Você quer planejar o crescimento das metas de vendas e aumentar o seu faturamento? Primeiramente, é preciso diagnosticar as suas vendas anteriores e depois planejar as próximas metas, já que isso é essencial para que você obtenha o resultado esperado.
Analise um exemplo simples para entender como é importante fazer o planejamento: quando você vai viajar e tem um roteiro de como serão os seus dias, é mais fácil aproveitar ao máximo todos os lugares que você pretende conhecer.
Conseguiu ter uma dimensão? Portanto, com as suas metas de vendas não deve ser diferente e, pensando nisso, preparamos para você um conteúdo para te ajudar a planejar o crescimento das suas metas de vendas.
Aqui você vai encontrar:
Faça um diagnóstico das suas vendas passadas
- Conheça seus KPIs
- Conheça sua equipe de vendas
Faça uma teia de metas: aprenda a traçar metas corretas para a sua empresa
- Metas de vendas mensais
- Metas de vendas anuais
Metas S.M.A.R.T: como alavancar as suas metas de crescimento
- Specific
- Measurable
- Attainable
- Relevant
- Time-based
Não fique perdido com as suas metas de vendas
As metas de vendas são alteráveis
O que você vai encontrar nesse artigo:
Faça um diagnóstico das suas vendas passadas
Primeiramente, é preciso fazer um diagnóstico das suas vendas passadas, para entender como elas funcionam e qual caminho você deve seguir ao fazer o seu planejamento. Analise: o que foi vendido, para quem foi vendido, quando foi vendido e quais foram as condições de venda.
Você também deve analisar quais são os meses com maior índice de vendas, para, assim, ter aquele período como o seu aliado e aproveitar ao máximo as chances de vendas. Sabe aquela famosa máxima de que maio é o mês das noivas? O que você deve fazer é encontrar o seu mês das noivas.
Outra dica é analisar o valor que os descontos durante todo o ano anterior te custaram. Igualmente faz parte do diagnóstico verificar quais produtos você tem para vender durante o ano, quais terão reajuste de valor e quais são os novos produtos.
Fazer uma análise do mercado em que você atua também é algo a ser considerado, pois você fica por dentro de qual é o potencial de crescimento para o segmento e tem um norte para fazer um planejamento tangível.
Conheça seus KPIs
Um assunto que merece atenção especial são os KPIs (Key Performance Indicators), em português, Indicadores de Performance Chave, pois eles estão relacionados às atividades vitais do processos de venda e, dessa forma, você não traça metas impossíveis de alcançar. Os principais são: ticket médio, qual o valor médio de uma nova conta; ciclo de vendas, qual a média de tempo para fechar com um novo cliente; e win rate, qual a conversão geral do seu funil de vendas.
Aliás, é importante mensurar qual o ticket médio, o ciclo de vendas e o win rate de cada um dos vendedores. Fazendo isso, você visualiza quais são os vendedores que mais vendem e os que menos vendem.
Conheça a sua equipe de vendas
Tão importante quanto conhecer as suas vendas, é importante conhecer a sua equipe de vendas, já que cada pessoa tem características próprias.
As informações que você precisa ter sobre os seus vendedores são: qual a experiência de cada um na área de vendas, há quanto tempo eles atuam na empresa, quantas metas estão sendo batidas por cada funcionário mensalmente, quais os cursos de capacitação eles possuem.
Depois de coletar as informações, você pode oferecer treinamentos para os seus funcionários que melhor se encaixem com o perfil de cada um. Os treinamentos podem ser gratuitos ou pagos. Outra sugestão para obter mais resultados com a sua equipe de vendas são os e-books, a SOVIS preparou especialmente para você o e-book “Como alcançar os melhores resultados com sua equipe de vendas”.
Faça uma teia de metas: aprenda a traçar metas corretas para a sua empresa
Agora que você já tem um diagnóstico de como vão as suas vendas, é o momento de traçar metas para o ano. Se você está lendo este conteúdo e pensando “mas já estamos em fevereiro”, não desanime, pois não é necessário esperar a chegada de 2021 para aumentar o crescimento das metas de vendas. Você pode trabalhar com metas mensais e anuais.
Metas de vendas mensais
Lembra que você fez um diagnóstico das suas vendas, inclusive em quais meses elas crescem mais? Não foi à toa. Você pode trabalhar com projeção de metas mensais, por exemplo, estabeleça um crescimento de 10% para todos os meses, assim, ao fim do ano você terá obtido um aumento de 120% nas suas vendas.
