Com o passar dos tempos, os empresários começaram a perceber que bons profissionais de vendas custavam caro e diminuíam a margem de lucro de suas empresas. Além disso, ficavam à mercê das características e talentos individuais destes profissionais. O processo tradicional de vendas, baseado na visita e interação pessoal física dos vendedores com os consumidores passou a ser considerado dispendioso, muito limitado quanto ao alcance e dificilmente gerenciável. Tentando otimizar os valores destinados à área de vendas é que as grandes empresas começaram a investir em automação de vendas internas.
Atualmente, softwares de automação de vendas internas ou de gestão do relacionamento com o cliente já estão disponíveis para pequenas e médias empresas. Você sabe quais são os principais benefícios dessa ferramenta? Os cuidados na hora de implantar? Conhece as melhores práticas na hora de utilizar e gerir esses processos e softwares? Confira tudo isso neste post!
O que você vai encontrar nesse artigo:
1 – Internalize a automação de vendas internas
Tal processo deu tão certo que algumas empresas estão adotando somente o Inside Sales, sem nenhum vendedor em campo, como método de vendas. A internalização pode ser apenas de processos de prospecção e contatos iniciais com as empresas, o que reduzirá o tempo e os gastos com locomoção, além de servir como incentivo para o time de vendas encontrar novas oportunidades para sua empresa.
2 – Defina fluxos e processos
Eles serão necessários para identificar, qualificar e desenvolver os contatos que têm mais chances de se transformarem em vendas. O papel do fluxo, funil ou pipeline de vendas é exatamente do de priorizar as melhores oportunidades, fazendo com que os potenciais clientes que estão no tempo correto de comprar recebam uma atenção maior e até mesmo visitas de seus vendedores. Consegue imaginar como seria se cada reunião de vendedores de campo com clientes se transformasse em uma venda?
3 – Estabeleça etapas e defina quais dados precisam ser coletados, seguidos e registrados
Os dados coletados e relativos ao trabalho que seus vendedores realizam cotidianamente são da sua empresa e não deles. Por isso, estabelecer uma quantidade de informações obrigatórias a serem registradas no software de automação de vendas é uma das melhores maneiras de manter o relacionamento de sua empresa com os clientes, mesmo depois que os vendedores saírem da conta.
4 – Dê maior produtividade e foco aos vendedores
O principal benefício da automação de vendas internas está relacionado à produtividade e foco que os vendedores ganham. Afinal, podem existir pessoas dedicadas somente a encontrar e pré-qualificar boas oportunidades e outras em desenvolver e fechar vendas. Essa divisão permite que você explore os potenciais de cada vendedor e aumente a eficácia e o retorno de seus investimentos na área de vendas.
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5 – Implantação: a tecnologia deve apoiar processos e não os definir
Antes mesmo de contratar e implantar um sistema de automação da força de vendas, sua empresa precisará definir seus processos de vendas, quais dados, etapas, abordagens e processos serão automatizados, quais métricas serão mensuradas e quais pessoas serão envolvidas no processo. Essas definições ajudarão tanto na escolha da melhor tecnologia, quanto no escopo de implantação da solução.
6 – Envolva os principais vendedores na definição de processos
A melhor maneira de garantir que os investimentos em uma implantação de automação de vendas internas serão aproveitados é envolver os principais vendedores da empresa no processo. Isso garantirá que eles se tornarão influências e se responsabilizarão pela disseminação da correta utilização da tecnologia.
7 – Defina objetivos e métricas
Melhorar a previsão de vendas em x%, aumentar o percentual de conversão de oportunidades em vendas em x%, reduzir em x% os gastos com visitas aos clientes. Essas e outras métricas podem ser utilizadas para indicar quais serão os objetivos da força de vendas e da implantação da automação na mesma. Lembre-se de que não estabelecer indicadores é um risco para a sua empresa.
8 – Estratégia de automação de vendas internas com o apoio do software
Após estabelecer os objetivos da implantação, é fundamental criar uma cultura que os respalde. Isso significa que sua empresa precisará enfatizar a todo momento que somente as práticas que favoreçam aqueles objetivos serão premiadas e valorizadas. Por exemplo, os vendedores que mantiverem seus registros em dia e baterem suas metas poderão receber uma bonificação.
9 – Envolva a diretoria, mas não se esqueça de toda a equipe
Muitas vezes a decisão de implantar uma solução de automação de vendas internas passa exclusivamente pela diretoria. Outras vezes, fica somente no patamar gerencial da equipe de vendas, sem atingir os diretores. Envolver a equipe e a diretoria na definição dos processos e na decisão pela adoção do software é uma prática fundamental para garantir que o investimento nesse processo seja da empresa. Lembre-se de que o uso da tecnologia é somente um apoio para a cultura que sua empresa estará adotando.
10 – Reveja os papeis e funções da equipe
Em alguns casos, é mais interessante ter profissionais dedicadas às etapas iniciais e outras ao desenvolvimento e visita aos clientes ao internalizar parte do processo de vendas. Isso otimizará o tempo das pessoas e aumentará o impacto da implantação do software e da nova cultura na área de vendas.
11 – Faça uma previsão o crescimento da equipe
A implantação do sistema de automação de vendas deverá prever o crescimento e a incorporação de novas pessoas na empresa. Por isso, ao avaliar os diversos sistemas disponíveis no mercado, leve em conta a facilidade de uso, a necessidade de treinamento de novas pessoas e a mobilidade que a solução garante para a equipe. Muitas empresas implantam bons sistemas, mas com processos complexos, e outras possuem bons processos e péssimos sistemas. Em ambos os casos a receita para o fracasso estará dada.
Processos e sistemas deverão ser avaliados para permitir uma utilização eficaz da automação da força de vendas. Bons resultados só são alcançados com as melhores práticas. Boas práticas só se sustentam quando a cultura da empresa às favorece. E a cultura só se desenvolve e dissemina com o apoio de sistemas e processos!
Neste cenário, a Sovis como especialista em softwares de automação de vendas internas apresenta uma solução incrível para sua empresa. O SOVIS/VA é um sistema dinâmico e 100% estruturado para garantir as melhores possiblidades aos seus vendedores.
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