou o marco de faturamento de R$ 273,5 bilhões, conforme a Associação Brasileiras de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados.
Dessa forma, a participação do setor no mercado de alimentação, bebidas, produtos de higiene e cuidados pessoais foi de 53%, demonstrando a importância e o montante que é movimentado pelos distribuidores no Brasil.
No ranking de faturamento por região, o nordeste ocupa a primeira colocação, seguido do centro oeste, norte, sul e sudeste.
Ano a ano, o crescimento do setor aumenta tanto quanto a competitividade, sendo que o ranking de 2018 chamou a atenção para a regionalização dos negócios. Isso porque as distribuidoras consideradas médias e pequenas, que atuam em uma área menor, tiveram melhor desempenho naquele ano.
Fator que é positivo ao mesmo tempo que desperta preocupação. Afinal, como lidar com a concorrência para continuar crescendo e se destacando em um cenário regional?
Tem espaço e mercado para todos os distribuidores “batalharem”, inclusive há municípios em que a oferta está longe do ideal.
Dessa forma, na hora de conquistar os clientes não há segredo, mas um bocado de esforço e dedicação.
Depois de falarmos sobre tantas funcionalidades e estratégias práticas para mensurar números, desempenho de vendas e alcance de metas, neste artigo vamos trazer dicas importantes sobre como se sair bem diante deste panorama de competitividade, só que investindo no relacionamento com o cliente.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Afinal, como não ser um distribuidor igual a todos os outros?
Os distribuidores possuem muitas coisas semelhantes, como mix de produtos, marcas, formatos de atendimento e de pagamento, mas não são todos iguais.
Ao mesmo tempo, os clientes esperam por práticas bastante comuns que acabam moldando a forma de atendimento dos distribuidores. Por outro lado, eles também esperam por algum nível de exclusividade.
Então, como conciliar essas expectativas?
É nesse sentido que o relacionamento com o cliente se mostra tão importante quanto a gestão de estoque, de produtos e logística.
Criando um atendimento personalizado na sua distribuidora
Estabelecer processos é fundamental para todo gestor e para toda força de vendas – não somente no segmento de distribuição.
É através dos processos que é possível trabalhar junto por uma mesma meta, garantir que todos terão o mesmo direcionamento ao longo do processo e monitorar o andamento, os sucessos e falhas de planejamento.
Mas nem tudo pode ser mecanizado, não quando se fala em atendimento.
Criar um padrão de atendimento que corresponda aos propósitos da distribuidora é o primeiro passo. Mas a partir daí, cada vendedor precisa conhecer profundamente seus clientes a fim de oferecer a personalização que eles necessitam e esperam.
Nesse sentido, ferramentas como o CRM de vendas funcionam como uma extensão da memória para os vendedores, sendo determinantes no processo de individualização do atendimento, pois seu formato de controle e registro de atendimento possibilita:
- Conhecer verdadeiramente o comportamento do cliente, entender suas dores, expectativas e perceber eventuais necessidades que o próprio cliente ainda não percebeu.
- Compreender o processo único de cada venda, saber respeitar e ao mesmo tempo otimizar o tempo que cada cliente leva para realizar a primeira compra, a fim de estabelecer um ritmo ideal para as próximas vendas.
- Ter acesso ao histórico de atendimento que possibilita visualizar possíveis falhas e ajustes que podem melhorar as vendas.
- Observar acertos a fim de reproduzi-los, sempre que possível, em outros atendimentos.
- Possibilitar ao gestor monitorar e acompanhar os atendimentos, sem a necessidade de consultar o vendedor ou a equipe de vendas sempre que desejar acessar detalhes sobre o esforço empregado para cada cliente.
Se diferenciando da concorrência
Agora, diante do panorama acima em que cada vendedor conhece exatamente as necessidades e dores de cada cliente, é hora de se diferenciar oferecendo uma proposta realmente única.
E isso pode ocorrer de várias maneiras que ultrapassam a venda e entrega de produtos. Dá pra investir no relacionamento sendo um parceiro estratégico. Por exemplo:
Auxiliando a controlar o estoque do cliente
Controlar o estoque da sua distribuidora, os produtos com mais saída e os que ficam por mais tempo parados na prateleira é obrigatório, mas você já pensou como a sua distribuidora pode auxiliar os clientes a controlar o estoque deles?
