As principais tendências de venda, logística e marketing para o setor de distribuição

Se antes a automação e a inteligência de dados eram considerados um diferencial, depois do ano atípico de 2020 estes itens se mostraram indispensáveis para empresas sérias que desejam ter sucesso, se destacar, e acima de tudo, sobreviver.

Em busca das melhores estratégias, reunimos as principais tendências de venda, logística e marketing que não podem ficar de fora do planejamento dos distribuidores.

Lembrando que as tendências não são previsões e nem chutes.

São práticas e estratégias estudadas e utilizadas de maneira precursora por empresas que já obtiveram sucesso ao aplicá-las. 

Muitas outras empresas já passaram a utilizá-las, enquanto outras – como sempre ocorre diante de tudo que exige mudança – ainda encontram resistência em aplicá-las, seja por ter práticas e métodos tradicionais muito enraizados ou porque aplicá-las exige atualização, investimento e dedicação de toda a empresa.

Dessa forma, incluir as tendências de venda, logística e marketing no seu planejamento é fundamental, sendo que isso deve ser feito de maneira individual de acordo com as necessidades e objetivos da sua distribuidora. 

Ou seja, não tem receita de bolo!

Cada distribuidor deve utilizar as tendências e adequar as ações que mais fazem sentido dentro da sua própria estratégia de negócios.

Dito isso, conheça as principais tendências de venda, logística e marketing presentes no mercado!

Vendas

Automação: das vendas ao armazenamento

A automação se tornou uma realidade para melhorar, agilizar e organizar com eficiência os processos de qualquer empresa. E para os vendedores não é diferente.

A automação, por meio de softwares de venda e gestão, torna a rotina dos vendedores e da empresa mais inteligente, deixa os processos mais ágeis, permitindo oferecer mais atenção para o que realmente importa: entender o que o cliente realmente necessita.

Por aqui, falamos muito sobre as vantagens de automatizar as vendas e dos benefícios financeiros que as ferramentas de automação podem trazer para uma organização.

Mas quando falamos em distribuição, estamos falando de um setor que ainda conta com diversos processos bastante manuais, principalmente relacionados a estoque e produtos.

A automação vem para agilizar estes processos também, integrando setores e substituindo trabalhos manuais por máquinas. 

Neste aspecto, distribuidores poderão contar com inteligência artificial presente em sensores, ferramentas de reconhecimento de gestos para contagem de produtos e máquinas programadas para realizar tarefas repetitivas.

Uma tendência que vai ajudar a reduzir custos, eliminar desperdícios, direcionar o tempo dos trabalhadores para outras tarefas, etc.

Inteligência de dados

A inteligência de dados vai trazer cada vez mais objetividade para a equipe de vendas. Com uso de tecnologias de big data, distribuidores serão capazes de identificar potenciais clientes de maneira mais lógica, realizando prospecções mais assertivas.

O uso de big data vai permitir concentrar mais esforços em clientes que, historicamente, trazem mais lucratividade para a empresa.

E isto é outra vantagem que o uso de inteligência artificial vai proporcionar aos distribuidores: com base nos dados de comportamento dos clientes, será possível identificar os clientes que são mais propensos a adquirir uma versão melhor do produto que possuem atualmente (upsell) ou de aceitar uma nova oferta de produto/serviço (cross sell).

Mapeamento de KPIs

O uso de KPIs (Key Performance Indicators), ou Indicadores Chave de Desempenho, é um método tradicional de gestão que, nos últimos anos, começou a contar com reforço diante da popularização do big data.

Dessa forma, o uso de KPIS aparece como uma tendência consolidada, com benefícios decisivos para distribuidores acompanharem o desempenho de estratégias.

O grande diferencial para cada distribuidor ocorre na seleção destes KPIs. 

Integrantes da diretoria e responsáveis pela gestão precisarão, primeiramente, identificar quais métricas são importantes diante do objetivo principal e da estratégia do negócio.

Dessa forma, cada distribuidor terá indicadores únicos e adequados às estratégias de venda e de relacionamento com seus clientes.

Logística

Informações atualizadas

A falta ou a não existência de informações atualizadas das entregas é um erro que causa grande prejuízo aos distribuidores:

• Primeiramente, não monitorar o status de transporte impede que distribuidores tenham ações preditivas e antecipem problemas que comprometem os prazos de entrega, por exemplo.
• Além do mais, as diversas tecnologias disponíveis já permitem que o cliente acompanhe e planeje o recebimento, preparando a equipe e estoque de maneira ágil e eficiente.

