Negócios de sucesso (3/7): Um bom planejamento comercial é vital para a sua empresa

Planejamento comercial

Estamos trilhando um caminho que leva a uma gestão organizacional otimizada. 

Agora que você já sabe onde quer chegar, bem como a importância de contar com pessoas qualificadas que sejam parceiros nessa jornada, chegou a hora de colocar a mão na massa e desenhar seu planejamento comercial.

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As pessoas são o maior patrimônio da sua empresa

Sabe-se que em variados tipos e portes de empresas, principalmente de distribuidoras, 80% do resultado depende da equipe comercial

É ela que conduz a organização, trazendo  novos clientes e pedidos, gerando serviço para a equipe de promoção de vendas e diversos outros processos que são startados com a demanda gerada pela equipe comercial. 

Apenas os 20% restantes estão atrelados a equipe operacional da empresa, que é o faturamento-financeiro, logística-estoque, compras e demais setores que envolvem a empresa. 

Isso não quer dizer que a equipe comercial é mais importante ou que as demais têm menos valor dentro da organização. 

A empresa é um organismo vivo na qual todas as partes devem estar integradas e alinhadas. 

Lembre-se que se 1% desses 20% estiver com problema, tudo que foi feito nos 80% da parte comercial pode ir por água abaixo.

Neste momento, você percebe que o alinhamento estratégico junto ao tático é extremamente importante para que tudo funcione perfeitamente, e para isso é fundamental pensar estrategicamente nos canais de venda a serem adotados pela empresa, bem como seu impacto em um cenário amplo e a longo prazo.

Canais de venda: você sabe o que é omnichannel?

O omnichannel é uma iniciativa que visa melhorar as relações e a experiência de consumo. 

Para isso, o online e o offline passam a trabalhar juntos, em mútua colaboração. Trata-se da integração ideal entre a empresa e o consumidor por meio de diversos canais. 

Indiscutivelmente, esta é uma evolução dos canais de venda, que foca seus resultados nas pessoas e não apenas no produto

Atualmente as pessoas buscam por comodidade, rapidez e qualidade, investir nisso é fundamental para agregar diferencial competitivo. 

Já imaginou poder verificar pelo celular se um produto está disponível, antes mesmo de chegar à loja? 

E se você pudesse entrar em uma loja de móveis, apontar a câmera para o produto e ver como ele ficaria na sua sala? 

É isso (e muito mais) que acontece com o omnichannel. 

Para que isto funcione é crucial ter processos muito bem estruturados, incluindo parte fiscal, contábil, logística e comercial e fazendo-as trabalhar de maneira integrada.

Segundo uma pesquisa recente, durante o ciclo de vida do cliente, o ticket médio aumenta em média 35% quando a empresa utiliza este tipo de estratégia. 

Trata-se de algo que pode ser, com o devido planejamento, utilizado por empresas de todos os portes. 

Ficou claro o porquê não dá mais para ignorar o omnichannel, não é mesmo?

E-commerce

Como o próprio nome sugere, e-commerce refere-se ao comércio eletrônico. 

É cada vez mais comum encontrar empresários que abriram seu primeiro negócio online, outros que começaram pontos físicos e foram pro digital, e, ainda, um terceiro grupo que mantém com presteza os dois canais ativos. 

Isso porque é possível vender de tudo pela internet. 

Com a evolução da tecnologia, a venda pode ser feita de maneira cada vez mais rápida e segura, o que atrai um número crescente de consumidores.

Hoje, 7 em cada 10 usuários compram regularmente na web, segundo revela a pesquisa Global Consumer Insights 2018 da PwC Brasil (PricewaterhouseCoopers Brasil). 

Assim, tem-se que este é um canal de vendas que só tende a crescer, logo, deve ser uma alternativa a ser explorada pelas empresas. 

Existem três categorias de e-commerce: 

  • B2C – Venda da empresa para o consumidor; 
  • B2B – Venda da empresa para outras empresas; 
  • C2C – Venda de clientes para clientes (os famosos marketplaces, como OLX, Enjoei, Elo7 e outros). 

Criar e manter um e-commerce é simples, no entanto, exige uma boa dose de planejamento. 

Estude a fundo o mercado, a concorrência, a legislação e os custos. Saiba para quem você vai vender e como fará o seu produto chegar até o consumidor. 

Saiba a importância dos representantes comerciais

O representante comercial é o intermediário entre a empresa e o cliente. 

Em suma, este profissional não possui vínculo empregatício com a organização, característica que o diferencia de um vendedor, por exemplo. 

O representante comercial é responsável por concretizar vendas.

Para tal, é impossível não exercer também o relacionamento com o cliente e o suporte pré e pós negociação. 

Os representante intermediam a venda, efetuam a proposta e gerenciam o contrato. Sejam eles pessoas físicas ou jurídicas, estes geralmente não possuem qualquer relação de trabalho com a empresa. 

Esta é uma alternativa que diversas empresas encontraram para desonerar sua folha de pagamento. 

Por estes e outros motivos, trata-se de um dos canais de venda mais difundidos atualmente por diversos setores como agronegócio, cosméticos, farmacêutica, alimentícia e outros. 

Vendedores diretos: o cartão de visitas da sua empresa 

Vendedores diretos são aqueles que representam a empresa junto ao consumidor, através de demonstrações ou explicações. 

