Como obter e usar a visão 360° da carteira de clientes a favor da sua distribuidora

Homem jogando xadrez

O calendário do varejo é tão tradicional, que mesmo as pessoas que não são envolvidas diretamente com vendas sabem reconhecer.

Mês a mês, religiosamente essas datas indicam movimento e faturamento: dia da mulher, dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais, dia das crianças, Black Friday, Natal, saldão de estoque.

E assim o ciclo recomeça todos os anos.

Mas e quando a venda é de empresa para empresa?

Como fazer para manter os clientes da sua distribuidora ativos, como oferecer sempre o que ele precisa e se tornar um parceiro tão estratégico que fará ele retornar sempre?

Neste artigo vamos falar detalhadamente sobre a visão 360° da carteira de clientes. Uma estratégia básica, mas que muitas empresas não conseguem praticar por diversos motivos:

  • Falta de organização
  • Desconhecimento
  • Ausência de um software de controle
  • Falta de tempo ou de interesse
  • Falta de controle dos vendedores

Entre outras coisas que podem e devem ser superadas para melhorar o desempenho das vendas, aprimorar o relacionamento com os clientes e impulsionar os resultados da sua distribuidora.

E melhor: usando as informações que você já tem aí, mas tá perdendo tempo em não explorá-las!

Detalhes sobre a visão 360º da carteira de clientes

A visão 360° da carteira de clientes tem o objetivo de concentrar em um só lugar as principais informações e indicadores do cliente, possibilitando que você acesse histórico, compras recentes, planeje vendas e se prepare para atendê-lo com base no que você identificou e não no que ele solicitou.

Dessa forma, por buscar identificar as necessidades do cliente de maneira antecipada, a carteira de clientes deve ser formada por clientes ativos, que fazem compras frequentes na sua distribuidora e também pelos clientes inativos, que há algum tempo não compram nada com você.

No entanto, atender um cliente com base no que você identificou não significa que seus vendedores se transformarão em atendentes de telemarketing que afastam os consumidores com ofertas não solicitadas. 

Trata-se de uma estratégia mais elaborada. 

A partir da análise das informações você poderá identificar quais os melhores clientes, quais os que dão mais trabalho, quais fazem compras mais frequentes e quais estratégias deve criar para vender mais, sem necessariamente conquistar clientes novos.

Então se você quer aproveitar as oportunidades oferecidas pelos clientes atuais e explorar melhor as vendas, conheça as funcionalidades de controle e os benefícios que elas trazem para sua gestão de clientes.

Funcionalidades indispensáveis para ter uma visão 360° da carteira de clientes

Controle de vendas

É claro que o primeiro passo para ter um visão 360° de cada cliente é monitorar as vendas realizadas, certo?

Claro!

Mas você já pensou por que você ainda não está monitorando as vendas não realizadas?

Ter a possibilidade de registrar, controlar e visualizar os motivos que impediram a conclusão de uma venda é a melhor forma de saber como e no que sua distribuidora deve melhorar.

O preço do concorrente tava melhor?

O cliente já tinha estoque?

Estava sem dinheiro?

O cliente optou por uma marca que você não tinha?

Dá pra cadastrar diversos motivos no módulo Não Venda, sendo que todos vão auxiliar a ter um panorama sobre o que é possível fazer para efetivar as próximas vendas.

Tomada de preço

Um dos principais benefícios de ter uma visão geral sobre tudo é, a partir das informações coletadas e analisadas, ter subsídio para envolver fornecedores e nas negociações.

Sabendo que ao tornar as negociações melhores, as vendas vão melhorar para todo mundo, ter o registro dos preços praticados pelos concorrentes é um recurso fundamental para que você possa melhorar seus preços negociando com fornecedores, indústria, etc.

Dessa forma, o módulo Tomada de Preço garante que por meio do registro feito a partir das visitas da sua equipe de vendedores, você possa ter uma visão sobre os preços que estão sendo praticados no mercado.

Registro de atendimentos

O registro de atendimento funciona como um relatório geral que, entre tantas coisas, auxilia a entender o quanto cada cliente demanda dos seus vendedores e do seu atendimento.

Com o módulo Atendimentos é possível acompanhar as atividades da sua equipe de vendas mesmo quando ela está em campo, possibilitando que gestores tomem decisões internas e ofereçam mais apoio aos vendedores sempre que preciso for.

Controle de contatos

Pense em todos os clientes da sua distribuidora, na hierarquia das equipes, no relacionamento de compra e venda e responda:

  • Quem é o responsável pelas compras em cada estabelecimento?
  • Quem toma as decisões?
  • Quem é o responsável financeiro?

Impossível lembrar de cabeça, não é? Por isso registrar esses detalhes é fundamental para evitar prejuízos.