As informações atualizadas da logística deixam a compra mais transparente e participativa para todos os envolvidos que têm a oportunidade de acompanhar o status do pedido. O que representa maior satisfação no processo de compra.

Dessa forma, os softwares vão auxiliar distribuidores a ter informações atualizadas sobre carregamento, transporte e entrega, que serão fundamentais tanto para o distribuidor, quanto para o cliente.

Planejamento de rotas

Os softwares de venda permitem fazer o controle de rotas dos vendedores a fim de otimizar as vendas, economizar combustível e tempo, sendo que o mesmo planejamento pode e deve ser feito na logística de distribuição.

O planejamento de rotas garante que os caminhões trabalhem de maneira eficiente, economizem combustível e façam entregas de maneira otimizada – cumprindo prazos com a agilidade que o cliente necessita.

Além disso, o planejamento de rotas permite realizar a manutenção preventiva constantemente, evitando que veículos fiquem parados e que os custos de conserto sejam maiores que os operacionais.

Planejamento logístico

Nos últimos anos, todos os setores viveram a insegurança das vendas de duas maneiras: primeiro, a incerteza fez com que clientes finais armazenassem dezenas de suprimentos, causando a escassez de alguns produtos nas prateleiras.

Em segundo, a demanda inconstante, ora excessiva, ora com produtos parados no estoque, exigiu que distribuidores e varejistas adotassem estratégias inteligentes para atender os consumidores finais.

Dessa maneira, o planejamento logístico é uma tendência que também vai contar com a inteligência de dados para dar o suporte necessário à cadeia de distribuição.

Nesse sentido, distribuidores que utilizarem um sistema para manter os dados atualizados, fazer o monitoramento dos itens mais vendidos, a frequência de compra, o faturamento por região, os produtos que permanecem mais tempo nas prateleiras, etc., terão um diferencial estratégico para apresentar aos parceiros. 

Marketing

Segmentação de clientes

Da mesma maneira que o uso de dados vai auxiliar na prospecção de clientes, também vai possibilitar realizar ações de marketing de maneira segmentada, possibilitando que as empresas separem os clientes por perfis e grupos.

A segmentação de clientes vai permitir adotar estratégias de marketing menos generalistas, fazendo com que as empresas direcionem melhor a comunicação, os produtos e serviços a quem realmente necessita.

Além de gerar mais efetividade nas estratégias, também vai gerar economia para as empresas, pois ações realizadas serão desenvolvidas com base em dados sobre o comportamento e necessidades do consumidor.

Desenvolvimento e adaptação de produtos e serviços

Um dos benefícios de segmentar os clientes é ter a possibilidade de aprofundar o relacionamento, conhecendo seus hábitos, expectativas e necessidades.

Isso permite desenvolver produtos, serviços ou soluções novas a partir da identificação da necessidade dos clientes ou de um grupo de clientes. 

Ou seja, entregar soluções personalizadas é uma tendência que pode ser aplicada no marketing, na logística e nas vendas. Uma tendência que vai auxiliar a estreitar as relações, encantar e fidelizar os clientes.

Aos distribuidores, cabe a integração de ferramentas como CRM, ERP, software de vendas e sistemas que possibilitem mensurar compras, analisar números, comparar histórico do cliente, etc.

Ou seja, é hora de fazer um upgrade nas planilhas! 

As informações e dados dos seus clientes merecem uma maneira mais eficiente de serem geridas e realmente utilizadas no dia a dia.

Percepções baseadas em dados

Ao longo do texto, reforçamos o quanto a tomada de decisões e criação de estratégias baseadas em dados é tendência atualmente.

Mas ainda há uma área na qual os algoritmos não podem substituir as pessoas: as percepções humanas.

Dentre as principais tendências para este ano, alinhar o atendimento humano com todo o potencial que as tecnologias, sistemas, informações e dados oferecem será o grande diferencial para oferecer soluções que conquistem os clientes.

Sendo que nas vendas B2B, a personalização vai além das cartinhas e brindes populares nas vendas B2C.

O B2B exige que as empresas ofereçam personalizações que realmente transformam o potencial de vendas e alcance de resultados.

E isso, somente a combinação de dados estratégicos e a percepção dos vendedores para necessidades bastante humanas serão capazes de entregar.