O que é força de vendas? Tire de vez as suas dúvidas!

Você já deve ter utilizados os termos ‘força de vendas’ e ‘equipe de vendas’, sem notar que são termos com um significado muito diferente. Na prática são termos correspondentes, mas quando analisamos podemos identificar que a força de vendas se trata de um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua empresa para atender as necessidades de seus clientes.

Uma equipe de vendas, por sua vez, é relacionada a um grupo de vendedores, que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades do cliente ou propesct. Quando na verdade, está preocupado em realizar a venda e atingir a meta mensal.

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Com base nestes dois conceitos, é possível traçar 5 grandes diferenciais para ajudar a identificar uma força de vendas. São eles:

 

1.Ter conhecimento de produtos e serviços é fundamental para força de vendas

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Muitos vendedores dizem que podem vender qualquer coisa, mas isso não é tão simples quanto pode parecer. Um vendedor que faz parte da força de vendas tem conhecimento total dos produtos e serviços que a sua empresa oferece. Principalmente porque a ideia é que a venda seja consultiva, que o vendedor entenda as necessidades e o problema do cliente para oferecer uma solução definitiva.

 

2. Possuem especialização acadêmica

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Treinar a força de vendas é essencial para que possam estar sempre motivados e empenhados, mas é importante que o vendedor da força de vendas tenha especialização acadêmica. Um treinamento por mais importante que seja, jamais substituirá um curso rápido ou acadêmico, e até mesmo anos de experiência em empresas de um determinado ramo. Este tipo de especialização é muito importante para formar especialistas dentro de uma força de vendas.

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3. A postura da força de vendas é diferenciada

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Um profissional com uma postura diferenciada com certeza será notado, e até mesmo motivo de destaque em qualquer empresa ou departamento. Ele possui alguns atributos, que evidenciam: ele é proativo em ajudar os colegas e antecipa demandas, projetos e necessidades; tem dedicação pela empresa e pelo trabalho; tem conhecimentos dos processos da empresa e segue todas as etapas para concluir as vendas e; sempre tem disposição para entregar resultados, mesmo que não seja uma tarefa que goste.

 

4. Foco nos objetivos da empresa

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Para este item, a responsabilidade neste caso é compartilhada: 50% para o líder comercial e 50% para o time da força de vendas. O líder deve compartilhar os números e informações da empresa para que elas fiquem claras para o time. Os objetivos também devem ser divididos com a equipe, afinal o trabalho de todos terá um propósito claro. Quando sabem onde a empresa pretende chegar e como irá fazer para isso ocorrer.

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5. Foco no cliente

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Os integrantes da força de vendas têm como tarefa básica visitar os seus clientes para acompanhar em campo as reais necessidades e quais soluções o cliente não disse que precisava, mas que em uma visita comercial pode ser constatado que algum serviço da sua empresa poderia ajudá-lo a ter um melhor desempenho. Neste caso, alinhar as vendas em campo e a venda consultiva com um CRM com recursos de mobilidade é fundamental.

As empresas que investem neste tipo de tecnologia geram mais autonomia para a força de vendas e facilitam o acesso aos dados do cliente, histórico das negociações e a possibilidade de fazer check-in no endereço do cliente, comprovando a visita e muito mais apenas com o uso de smartphone ou tablet com internet.

Identificar esses profissionais é mais fácil do que formá-los. Para tal, dependerá de uma série de fatores e poderá ser influenciado pela cultura da empresa. Por isso, consideramos que um líder comercial tem um papel importante em selecionar estes talentos e formar uma força de vendas.

 

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