Em geral, este tipo de venda ocorre em três modalidades: 

1) Porta em porta

2) Catálogo

3) Party plan (o revendedor promove um evento onde demonstra e vende os produtos)

A margem de lucro está, em sua maioria, atrelada ao número de vendas realizadas pelo vendedor direto, variando em percentual de acordo com o estabelecido pela empresa. 

Esta modalidade se destaca principalmente por sua capilaridade, ou seja, pela facilidade que a empresa ganha em expandir-se. 

Trata-se de um canal de venda que, se bem trabalhado e gerido, apresenta benefícios para o vendedor, a empresa e o cliente.  

Call center

Este é um canal de vendas que utiliza as ligações telefônicas para a concretização de novos negócios. 

Você provavelmente já o conhece, afinal, quem nunca recebeu ao menos uma ligação de telemarketing na vida?! 

Ao contrário do que muita gente pensa, os call-centers são, sim, uma opção interessante para o alcance dos objetivos comerciais. 

No entanto, se utilizado de forma incorreta, pode se tornar um grande inconveniente e prejudicar a imagem da empresa perante os consumidores. 

Em geral, utiliza-se a prospecção ativa.

Segundo alguns critérios o cliente entra na base de contatos da empresa e passa a receber as ofertas de venda. 

Pode ocorrer também a prospecção passiva, dispondo de uma equipe preparada para receber ligações de pessoas já interessadas naquele produto/serviço.

Marketing digital: usando a tecnologia a favor das vendas 

O marketing digital é uma evolução do tradicional, que visa suprir as novas demandas dos consumidores. 

Atualmente é praticamente impossível sair nas ruas e não encontrar ao menos uma pessoa com os olhos voltados para o celular. 

As empresas precisaram se adaptar à nova realidade e, para isso, o principal meio de comunicação com os atuais e futuros clientes hoje é a internet. 

O que principalmente diferencia o digital do tradicional é que nele não há a interrupção da audiência de maneira abrupta ou agressiva, mas sim, é utilizado principalmente o que chamamos de inbound marketing. 

Em tradução livre, este conceito refere-se ao marketing de atração, onde o atual ou futuro cliente é naturalmente atraído pelo conteúdo com a sua empresa produz na internet, seja em blogs, site, redes sociais ou outros suportes. 

Por isso, para que essa atração seja efetivada é fundamental investir em um conteúdo relevante e de qualidade, que supra e supere as expectativas do cliente em relação a sua marca. 

As estratégias utilizadas para a disseminação desse conteúdo são as mais variadas, mas é crucial fazer uma análise do cliente, identificando onde ele está e o que ele procura, facilitando o processo que o levará ao encontro a sua marca. 

Em geral, os meios mais frequentes são e-mail marketing, sites, blogs, redes sociais, anúncios patrocinados e vídeos. 

Quer um exemplo prático de como isso funciona? 

Imagine que você é um dentista e decide divulgar o seu negócio. 

Para isso, faz o que a maioria costuma fazer: entrega panfletos. 

Concorda que as chances deste panfleto ser entregue para alguém que realmente está procurando um dentista são mínimas? 

Até porque os papéis são entregues de forma aleatória e em massa. 

Agora, imagine que você decidiu criar um canal no Youtube para compartilhar dicas de cuidados com os dentes. 

A probabilidade de ser encontrado por alguém que está pesquisando este assunto é muito maior. 

Além disso, este trabalho contribui para o fortalecimento da sua imagem, posicionando-se como uma autoridade no assunto. 

Esse exemplo serve também para grandes indústrias ou distribuidoras. O objetivo é que sua empresa entregue um conteúdo de valor para atrair potenciais clientes.  

Pós-venda e customer success

Agora que você já sabe sobre a importância e a diversidade existentes de canais de venda é importante saber que o processo não termina na efetivação da venda. 

Ele continua depois, no chamado pós-venda, que é tão importante quanto a venda pois pode garantir a fidelização do cliente, bem como uma boa imagem da empresa junto aos consumidores. 

E nesse contexto atualmente é possível falar em pós-venda e em customer success e apesar de apontarem para a mesma direção, os dois conceitos são diferentes. 

Para alcançar o customer success, ou sucesso do cliente em português, é fundamental entender onde o seu cliente quer chegar

É o que conhecemos como “foco no cliente”. 

Este é um conceito que antes era atribuído apenas ao pós-venda, no entanto, hoje compreende-se que o sucesso do cliente é uma missão a ser levada a sério por toda a empresa, em seus diversos setores. 

Por isso, muito além de verificar o nível de satisfação do cliente, trata-se de prever suas atitudes, os problemas que possa enfrentar, possibilidade de prorrogação de contrato, chances de indicação para outros clientes, nível de retenção e outras métricas. 

Logo, é possível inferir que o customer success é uma evolução do pós-venda, mas através de uma visão mais ampla de satisfação, prezando pela experiência do cliente e geração de impacto positivo. 

Contudo, este não é um departamento da empresa, mas sim uma estratégia de longo prazo.

Além disso, é importante lembrar que a área comercial está em constante transformação para que possa se alinhar às novas e mutantes demandas sociais. Mas atualmente, os itens apresentados ao longo texto são alguns dos essenciais para um bom planejamento comercial. 

Fazendo o uso estratégico desses elementos e, principalmente, entendendo bem o seu público, o departamento comercial da sua empresa só tende a crescer e a alcançar os objetivos de forma cada vez mais rápida e eficiente. 

Tente aplicar essas dicas e sugestões e caso tenha alguma dúvida não hesite em me chamar no WhatsApp para conversarmos sobre suas vendas e como podemos aumentar os resultados.