O nosso módulo de Contagem de Estoque nasceu para ser uma ferramenta que evita prejuízos ao distribuidor, ao mesmo tempo que evita perdas para o cliente.
Com ele o vendedor aponta no aplicativo a quantidade de itens que o cliente tem na gôndola, no estoque e quantos tem reservado para troca.
Após a primeira vez que isso é feito, a cada venda o sistema sugere quantidades mais precisas para que os itens não fiquem parados no estoque e também não faltem nas prateleiras.
Ao fim de cada negociação, mais do que entregar os produtos com agilidade e preço atrativo ao cliente, você estará auxiliando diretamente a maximizar o lucro e evitar prejuízos com o estoque.
Com este formato de venda e atendimento, fica muito mais fácil se diferenciar dos concorrentes e fazer com que o cliente enxergue verdadeiramente o valor que a sua distribuidora possui.
Essa é uma prática que só é possível quando há um relacionamento entre vendedor e cliente, pois requer que o vendedor conheça o cliente para além das negociações de vendas, normalmente limitadas aos catálogos e amostras de produtos.
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Inventário de estoque: fundamental para bom desempenho de indústrias e distribuidoras
Sugerindo produtos similares
Poucas coisas são tão ruins quanto deixar o consumidor final desassistido. E seu cliente sabe bem disso.
Funcionalidades como o módulo Produto Similar garantem que, durante as vendas, diante da falta de um produto, o sistema faça a sugestão de produtos similares àquele que está em falta.
Além de garantir que seu cliente continue atendendo os clientes dele, também gera a possibilidade dele conhecer novas marcas e aumentar o mix de produtos com itens que não faziam parte da lista de compras até então.
E essa é outra forma de vender e se relacionar com o cliente, pois demonstra que o vendedor tem conhecimento sobre as principais dores e que tem mecanismos para atender às necessidades, não deixando o cliente na mão.
Módulo atendimento, CRM de vendas e relacionamento com o cliente
Então quer dizer que só é possível cuidar do relacionamento com o cliente investindo num CRM de vendas?
Não necessariamente. E você já pôde perceber isso a partir dos exemplos citados acima, com módulos que auxiliam a realizar um atendimento diferenciado e benéfico para o cliente.
Cada empresa tem necessidades muito particulares e, enquanto o CRM de vendas é indispensável para muitos negócios, para outros ele se comporta mais como uma função complementar.
É verdade que o CRM tem características que são realmente capazes de transformar as vendas, por isso, nós incorporamos um dos principais aspectos do CRM de vendas no Módulo Atendimentos.
Com ele, os distribuidores passam a ter acesso a uma espécie de CRM reduzido, que funciona da seguinte maneira:
- Os gestores e até mesmo vendedores podem cadastrar atendimentos para serem realizados durante a semana ou dia. Entendendo que nem todas as visitas tem objetivo de venda, garantimos neste módulo a possibilidade de visualizar as visitas, possibilitando enxergar que essa demanda existe e é necessária, seja para levar amostras, realizar conversas de negócios, fazer a manutenção de relacionamento, etc.
- Outra possibilidade disponível no Módulo Atendimento, muito semelhante ao CRM, é que o vendedor tem a possibilidade de fazer apontamentos durante os atendimentos, explicações sobre o andamento das negociações, das vendas realizadas e não realizadas, entre outras informações que vão auxiliar o gestor a acompanhar e mensurar a rotina da equipe.
- Outro benefício desse registro é que, o vendedor que for atender o cliente em questão, terá acesso a informações atualizadas, por exemplo, sobre o comprador, tomador de decisão, etc., que são determinantes nas próximas vendas.
Por isso o módulo Atendimento está diretamente relacionado ao CRM, pois tem o objetivo de concentrar todo o histórico de atendimentos a fim de fortalecer a relação com o cliente, entender o comportamento e melhorar as próximas negociações.
O módulo está disponível dentro do app mobile, sendo que essas informações são sincronizadas para o ambiente Web do Sovis/FV, onde o gestor tem acesso ao históricos dos atendimentos e poderá tomar decisões baseadas nesses dados.
Se esta funcionalidade de Atendimento é exatamente o que a sua distribuidora está precisando, clique aqui para iniciar uma conversa com nossa equipe no WhatsApp.