Lembre-se: para chegar a um alto resultado, primeiramente é preciso começar pequeno.
Metas de vendas anuais
Ok, suas metas mensais estão projetadas, mas devemos trabalhar pensando em um plano B, porque você deve ter em mente que nem sempre as metas serão alcançadas e imprevistos acontecem. Se recorda de quando pedimos para você encontrar o seu mês das noivas? Agora é a hora de projetar força máxima. Por exemplo, se você vende mais em abril, julho e setembro, esses devem ser os meses em que as metas serão maiores. Que tal trabalhar com uma projeção de aumento de vendas de 15%? Como resultado, as metas mensais e anuais ficam equilibradas.
E não se esqueça, existe a possibilidade de vender menos do que o esperado, mas também existe a possibilidade de ultrapassar as metas.
Metas S.M.A.R.T: como alavancar as suas metas de crescimento
Nós te demos algumas dicas de como projetar o crescimento das metas de venda, mas agora iremos deixar mais claro para você a como pôr as ideias em prática. A metodologia S.M.A.R.T foi criada em 1981 pelo consultor e ex-diretor de empresas estadunidense George Doran e leva esse nome porque é um acrônico de cinco palavras da língua inglesa, que juntas formam a palavra inteligente (smart em inglês).
Specific (Específico)
Não basta você, enquanto gerente, saber quais são as metas da empresa. Toda a equipe de vendas também precisa compreender com clareza quais as metas de crescimento. Uma maneira de fazer com que a meta seja clara é associá-la a tarefas e a etapas necessárias para alcançá-la.
Measurable (Mensurável)
Antes de pensar em números, é preciso que você pense em ações mensuráveis, ou seja, suas metas precisam de valores quantitativos, concretos. Se lembra quando falamos sobre KPIs? Suas metas não devem ser o dobro do que a sua empresa e a sua equipe conseguem alcançar.
Attainable (Alcançável)
A Muralha da China não foi construída em um dia e por uma pessoa, certo? Com isso em mente, saiba que os resultados da sua empresa são frutos de uma equipe qualificada e com as competências necessárias. Portanto, não trace metas inatingíveis.
Relevant (Relevante)
Uma meta é sempre traçada com o objetivo de alcançar algo maior, ou seja, não ocorre de um dia para o outro. Por isso, uma meta relevante está atrelada com algo maior. Relembrando o exemplo que já citamos aqui: vendendo 10% a mais durante todos os meses, ao fim do ano suas vendas crescerão 120%.
Time-based (Temporal)
Por fim, a última etapa da metodologia S.M.AR.T é o tempo estabelecido para o cumprimento de cada meta, que deve ser definido com exatidão. Recorda-se quando sugerimos a você trabalhar com metas mensais?
Porém, o ideal é adequar o tempo ao tamanho da sua equipe, ou seja, se para a sua empresa a melhor maneira é trabalhar com metas quinzenais, sinta-se à vontade para estabelecer esse tempo.
Não fique perdido com as suas metas de vendas
Definir o crescimento das suas metas de vendas é um processo que visa alcançar um objetivo maior, para tal, é preciso ter disciplina. A primeira dica é para que você crie pontos de checagem, ou seja, defina dias em que verificará as metas, como os resultados já alcançados e o que falta para atingir a meta.
Você também deve registrar as metas e compartilhar os objetivos com todos os seus colaborados. Uma dica é fazer os registros em planilhas ou em quadros brancos que ficam nas paredes, assim todos têm acesso.
Você tem um cliente que sempre diz que vai comprar, mas não compra? Agora é a hora de filtrar os seus contatos e focar em alcançar novos clientes propensos a fechar negócio e preservar os clientes já existentes.
As metas de vendas são alteráveis
Vender não é uma ciência exata, portanto, o crescimento das metas de vendas também não pode ser encarado como algo fixo. Você deve buscar estratégias para fazer com que as suas vendas cresçam, como te ensinamos anteriormente, mas deve trabalhar pensando que você pode mudar de estratégia, pois imprevistos acontecem.
Por fim, lembre-se: as metas de vendas devem estar claras para você e para a sua equipe. Uma boa maneira de fazer isso é criar uma rotina para acompanhar as metas e deixar anotado em locais visíveis para todos quais são os objetivos.
Então, quer saber mais sobre como planejar o crescimento das suas metas de vendas e alavancar o seu negócio? Converse agora mesmo com a nossa equipe, estamos à sua disposição!