Muitos gestores esquecem que os clientes são da distribuidora e não dos vendedores. Por isso, a distribuidora deve ter total controle e conhecimento sobre eles.

Quando alguém da equipe é desligado, muitas vezes acaba levando esses contatos junto, dificultando ainda mais o processo de integração de um novo vendedor. 

O módulo Contatos serve exatamente para evitar essas perdas, registrando de forma segura todas as informações que sua distribuidora deve ter para atender bem o cliente, não importa o que aconteça.

Contagem de estoque

Visão 360º do estoque

Para distribuidores, garantir uma boa organização de estoque é fator que pode evitar grandes prejuízos financeiros causados por produtos vencidos ou parados nas gôndolas.

Mas fora dos limites da distribuidora, como auxiliar o cliente a fazer a melhor administração possível do estoque, evitando troca de produtos fora do prazo?

É por isso que módulo Contagem de Estoque tem objetivo de oferecer inteligência para o seu vendedor.

Depois de cadastrar pela primeira vez os itens que seu cliente tem na gôndola, no estoque e quantos vai pedir, a cada venda o sistema sugere quantidades mais precisas para que os itens não fiquem parados nas prateleiras e também não faltem.

Mais que evitar prejuízos, é uma funcionalidade para tornar a sua distribuidora um parceiro estratégico perante os concorrentes.

Documentos em anexo

Perder ou atrasar vendas por falta de informações é um erro completamente contrário ao propósito da visão 360° da carteira de clientes.

Por exemplo, fazer análise de crédito e análise financeira dos clientes antes da compra é um procedimento padrão que não deveria prejudicar o andamento de nenhum pedido.

O módulo Anexos é uma ferramenta básica de organização, pois permite que a equipe adicione ao cadastro do cliente imagens e pdfs com cópias de informações e documentos importantes.

Sempre que o financeiro ou o vendedor precisar, as informações estão à disposição para serem encontradas com facilidade!

Inteligência para gestores

Não basta que vendedores e a equipe tenham acesso a informações completas sobre o cliente.

Sem a gestão correta do andamento das vendas, do status de pedidos e desempenho individual da equipe, o caminho para alcançar metas fica mais nebuloso.

Por isso, o módulo Inteligência de Vendas foi criado.

Com ele, um relatório diário é enviado ao email do gestor com dados que informam o total de vendas por dia, por semana e projeção de vendas no mês.

O relatório ainda gera um resumo dos clientes visitados e produtos vendidos. Informações que aparecem em formato de gráfico para melhorar a visualização e a tomada de decisão.

Acompanhamento de pedido

Entre um pedido no software de vendas e o processamento no ERP, algumas coisas podem sair diferente do planejado.

É o caso quando um produto não está disponível em estoque e o pedido do cliente é faturado de maneira parcial, com uma quantidade de itens menor do que o solicitado inicialmente.

Esse tipo de ocorrência é comum em distribuidoras que precisam lidar com muitos produtos e marcas diferentes. Mas por ocorrer com frequência, não significa que causa menos dor de cabeça.

Isso porque do outro lado, o cliente e a equipe financeira ficam à espera de informações do faturamento. Por isso, o recurso pedido retorno garante que os pedidos retornem para o app de vendas após serem faturados.

Isso garante agilidade nos feedbacks ao cliente e possibilita também que ele se prepare melhor para o pagamento e na organização de estoque para receber os itens.

Workflow de pedidos

Por fim, o recurso que possibilita ter uma visão completa de todo o fluxo de pedido de um cliente.

Da mesma forma que acompanhamos uma encomenda com o código de rastreio e nos sentimos mais satisfeitos quando podemos acompanhar a entrega, para o cliente da sua distribuidora saber se um pedido está na produção, no faturamento ou na fase de entrega fará toda diferença no relacionamento com o vendedor.

Dessa forma, o módulo Workflow de Pedidos serve para mapear todos os processos que o pedido passa, desde a criação até entrega – podendo ser configurado de acordo com os processos da sua empresa.

Com as informações em mãos, seu vendedor pode atualizar o cliente sempre que uma nova etapa for concluída.

Quais módulos mais importantes para ter na força de vendas da minha distribuidora?

Alguns critérios devem ser levados em consideração ao selecionar os módulos para o software de vendas: a relação com os vendedores, as metas atuais da sua equipe, se existem ou não problemas no relacionamento com os clientes, a integração entre o setor de vendas e o financeiro, entre outras coisas.

Durante a leitura, com certeza você já identificou quais itens seriam mais interessantes para a sua distribuidora. Mas é normal que algumas dúvidas apareça.

Ter todos esses módulos é um desejo possível, mas se ainda não é o caso para o seu planejamento, nossa equipe pode auxiliar entendendo suas principais dores e, posteriormente, sugerindo os módulos mais interessantes para o seu negócio.

Por isso, diante de dúvida, é melhor perguntar!

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